在销售产品的过程中，顾客很可能会因为产品太贵导致成交的失败，这一切的原因都是你没有给他一个参照物。

何为参照物？那就是能够突出你产品的东西。做地产销售的人在带你参观房子的时候，都会先看几个特别差的房型，让你感到失望，他们在给你推荐好房型的时候，你就会有眼前一亮的感觉，在这个时候你就已经认可了他们的房子，唯一需要的就是和你谈好价钱。寻找参照物的时候，一定要突出产品的这四点优势。

【1】突出产品价格

产品的价格是非常重要的，很多客户在购买产品的时候都会先给自己拟定一个价格，只要浮动不是太大他们就会购买。在推荐产品的时候也可以推荐一个价格比较偏高的奢侈品，在给客户推荐一个性价比高的产品。就算客户接受不了那些奢侈品，性价比高的产品也能得到他们的认可。

【2】突出产品质量

质量是决定客户能不能购买的主要因素之一，不管是卖什么产品，客户都会询问到产品的质量。这也就意味着产品质量的重要性。如果你的产品主打的就是质量比较好，就必须要把这些内容突出出来，不要被参照物遮盖了这些优点，不然产品一定难以卖出去。

【3】突出产品性价比

花最少的钱买到最合适的产品，是每个消费者的消费理念。产品性价比是非常重要的，你挑选的那一参照物，必须要和你想出售的那一款产品形成对比，可以找一个单项功能比较优秀的产品，做比较用来突出你性价比比较高的产品。

【4】突出产品实用

回到销售房子的那一个话题，如果客户想购买的房子是商业房，而你想卖出的是一层位置最好的，但价格相对的也比较高，就可以找一个位置比较偏僻的房子做对比，你根本不用去询问客户，客户一眼就可以看出来哪一个比较好，这是非常有利于你销售的，不用你说话他们就知道如何选择，他们自己选择的东西一般都是很有自信的。

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