平台的价值追求

——看广东一站网怎样建自己的生态圈

（刊发于《中国物流与采购》杂志2016年第23期）

文/潘国尧

一站网从2015年6月上线以来，一直做与公路运输资源交易匹配的各种平台服务，我们在努力构建一个透明对等的平台环境，使在我们平台上参与交易的双方在一种透明的机制下形成直接的匹配，我们做的是正儿八经的交易，从每个运单的起点，它的下单、确车、运作、回单、结款，哪怕后期的票据服务，都是一个一站式的一体化的平台交易模式。平台上线一年多的运作，现在每个月的经营规模超过了7个亿，也算小有成绩。最关键的是，通过我们的努力，已经做成了现实意义上的智慧物流生态圈。

比如我们的合作方联合利华，就是利用一站网做采购，一段时间后，发现效果很好。他们通过一站网采购专线、运力，通过去中间化，把效率、成本做了一个整体优化。由于充分体验了我们这个平台的服务效果，联合利华就要求它的那些供应商也得用一站网。我想这是一个著名企业对我们这个网站服务的最高评价。同时我认为，我们已经参与了联合利华的供应链管理，并已经在平台和企业之间形成了一个小的生态圈。

一站网还通过建立交易平台，连接了很多外围的服务提供商。比如上面有金融服务提供商，他们专门提供平台运力采购的整体金融解决方案，我们叫一站融，合作伙伴就是华夏银行，他们给一站网提供了30亿元的授信，用在平台货主垫付运费环节。同时跟阳光保险合作，为一站网的运作体系量身订做了我们的货运保险。

那么，对中小物流企业，一站网又是怎么解决的呢？中小物流企业有一个现实的问题：缺钱！他们可以通过一站网平台的运作，以经营数据为支撑去获得银行对它的金融服务。

比如凯诚物流，2007年成立时是一个经营情况蛮不错的物流企业，但是一直以来都没有更多的钱承载更多的业务。2015年7月，凯诚物流进入一站网平台，我们对它做了半年的经营数据跟踪，基于这个数据，他们顺利获得了华夏银行的100万元一站网融资。

我们怎么做的呢？我们基于服务中小物流公司的愿望，跟华夏银行进行深入沟通，发现如果通过凯诚物流的经营模式，可以完整跟踪它经营运作的细节数据，它的每一个业务周期，发什么货品，走什么线路，每次发运的成本，发运的频次，等等等等，我们都做了严密的跟踪。我们做了23年的物流运作，很容易判断这个企业盈利能力如何。而且我们知道行业发展的趋势，能够评判将来方向。基于这点，会给华夏银行一个第一道关卡的用户评价，也就是我们把数据筛选出来，提供给华夏银行。华夏银行这边基于我们对这个企业的判断，还会做银行征信，然后马上可以进入放款的程序。

我们还会跟华夏银行一起共同设计一个风控模型，我们会跟踪客户业务的异常活动，突然的发货量的猛增、突然的缩减，报价的异常等，都会在平台里面进行预警。据此，我们避免了三起潜在的经营风险。

我们也给华夏银行和阳光保险带来拓展业务的机会，这样一来，其实是多家共赢：凯诚通过获得资金的来源可以接更多的货源，接更多的业务；华夏银行通过这个真实的数据可以轻松评判一个企业到底值不值得做资金扶持；这个过程中，阳光保险也可以加入一个稳定的业务体系，为其提供保险的服务；而下游最底层的司机，通过一站网的模式可以获得一个及时的结付，四天之内就可以拿到钱。

我稍微归纳了一下发现这里面其实是有些特性：

第一，必须有带头大哥，没有带头大哥发起，生态圈就是空话。因为生态圈里的合作各方都对你这个平台寄予了太多的希望，你就有责任设计出有价值的服务程序。譬如说一站网的用户就是公路运输的承运人，他们对于资金有着非常迫切的需求，你作为这个生态圈里的带头大哥，就有责任和义务去给他打通直接融资的渠道。

第二，必须基于数据共享。如果你是自己把门关起来自己玩是玩不大的，任何一个合作平台里的数据不拿出来共享，那些数据就是没有价值的死数据。

第三，这个生态圈必须进行组织创新。生态圈的打造，有时候要在先行后知和先知后行之间找个平衡，不能太保守，该试的就要勇敢地去试，宁可小步快跑，试完之后再完善。

第四，做生态圈要保持共赢心态。要引导参与到生态圈中的合伙人大家达成一些愿景，比如面向中小物流企业提供解决他们生存发展问题的金融服务，这就是个愿景。你帮他们把生意做好了，你的合作体系才会更完善。在这个过程中，要在生态圈内培养一些积极分子，树立标杆作用，并靠他们带动相关业务的发展。当然也要敢于淘汰生态圈里面的害群之马，凡是触犯平台规则的合作方，要坚决从生态圈里清除出去。（本文根据广东一站网络科技有限公司CEO刘晨欢在第十四届物流企业家年会上的发言整理）