蓝哥智洋国际行销顾问机构    于斐

 

 

为此，企业要明白一个道理，如今的消费者不喜欢独乐乐以企业为中心的硬性话题，他们需要众乐乐高度参与自由交互的平等沟通。由此，光有产品和项目已难以获得市场红利，救不了正在饱受煎熬的企业，只有洞察和认知才是生产力！

事实上，现在是一个消费者与企业共创价值时代，价值不再仅仅关乎产品或服务，更重要的是消费者体验，产品或服务已成为一种用来创造体验的人工制品。对此，化妆品相应就要采取以下4个新对策：1、从功能性利益诉求转到情感性利益诉求；2、做好生动化的产品定位；3、差异化的产品概念；4、摸索话题性、场景化、娱乐式、人情味的新表达方式。

由此，虽说眼下企业日子不好过！但也往往蕴藏了更多机会。

我认为，企业生存与发展依赖3点：社会化的价值创造；2、网络化的生态存在；3、实时化的市场洞察。

几年前曾流行的一本书《谁动了我的奶酪》，对企业来说，是个很好的提示：

变化总是发生——他们总是不断地拿走你的奶酪。

预见变化——随时做好奶酪被拿走的准备。

追踪变化——经常闻一闻你的奶酪，以便知道他们什么时候开始变质。

尽快适应变化——越早放弃旧的奶酪，你就会越早享用新的奶酪。

改变——随着奶酪的变化而变化。

享受变化！——尝试冒险，去享受新的奶酪的美味。

做好迅速变化的准备，不断的享受变化！

近期，接到了几个老板的咨询电话。

对方都号称手里的产品千好万好，但都面临推广困境。

其实说来说去4个问题：1、心态固执，要知道没有市场就没有存在价值；2、不懂传播不讲故事不产内容，好东西不吆喝不作秀不互动也没用；3、不借力取势无价值体验，孤芳自赏、独善其身，自恋毫无意义；4、缺乏可感知利益点和产品组合策略。

在数字化时代，看来不懂营销，你什么都干不了！

营销不是兜售你的产品或服务，营销是创造消费者价值。

从消费者心理角度来看，决定人们消费行为的主要因素，不仅仅是看他们手中拥有多少钱，更重要的是他们头脑中的消费(价值)观念、自我体验、生活方式以及社会文化背景等因素。如今的消费者已不满足于产品功能和服务水平升级，更重要是生活方式和生活态度的升级，他们需要找到自己的存在感和个性化圈层。

互联网时代，价值链的起点由企业变成了消费者。企业可以充分利用互联网的信息优势，将传统产业的基于“时空”体系设计的实体商务提升为基于“信息+时空”的全新商业形态，通过整合线上平台和线下零售，企业主动邀请用户参与到从创意、设计、生产到销售的整个价值链中来，通过定制化的粉丝参与、信息推送、精准营销、优惠的会员服务和物流打通，形成消费者的良好购物闭环体验，来真正地做到以消费者为中心组织价值创造体系。

这样的价值创造体系，就要求传统企业必须对企业自身进行重塑，包括在产品研发体系、营销体系、运营体系、组织体系、供应链体系等方面进行全盘调整。

科特勒教授指出，消费者的购买过程可以用5A路径来描述：

1、消费者对于你的产品或品牌有所了解（Aware）；

2、消费者被企业的价值主张所吸引（Appeal）；

3、消费者接下来可能会有一些问题进行问询（Ask）；

4、之后消费者可能就愿意购买（Act）；

5、而如果他喜欢你的产品，他将来还会复购（Act Again）。

事实上，最好的事情是把顾客变成终身顾客，而且要让顾客成为你产品的拥护者和倡导者。如果顾客特别喜欢你的产品，他就会变成了你的拥护者和倡导者，向自己的朋友和周围的人来宣传你的产品有多好，让朋友也去买你的产品。我们把这样的顾客叫做顾客倡导者（Customer Advocate），或者叫品牌大使(Brand Ambassador)。
    谁应该成为企业的品牌大使？首先是企业的员工。

如果企业自己的员工都不宣传企业的产品，那就一定有问题。可能是因为企业给员工的工资比较低。比如，沃尔玛公司曾经有段时间里员工工作很辛苦，而且没有安全感，感觉随时都能够被公司取代掉。后来，沃尔玛意识到问题，并进行了改变，从而把员工逐渐变成沃尔玛的品牌大使，员工不但对沃尔玛感到非常自豪，而且在面对消费者时也开始自然微笑和积极工作，这就是大多数企业需要学习的。

显然，市场营销不仅是面向顾客，同时也要面向企业员工。万豪酒店，作为世界上最大的连锁酒店。它把客户排第二位，因为员工是第一位。万豪酒店认为，如果没有最好的员工，就不会有最好的客户服务。

酒店是服务行业，需要的而不光是交付服务，而更加应该是交付一种体验。事实上，体验营销（Experience Marketing）就是专门研究这个领域的。消费者去商店买一个商品，是不是有一个好的体验，这非常重要。而如果企业能有大量的员工成为品牌大使，那么顾客的体验一定会更好，也就能够帮助企业实现成功。

如今，是一个数字引领营销的新时代。其特点如下：1、基于数字、创建体验，以顺应客户生命周期轨迹；2、深层细分，私人定制，优化客户在内容及设计上的体验；3、倾向移动，重于互动；4、减少成本，优化价值。

很显然，移动互联网比拼的就是用户体验，是对用户的了解和对人性的洞察，这才是移动互联网之“道”，而其它的运营、营销、推广、转化、客服等都是在“道”层面下的“术”，用户体验的竞争，从根本说是在“道”这个层面上的竞争。

在数字时代，客群追求的是产品服务体验简单化，直观化，时效性等，这也对传统企业的“以产品出发”的思维模式提出了挑战，数字化变革是需要企业真正的做到“以客户为中心”的战略导向。

其次是数字化转型为以客户体验为核心竞争力，传统企业所竞争的产品，价格，渠道都已经同质化，而在数字化时代客户体验将会成为核心，这也为很多中小企业以及前期落后者给予了弯道超车的机遇，客户体验将涵盖客户的数字化旅程，包括产品质量，触点接触，购买咨询，增值服务，差异化增值，关系定价等各个环节，而企业需要在各个环节尽量做到无缝连接和体验至上。

前星巴克全球创意副总裁Stanley Hainzworth在谈及星巴克时说： “对品牌来讲，产品就是体验，体验就是产品。拿星巴克来说，当你品尝饮料时，你听的音乐，你和某个人在聊天，以及你所坐的沙发，构成了完整的体验，谁又会说我只是来星巴克喝杯咖啡的呢？”

 对于星巴克这样的品牌而言，它在意的不是向消费者传递咖啡的知识，而是创造咖啡馆的体验。星巴克并不是一个宣传它的咖啡如何好、星巴克如何做一杯咖啡的理念品牌，而是一个让用户享受这一第三空间的体验品牌。 要创造完美的用户体验，首先品牌要有设计感的注入，包括产品设计、包装设计、店铺设计、VI视觉设计、产品使用体验和流程设计、服务设计等环节。 

 

 

 

 

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐老师微信：yufei-1966；    

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