全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己的广告销售传媒营销课堂上经常与大家分享：我们许多广告销售人员进公司后都会学到一套比较完整的广告销售话术，通过谈话模板来说服客户下订单。但是，不按套路出牌的客户无处不在。遇到这种情况时，谈话模板就失效了，我们的广告销售人员该怎样赢回主动权呢？

广告销售场合的询问也即场景行销力实际上是一种客户服务行为。广告销售员通过询问来了解客户的当前需求，解决困扰他们的各种问题，从而促成交易。这是常理，但并不是每个人都贯彻常理。因为不少广告销售员只是依据公司培训的广告销售服务流程来照本宣科地询问客户，而没把注意力真正放在客户的需求和关注点上。毫无疑问，这样的询问已经本末倒置了，根本不可能起到积极的作用。

彭小东导师经常多次反复强调，询问的根本目的是获取有用的信息。当广告销售员照本宣科地询问时，脑子里想得更多的是自己的询问有没有偏离广告销售问话模板，而不是广告主本身的情况如何。假如客户的情况比较特殊，超出了问话模板包含的情况，广告销售员的思考节奏就会被打乱。缺乏经验的广告销售员要么不知所措，要么硬着头皮继续按模板发问而不去认真听客户在说什么，结果让客户觉得自己未能得到应有的尊重，愤然离开。

优秀的广告销售员必定也是出色的询问师。当客户不按套路出牌时，他们就会把问话模板丢到一边，跟客户好好交流，引导对方说出更多真实的想法。他们的询问像跟朋友聊天一样自然，不会给人留下机械、生硬、照本宣科的印象。一般来说，广告销售场合常用的4类问题如下。

1、状态问题

状态问题指的是用于了解客户当前状态的信息，这是大多数广告销售询问的起点。通过询问“状态问题”，广告销售员可以初步了解客户的状况，知道广告的作用，品牌的价值吗？曾经投放过广告吗？广告投放后的效果如何？担心的是什么？等等，建立起信任感。不过这类问题的价值比较低，因为客户只是把自己熟悉的情况跟你说了一遍，他们被问太多会觉得隐私被侵犯。例如：

“您们一年的广告预算？目前的主要投放媒体形式？”

2、核心问题

核心问题指的是客户希望解决的潜在问题，这将反映出他们的核心需求。当广告销售员谈及核心问题时，客户会敞开心扉告诉对方自己遇到的麻烦，想要什么，担心什么等信息。广告销售员可以根据这些信息来思考营销方案。例如：

“您对广告效果要求的程度和您的真实希望是？”

3、暗示问题

客户承认某个问题很重要时，广告销售员必须进一步询问为什么这个问题很重要。通过提问来引导客户发现那个问题所隐含的关键内容，从而促使他产生购买欲望，这就是“暗示问题”的用处。例如：

“假如所有的消费者经销商都不知道您们的公司和产品没听过这个品牌，您的产品质量再好性价比再高但消费者不知道，但只有您们自己知道有用吗等？”

4、解决问题

当广告销售员完全掌握了客户的需求后，就可以用“解决问题”来引出自己的广告销售方案。于是，广告销售对话的焦点便从讨论问题转移到讨论解决方案的利弊上。当广告销售员提出“解决问题”时，交谈也将进入最后的高潮，离成交不远了。例如：

“张总，如果我们公司和媒体在不增加您的广告预算或适当调整当前广告预算就能够帮您解决刚才讨论过的麻烦事，您愿意听我解释一下吗？”

需要说明的是，上述4种问题层层递进、环环相扣，提问者不宜颠倒次序，否则会破坏广告销售对话的氛围.....（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！部分观点及言论来自网络或彭小东导师授课内容整理，如有侵权请及时告知！关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！微信及手机号码：pengxiaodongls）