任正非早期文章里有这样一段话:公司的第一目的是,销售、销售、销售、再销售(因为公司目的就是创造客户),销售的最好表现就是现金流。为什么任正非在创业初期要亲自上门推销呢?原因有三:第一、现金流必须要有销售规模来支持,任正非走在销售队伍最前面,华为人心里的底气就足。第二、“家有粮,心不慌”,在深圳口袋里有钱,心就不慌。第三、大家总说“华为的冬天”,那棉袄是什么?就是现金流。创业者如果不搞销售,不抓住客户,公司就没有销售额,就会坐吃山空。
黑龙江偏远地区邮电局的一位退休干部回忆说:“1992年我第一次见到任正非时,他身穿一套旧军装、背着军绿色挎包,这种军转干部的形象让他不必开口说话,我都会立刻起身接待,这对一个上门推销的人十分有助益。”其实,任正非的完整销售形象,包括:一身旧军装、军绿色挎包、军绿色吉普车、车上带有一台交换机样机、几台仪器,还有几瓶茅台酒。
当时任正非的销售流程简单实用:第一步,在深圳给熟人打电话,了解熟人所认识的企业单位、事业单位或政府机关的一把手。第二步,跟熟人一起给一把手打电话,约见面时间。一般了解任正非过去的技术背景和中共十二大代表的身份后,大多数一把手都会应约参加任正非组织的饭局。饭局上,二瓶白酒下肚,任正非就会安排同伴将程控交换机接上几台电话机,然后让一把手体验无人值守总机的好处,比如保密性强、可以监控部下通话、省下来的话务员工资就搞定了,等等。任正非这个人最有魅力的时刻是半斤酒下肚“谈技术”,他在部队是搞磁悬浮技术的,谈技术他三句话就能征服对方,再加上程控交换机的体验效果。所以,每一次饭局后一把手都会约任正非到单位谈谈。接下来就是签约、收预付款、产品交付、验收、尾款。就这样任正非在这个地区又多了一个样板,二个月后华为在这一地区的客户会遍地开花,于是华为办事处就诞生了。起初,一个办事处一般配备二个人,一台二手吉普车,车上带有一台程控交换机,几台电话机,几瓶茅台酒、五粮液、几条烟,还有一些检测仪器和配件。后来,办事处的第二台吉普车主要用于售后服务,使用者是售后工程师。从表面上看,华为已经走上了一条成功的道路,然而由于程控交换机的利润空间巨大,不到半年深圳竟然涌出近百家不同背景的程控交换机代理商,用户交换机市场竞争变得你死我活。
为了生存,任正非提出:不惜血本、不计代价,打通销路就是胜利。为了守住黑龙江市场,他曾派出200多人长年驻守,从省局、市局、一直深入到各个县局,无论是项目上的事还是邮电职工家里的事,华为会倾尽全部力量帮助解决问题。相比之下,爱立信驻黑龙江省办事处只有4个人,这让华为在局部市场占据绝对优势。在艰苦奋斗精神上,华为副总裁亲自驾驶着吉普从黑龙江省的这个县城到那个县城,在每一个县城,这位副总裁带领华为团队硬生生地从爱立信嘴里抢下了县邮电局的每一个项目,这就是华为人的狼性和工作作风。
任正非有写日记的习惯,他写到:“狼”有三大天性。
第一,它嗅觉敏锐,善于捕捉机会。在大草原上,狼似乎无时无刻不在注视着它们的主要目标——羊或羊群,窥视着羊的活动规律甚至它还会观察牧羊人的生活规律,一旦机会降临,狼会立刻出击,一招制敌。用我们人类的形容词,狼的第一个天性就是“眼观六路,耳听八方,能洞察死亡威胁”。第二,“狼”反应敏捷,攻击速度快。狼袭击羊时,追求在最短的时间里,能放倒多少就放倒多少。这种快速攻击、贪婪、执著、不顾一切的精神,反映在销售上与华为人的作风十分一致。第三,是狼群的团队精神。狼很少单独出没,总是团队作战,一旦发现猎物它们会服从头狼指挥,分工明确,时机成熟集体攻击。