蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

一家美容院之所以会成功，乃是因为美容店老板或店长懂得妥善的经营之故，她们清楚自己在做些什么。

美容院任何营销活动，无非要达到两个目的：

一是增加客户数量，消费群体的增加意味着销量的增加；

二是增加消费频次，在消费群体无法增加的情况下，让消费者增加消费频次，形成重复性消费。

重复性消费的关键是让消费者对品牌或产品产生一种“黏性”依赖，形成“成瘾性”消费，从而变成品牌的忠诚型顾客。

她们尽可能的控制许多善变的要素，比如服务项目的生命周期，定时地引进及淘汰。

而想要用户用我们的产品，就需要解决他们的“想不通”和“能不能”这两个方面的问题。

也就是说，我们要让用户想购买我们的产品，这里可以用营造高价值感、稀缺感等方式来实现。

同时，还要让我们的产品用起来极易上手，包括购买方便和使用方便，因为操作越简单客户流失率越少。

产品的使用上同样如此，尽可能的避开风险。

她们清楚的知道自己的优点及缺点，并在其中尽量的加以利用。

她们勇于做梦，勇于创新，不会无知的幻想，不会企图靠一个项目的引进而顾客盈门。

她们生活在她们所面对的经济冷漠的现实中，用不着去粉饰太平。

她们会经常进行一些市场调查，了解各种产品的销售情况，掌握时尚脉搏，果断采取措施更新换代。

四、做好策划，营造场景氛围。

如今有越来越多的美容院，已经意识到了在当前的竞争形势下，宣传策划对聚拢人气的重要性。

然而，目前高达35％的美容院在宣传前，没有对自身进行有效的定位、策划，或者策划力难以奏效。

直播+电商内卷化，当低转化率遇到高获客成本，传统花钱买流量的用户思维已经过时，以用户为中心，精细化运营，提升转化和留存的用户思维才是破局关键。

美容院要把每天进店的各种流量和已经消费的客户导入到自己的私域流量中去……

现实中，有不少美容院的宣传文案粗制滥造，说不到点子的事情常有，很多美容院没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，没有任何策略可言。

即使有简单的策划，也常常是不到位，大多数是东拼西凑一些策划案的“堆砌”，投放随意性非常强。

在当前白热化的市场竞争局面下，各级美容院如何通过策划来规划自己的经营路线，提出与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为美容院管理者的重要事情，而这也是使美容院在竞争中脱颖而出的诀窍。

如果美容院不能在宣传策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的诊所宣传文宣传系，想从消费者口袋里掏钱，门也没有。

因此，在任何一次的营销策划，文案投放前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，这样才能使营销真正策划到位，获得消费者好口碑。

一般来说，美容院的营销手段有以下几种：

1、有限免费赠送：免费提供试用美容保养服务，赠送部分体检项目是目前营销最好手段，以增加美容院客流量。

2、优惠代金卡券：持有人可在特定服务中凭代金卡券，按规定对其打折或抵当部分的付款，以满意顾客。

3、服务保证承诺：面对消费者不满意的情况，美容院可采用二次服务的保证，如此可增加消费者消费的信心。

4、保健知识竞赛：美容院与媒体互动联合举办保健知识竞赛，优胜者获得免费体验服务，可以增加知名度。

5、套餐系列服务：提供特定几个项目的联合美容服务，其综合价格低于单独价格总和，能够促进消费量。

6、市场联合促销：与检测器械、产品厂家，或商场、超市、酒店等商家，联合促销，形成商业互动伙伴。

7、积分累计计划：对在本美容院消费达到一定金额的累积积分的消费者，美容提供额外的服务与体验优惠。

8、美容实名存卡：消费者可预购实名卡，也可预先存入金额，每次消费再扣除，预购预存可获超值享受。

9、一站直通服务：对高端或金卡顾客，可以对其提供特殊、快捷、周到的一站直通式专人导向优先服务。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，美容院所有营销工作的出发点，就是要把着眼点聚焦在消费者身上。

关键是如何避免美容院进入市场后消费者的“FUD”心理（fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt怀疑），虽说每位消费者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约，对市场的领悟不同，但是，专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。

美容院策划的重要作用就是吸引病人，扩大业务；在短期内快速扩大美容院影响，迅速打开局面；长期稳定地吸引一大批忠实客户。

一家美容院，或多或少总有吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快来消费。

美容院可以运用特征——优点——利益来突出自己服务的附加值。

因此，美容院应该培养员工的市场竞争意识，树立全员营销理念，找准市场空缺和薄弱环节，准确定位，把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。

因此，策划的核心是确定美容院战略规划，战略规划要求美容院明确自己的优势、劣势、机会与威胁，据此确定美容院的发展方向和竞争战略，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的美容院规划。

美容院需要学会搞3P关系（Personalized Professional Public Relations，个性化、专业化及公共性，简称3P关系），塑造不一样的人格、不一样的生活方式，通过故事去勾引，通过内容去放电，始终如一坚持产品核心价值主张。

这就要求美容院必须必须具备媒体特质，没有媒体属性的产品，也没有传播性与延续性。

这是因为，没有消费者会真正关心你的产品本身，他们更关心的是产品所能提供的价值，能解决什么问题。

所以，不要仅仅使用一些大牌明星，将聚光灯聚焦在产品本身，尝试一下，用忠诚消费者来代言，将宣传的焦点聚集在他们对于产品体验的积极反馈上，这样会有出奇的效果。