本届世界杯诞生了一个新名词——内马尔滚。

原因是，在巴西对阵塞尔维亚的比赛中，内马尔被放铲后，连续翻滚3周半，被网友吐槽为演技浮夸而拙劣，因此图片遭遇各种恶搞。

内马尔的“小动作”隐含一定的“戏份”，通过肢体语言向裁判、队友、对手、球迷乃至媒体传递着“我悲惨，对手凶残，应给红牌”的信息……

当然，这无非是比赛中网友用来娱乐的小花絮。

不过，在心理学上，人的肢体语音，有时候，的确会隐含着明确的信息，只不过，很多人因为没有刻意研究，从而无法识别罢了。在销售领域，如果销售人员能在谈判中，有效识别客户的“小动作”，那将对最终的成交大有裨益……

看穿客户的“面相”

小李在一次展会上偶遇刘经理，借机正好向他推荐一下新产品。

小李：“刘经理，这是我们公司新研发的产品，性能非常好，价格也实惠，您感兴趣的话我可以给您详细介绍。”

刘经理：“哦，我也是随便看看。”刘经理虽然回答地漫不经心，但是小李细心地发现，刘经理在说话的时候眉毛上扬了一下。

小李：“今天同类公司很多，相比之下，我们这边的性价比是具有竞争力的，如果有兴趣的话，最终我会给您一个满意的价格，您不妨考虑一下。”随后，刘经理果然跟小李约好，让他明天去他公司详谈，最终，小李得以实现成交。

由眉入心，仅仅是一个小动作，在特定场合之下，也会暗示出客户的真实内心。

一般而言：

* 对方对你的话感兴趣时，他的单眉容易上扬。

* 一个人跟你虚伪地打招呼时，他的眉毛是向下弯的。

另外，面部表情也是一个人真实情绪的直接表现。

法国作家罗曼·罗兰说过：“面部表情是多少个人世纪培养成功的语言，是比嘴里讲的更复杂千百倍的语言。”

通过以下几个细微的面部表情，你可以拥有自己的判断：* 当客户说谎时，你会发现他的整张脸很不协调，犹豫、僵硬、凝固主要从左脸上表现出来。据心理学家研究，眼球本身的右侧容易移动，视点常常会落在对方的左脸上，同时，为了配合眼球的活动，情绪在左脸上更易显现。* 眼睛是心灵的窗口。一般情况下，正视对方表示庄重，仰视表示尊重，斜视表示轻蔑，俯视表示害羞。而看到喜欢的人、事，通常“眼睛会放光”，就是瞳孔会放大。* 嘴唇的小动作也含义丰富。闭合时显得自然，半开表示惊讶，全开表示恐惧，嘴角向上，表示愉悦，嘴角向下表示沮丧，嘟嘴表示不满，嘴唇咬紧表示克制或决心。

读懂客户的“手势”

我的朋友K在大卖场销售手机，在一次聊天时，我提到在什么情况下他不会再继续“游说”客户时，他说通过看客户的手势 。

他解释说，销售做久了，发现有些“手势”具有共性。很多人都会无意间做些小动作，有时客户本身也是“下意识地”，而这个小动作所传递的信息，一般是比较准确的。比如，在听到价格不合适，或者配置不理想时，不少客户都会无意识地把头转向一侧，用手指摸一下耳廓背后，暗指不想继续再听销售说话了。

这个小动作之后，往往会伴随客户的一句“我再考虑一下”，而宣告销售过程的终结。

有个词叫“心灵手巧”，还有一个词叫“十指连心”，就是说手和心是相同的，心之所想，有时会通过一些“手势”表达。

研究认为，手势可以有效地反映情绪。

当说话者的情绪非常饱满，想要传达的信息非常强烈时，言语本身已不足以携带全部信息。这时，手势等肢体语言就能很好地传递这些能量。

看看这届世界杯上那些狂热的球迷，没有一个不是用“手舞足蹈”来表现激动的心情的，肢体语言的使用，一样很频繁。

此外，表示排斥、抗拒的手势还有，抓挠脖子，拉拽衣领。表示说谎时，有的人还会下意识地摸一下自己的鼻子。表示不信任或者有戒备心理时，有的人还习惯双手插兜。另外，在表示胜利喜悦时，人们习惯摆出V字型手势。

洞察客户的“体态”

美国心理学家说，无论一个人是站着还是坐着，你双脚的位置，你的站姿，总会暴露一些你的个性特征。

有人会说，我是一个演员，有些动作完全可以表演，话虽如此，然而即便是真的演员，他也不可能做到在生活中，时刻处于“演”的状态。

据称，人的腿脚上的动作往往含义很诚实，如果不是拍戏，特意为之的话，基本上都会传达较为清晰的信息。

记得有一次跟公司的销售员小A一同去拜访一位客户，对方也很重视这次合作，让一个总经理外加一个部门经理一起会见，经理给我的第一印象是站姿笔直，很有气场，而部门经理重心有所倾斜，着力点放在了一只脚上，这个体态，当时并没有解读出来。

后来，大家坐下来，我又看到经理两腿交叉，这显示他是一个做事比较沉稳、理性的人。而另一边的经理，两腿规规矩矩地并拢着，双手放在膝盖上，显示他人比较实在，性格比较随和。在后来的多次合作中，我们发现二人的行事风格，果然跟他们的体态所传达的信息一致。

聊天时，我特意问小A，通过体态对客户进行观察，的确有助于我们对客户的了解，问到部门经理那个“重心倾斜”的动作一般是什么含义时，小A说，我看过一些资料，他那个小动作，也透露出这个人比较有责任感。虽然，恰巧在这个案例中，小动作的信息传达无误，然而，现实中，毕竟没有百分之百的准确率，因此，也无需刻意对号入座。

只不过，多留心，多揣摩客户心理，终究是对最终的成交有所裨益的。销售成败在于销售细节，识别客户的“小动作”，拼的就是谁够细致，谁更“体贴”。因此，销售人不妨学点心理学，可以说，这是提升销售力的一剂良方。

平常销售时候，我们经常会看到与面对面的顾客有着各种各样的小动作，有些把东西放在自己身前，有些看表摆弄指甲，还有些不停挠头，这些小动作都代表什么含义呢，下面，我们来一一解读：

1.用手把东西放在身体正前方：衣服，手包，背包等等这些东西。这个动作反映出害羞和抵触心理——想躲在什么东西后面，能把自己和别人隔离开。不要把东西放在身体前方，永远记得放在边上。

2.看表或者摆弄指甲：这是强烈的厌烦信号。与人交谈中切忌看时间；同样，也不要去摆弄指甲。

3.揪衣服上的线头：交谈中去揪衣服上的线头，特别是低下头去弄，代表他不认同你的观点，或者是不自在，不愿表达自己真实的想法。

4.注视时用手托腮：表明“我在评判你！”人在做决定时常常会用手托腮。如果别人托着腮看你，那么他可能是在评判你。

5.皱眉眯眼：轻微地眯眼是出自本性的一种表达愤怒的方式，对于动物世界里各种各样的动物都是通用的（想一想老虎，狗等动物生气的表情就知道了）

6.低头向下看：这一般代表漠不关心。有时甚至可能是不经意间表露出的傲慢。

7.交谈中摸脸：摸脸，尤其是摸鼻子，通常都是欺骗他人的表现。挡住嘴也是说谎时的常见动作。

8.皮笑肉不笑：喻示欺骗的面部表情。真诚的笑容是皱起眼角，然后带动整个面部表情。伪装出来的笑容只反映在嘴角和嘴唇上，二者很容易区分。

9.不停地交换支撑脚：这也是表示心里不悦或身体不舒服的一个动作。特别是在顾客没有直面你的前提下，看到顾客的这种动作，表示他可能想要终止谈话。

10.身体后倾：无聊和冷漠的象征。也可以理解为：“我不喜欢你。”面对喜欢的人，人们都是身体前倾，对不喜欢的人向后倾。

11.眨眼频率太快：焦虑的清晰表现。有些人紧张时就会使劲地眨眼（心跳同时加速）。因为大部分人都会有眼神的交流，所以我们可以看得非常清楚。

12.没有直接面向你：这在一定程度喻示着不舒服或没兴趣。我们愉快地和别人交谈时，身体和脚会直接面向对方。而持着怀疑态度，或者没有完全投入到谈话中时，身体和脚就容易转向侧面。

13.交叉双臂：是防御抵抗心理的表现，也有人会理解为一种自高自大的表现。

14.抓后脑或后颈：质疑和不确定的典型表现，也有人会和说谎联系在一起。

15.摆弄衣领：实际上是在心里尖叫：“我实在太不爽/太不安了！”。

16.眨眼频率太快：焦虑的清晰表现。有些人紧张时就会使劲地眨眼（心跳同时加速）。因为大部分人都会有眼神的交流，所以别人会看得非常清楚。

17.耷拉着肩膀：没自信的表现。人们往往把挺胸抬头和强烈的自信联系在一起。所以把肩膀向后收。

18.站立时双手交叉护在身前：心中不安或不自信的人会无意识地采用防御式的站姿。这么站肩膀会前倾，显得整个人渺小羸弱。

人生的高度取决于你读过的书和遇见的人!---彭小东导师