如果竞争对手掉进河里就要淹死，你该怎么办?

麦当劳创始人克洛克给出的答案是：拿起水龙头，塞进他的嘴里……这是曾经乃至当下很多人面对竞争常用的一种霸气手段。在奥地利生物学家康·洛伦茨眼中，这种霸道行为并不理智。洛伦茨认为，动物交锋往往会采用威胁和虚张声势的策略，获胜者会尊重被降服者，只要对方服输，就善罢甘休，绝少置对手于死地。生物的进化需要在“王道”和“霸道”间保持一种平衡。

著名生物小说家威尔逊也告诫人们：侵犯行为对人毫无幸福可言。但是，在职场中，除了与竞争对手“死嗑”，还有其他选择吗?

林肯的话或许是很好的建议：消灭对手最好的办法就是把他变成自己的朋友，这样或许你真的能一劳永逸。

确实，在公司内部，你与对手之间虽有竞争关系，但是由于你们实力相当，你们也最了解，也最容易理解对方，所以只要能找到确保双赢的点，你们是最容易变成朋友的。比如，你与竞争对手之间，完全可以根据客户需求和自身产品特点的差异，相互取长补短、互通有无。也就是说，你可以通过共享客户资源的方式，把竞争对手变成朋友。

俗话说，“众口难调”。客户的需求总是各不相同，而企业开发产品的能力又是极其有限的，这就使得客户需求和产品特点之间经常出现矛盾：客户的某些需求，你所销售的产品根本无法满足，而你可以满足的某些条件又不符合眼前客户的需求。如何解决这一矛盾呢?试着去你的竞争对手那里借点力吧，没准他能在满足客户需求的同时使你获得新的客户资源。

我给青岛的一家化妆品集团公司做咨询的时候，发现他们企业销售部的两个领导A和B配合得很好。A和B都是这家公司的销售明星，但是他们负责的品类不一样。A负责保湿类产品，B负责控油类产品。一开始他们也在暗中互相较劲，但是到最后他们发现，有好多客户买对方的产品才能起到更好的效果。

比如有客户本身是油性皮肤，你使劲给他推荐保湿产品，他用了之后效果不理想，以后就不用了，客户就流失了。而如果你是买保湿产品的，你能给客户推荐控油产品，他会觉得你在为他着想，你很可靠。这样不仅能给竞争对手推荐客户，而且能使自己的信誉得到提升。没准客户觉得你可靠，他不用保湿产品了，却会推荐他周围的人来买你的产品。

所以，每当客户来到他们任何一位面前时，他们都会针对客户的肤质和产品特点给予最中肯的建议，如果发现客户的肤质更适合对面竞争对手的产品，他们都会毫不犹豫地告诉客户：“那个系列的化妆品更适合您的皮肤……”

把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这绝对不是给自己拆台，更不是“长别人志气，灭自己威风”，而是真正站在客户立场上为满足客户实际需求而服务。

A说：“我的这种付出最终获得了相应的回报——客户充分感受到我对其的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到我，而且他们还可能为我带来更多的客户资源;B也会因为我的大度而不再吝惜那些不适合他却非常适合我的客户资源。可以说，这是一种多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。”

总之，如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于对方的客户介绍到他们那里，这无论对你自己、对客户还是对竞争对手来说，都具有非常积极的长远意义。

以上内容摘自李江涛教授丛书《做自己的HR》

著名管理专家李江涛教授应用复杂系统理论解决企业的发展问题，专注于企业的全方位改造计划、战略规划，商业模式设计、股权设计，融资规划、企业全方位管理体系构建，企业大数据体系构建，电话：13811134461。