小故事带来的营销启示（六十四）

                                    魏长永

老孟最早从菜市场卖菜起家，就信奉一个道理“薄利多销”，积累了不少的资产。后来从事家电“狗狗”品牌经销，只代理中低端商品，算是看准了市场，几年下来，生意一直红火。

对于“薄利多销”的经营理念，老孟有着自己的理解：不论资金流，还是信息流，都的依赖货物流。没有销售，都是白扯。利润再低，总是顾客给你钱；没有销售，你就得白白上交费用，这叫亏空。里面的商业秘诀是：只有卖出存货，才能进新货，新货落价，等于又赚了一笔。因为老孟售价过低，影响了市场，没少跟厂家业务吵嘴。老孟依旧我行我素，好在销售额不少，厂家也就不再过分追究。

老孟卖货便宜远没有他的抠门名声在外，按照惯例，家电都是免费送货的。为了省却送货费用，老孟联系了收破烂的工人，谁去送货，可以免费得到货物的包装箱，顶替了送货费用。一般都是本地顾客，这笔交易还就真达成了。

老孟的抠门表现还有更奇葩的，一般不在自己店里实验电器，说是耽误时间，其实是为了省电。老孟不便说明的是，让顾客买回家再试，出了问题，就等于售后问题，都是厂家售后负责，自己免了来回的运输费用。

经济寒冬来了，老孟发现自己“薄利多销”的招式不灵了，一千多元的家电，赚不了五十元，就这样，销售依旧不温不火。

上游厂家也感受到发展困境，家电就这样大规模的生产了几十年，数量递增触及到了天花板。尤其是中低端电器，使用寿命远大于自然淘汰率，所谓产品创新也不是一般企业所能企及的。这样，像老孟这样的经销商，对于低价销售的坚守，是企业的救命稻草。

厂家领导决定大张旗鼓地表彰老孟的模范行为，为了突出喜剧效果，给老孟一个惊喜，没有提前通知老孟，用了八辆彩车，敲锣打鼓，绕城宣传，最后集中到老孟店铺前，开始路演和表彰仪式。

老孟的店铺空无一物，自己在打扫卫生。厂家领导不相信自己的眼睛：“你这是给了我们一个大大的惊喜啊”。老孟拿出销货记录，上个月销售额两千伍佰元，利润二十五元，实在坚持不下去了，库存商品全部低价都卖不出了，只好拉回家。决定改行开一家蔬菜超市，薄利多销。

薄利多销的方式，对于蔬菜行业就一定能行得通吗？

营销启示：

第一 薄利多销毁掉的不只是家电企业，几乎所有的生产制造都因为暂时的销售顺景忘却了技术更新。

第二 没有可观利润的销售，打折的一定是服务。

第三 顾客缺少的不是商品数量，而是质量。