品牌策划专家黄诚浅析样板市场深耕渠道策略

 

 

方向（以植物草本饮料为例）：

经销商渠道与终端模式选择，整合经销商渠道网络和终端终端售点进行产品分销

A、渠道网络经销商、分销商选择如健康饮品、保健饮品、功能饮品等的大客户资源及网络。
   B、终端售点如KA、医务/药店连锁、保健品零售店、名烟名酒礼品店、茶叶店、连锁便利零售系统、餐饮、特渠（喜庆/宴席/美容院线及会所等针对性渠道）、旅游市场连锁、学校封闭渠道等。

 

操作要点：

渠道网络招商→深度分销（合适销售的终端售点开拓）→推广试饮、试吃活动（优质社区、政府机关、特殊渠道等）→品牌宣传（互联网新媒体自媒体结合明星借势炒作）→产品动销→真正回转→消费者忠诚

 

渠道细分：

1、 大流通：优先找到样板市场合适经销商，通过经销商-分销商（二批商）-终端逐步梯度辐射。

因大流通渠道数量庞大，而且产品的周转率高，所以设为战略主线，施行多渠道、分步走的策略，逐步完整个战略计划。

    借助各类经销商网络特殊及封闭渠道，重点辐射如饮料重点终端售点、药店售点、保健品售点、宴席渠道售点、名烟名酒茗茶礼品店及美容院线、旅游市场以及学校渠道等。

2、 商超：找到合适KA-A经销商，合理核销方式配合进场，坚决不直营。

分为A、B、C三类

A类：如沃尔玛、家乐福、天虹、华润万家、大润发、欧尚等，但成本高，所以应有选择地上货。

B类：本土连锁或小型连锁等，也需一定费用，所以找地理位置好的，选几家就可以了，甚至可以选不上，因为到超市买的人毕竟太少。

C类：各小型超市，一般无额外费用，但需压单，所以针对性有消费能力的区域可多上几家，打上堆头。虽店小，但其数众小多，人群进出率高，购买便利，加上轮回试饮试吃活动，所以从总体上算，有销量。

3、 分销、二批商渠道建设：俗话说：“一批中转站，二批尖兵连”，特别是启动一个新项目，仅靠终端直供，在人力、物力不足的前期，没有自己的网络的情况下，速度会很慢。如果能寻找高价客户，利用他们的现有网络，会大大加快我们营销工作的进度。同时，与组建自己的队伍相互配合，双管齐下，效果更好。

方法：协助经销商在其辐射范围、经销区域找几个好的分销、二批商，同步上市。

4、 团购渠道及宴席渠道建设

协助经销商进行区域市场大客户建设。

作用有两点：

1）、为整个市场立品牌形象，提升产品动销增加机会。因为团购者多为中高收入群和好的企事业单位，而宴席渠道则代表当地消费者，他们的认可，可以引起更多消费者的关注和购买。

2）、填补市场空档，争取市场份额，增加产品销量，使经销商获得更多利润。

5、重点特殊零售终端打造（协助经销商）：医务医药保健、宴席团购市场、名烟名酒茗茶礼品市场、化妆美容女性市场、旅游市场等其他封闭渠道——市场的切入点。

1）、目的：打开缺口，切入市场，给整个市场造成一种势能，并建设长期的战略伙伴，分步占领各个战区市场。

2）、分析可能性：

此类渠道多为注重健康保健养生、消费能力较强、较能接受新鲜事物，特别在购买环境受限制的情况下更容易产生销售。

我们做的不是把我们的产品移库方式到经销商仓库，而且需要分销到有效终端网点，最终通过渠道促销、消费者促销等动销手段，把产品真正卖出去！

 

黄诚，擅长：互联网+资源整合跨界模式梳理、战略规划、企业管理、营销策划、商业及运营模式打造、产品设计及核心诉求与卖点提炼、品牌管理、渠道管理、消费者管理、团队建设与管理、互联网思维模式、网络营销、微营销、九型人格、心理营销学、国学易道、易经八卦、五行营销等；资深营销策划人；国内首创零品牌、零产品、零团队、零市场、零渠道、零客户3~6个月速成品牌、团队及市场屡试不爽，及互联网+1个月品牌快建模式帮扶众多企业挤入大牌阵列！黄诚老师联系方式：微信/手机/QQ：13521616277 ，邮箱[email protected]

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