全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己的户外广告销售，户外传媒营销以及论坛上多次与大家分享：户外广告销售一定要有技巧，要有方法，广告销售传媒营销人员一定要经过实战销售技巧的培训，我们很多户外广告传媒公司，管理很不规范，特别是小公司太多，本身老板从业素质就不高员工就更不高了，又不愿意花钱请专业老师做培训，只要求广告销售人员要出业绩，这可能吗？现实吗？

所以导致很多广告传媒公司又尤其是户外广告传媒公司人员流动大，又特别是这两年大的经济环境不好，经营更加举步维艰，我们有些户外广告传媒公司的老板说我们有自己的资源，你的户外传媒资源是真资源还是伪资源?

你的客户是真正大客户吗？

对你有忠诚度吗？

最关键的是你有专业度吗？

NO，好像没有，请问你的竞争力，核心竞争力，USP是什么？

移动互联网+,大数据，场景营销，品牌竞合力，媒无界，都不懂？

就算是我们的户外广告公司有自己的广告资源的销售过程中往往也会遇到很多问题：

1、 首先广告客户对媒体产品本身不信任，

2、 看不到广告投放后的好处；

3、 广告客户对广告销售人员不放心，

4、 觉得广告销售人员一心只为了签单，

5、 怕后期质量不能保证也就是广告无效果；

6、 广告客户对户外广告公司不放心；

7、 觉得公司小了，或者没有竞争力；

……

广告销售人员在面对形形色色的问题，要解决这些问题，很重要的一点是让客户先爱上你，这样他才能充分的了解公司，了解产品。在进行户外广告投放销售过程中，如何让你的客户爱上你，这是一门大学问。其重点还是要让你的客户认可你个人，认同你的广告资源产品；你首先就要爱你的客户，真心的爱他们，关心他们。用真诚打动客户，用人脉开辟客户，用质量征服客户，用真心留住客户，你就是最厉害的。你才可能会成功！

在彭小东导师的课堂上经常会有学员提问：

1、 面对客户时我如何才能打动他们？

2、 如何让他们愿意购买我们的广告媒介产品？

3、 如何在我们的广告公司媒介上投放他们的广告；

4、 如何做才能真正打动客户的心？

5、 如何才能真正成为客户的朋友？

6、 如何才能让客户的广告预算最大化？

7、 如何才能让客户的广告效果最大化？

…….

有些广告销售新人总是使尽浑身身解数，在客户面前好言相劝。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣，而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪，你很难再约到下一次的见面机会。彭小东导师根据自己20多年的专业广告销售传媒营销培训咨询总结发现一些规律，面对客户时，广告销售员的行为举止是否符合客户的期待，将决定他能否从心底里接受你。彭小东导师大家分享以下几点是非常重要的：

1、 理由

给客户一个花钱找你的理由；也就是给客户一个购买你户外广告媒介产品的理由，要让客户为购买你的广告资源而高兴，认为花钱是值得的，甚至是占了便宜的。客户有时需要的就是一个理由或者说是借口都可以。就算是瞎掰也要有道理，让别人相信！

2、效果

让客户觉得同行已经在你的广告媒体资源上投放广告；千万记住：让他知道不是他一个人购买了广告资源产品。最好让客户见证，譬如某某行业第一名、同行的谁等都在你们的广告媒介产品上投放广告。

3、真诚

说话要一定要抱着真诚的态度；真诚是友谊的开始。

4、媒体

用最简单的方式解释自己的媒体产品；不要在客户面前表现得自以为是，认为自己很聪明。好的媒体广告产品自己会说话。

5、特别

要让客户觉得自己很特别；有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果广告销售人员能把他当作特别的人来处理，客户会认为遇到了知己，更愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的广告媒介产品和销售。客户需要人格的尊重，需要你给他信心。

6、听懂

听懂客户的话；注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。有的广告主对他希望投放的广告媒介有明确的特殊要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求才会使得销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，一定会失败。以客户为主，多听少说。当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。如果客户真的不要时，你要果断的离开。

7、聪明

不管什么时候都要认为客户是聪明的；很多客户有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请广告销售人员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的广告销售人员。可能在当时客户不会表现出来对你的厌烦，但是走了之后一定会给客户不好的印象，要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。如果你表现的比客户高明，那么你很可能失去一份订单。要怀着真诚的态度多听客户讲，让客户感到受到重视。当然，如果客户喜欢你多讲除外。

8、诋毁

不要在客户面前诋毁别人；纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把广告投放在一家连自己的员工都不认同的公司里。你在说别人坏话时，客户会考虑，你会不会说我的坏话，在别人面前诋毁我！

9、关系

巩固关系在8小时之外；广告销售没有固定的时间，如果你真正想成功做成一笔单子，请记住：你的时间永远不是8小时，要学会给客户提供独特，个性化，人性化的服务，客户是用来关怀和感动的，而不是用来抱怨和推卸责任的！……

彭小东导师经典语录：8小时以内做专业，8小时以外做关系！

10、见证

展示给客户看见的;你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听并做给客户看。客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办。客户永远相信自己的眼睛，最好展示给客户看，用事实说话！也就是广告销售道具的准备和使用.....（未完待续，彭小东导师原创，版权归彭小东导师所有，违者必究，首发媒无界微信公众号及网站，关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）