记住，在我们的广告销售中只要客户说贵的时候，一定要觉得这种心理是非常正常的。

有可能是希望要点优惠，有可能是要你和他沟通下，也有可能觉得性价比不高，又或者对你的媒体/公司/个人还有点不信任。

客户说贵，那就要告诉他为什么贵，具体贵在哪里，而不是用笼统的话去忽悠和应对。

同时，还需要绝对的真诚，不能因为客户嫌贵就觉得客户应该不会投放广告，不要犯所谓的低级经验主义错误，说价格贵有很多原因。其中有一点可能就是证明他的判断力或者要个最起码的尊重和回应，并不代表一定都是事实。

Chapter. 01

辨别客户

核心：请记住，广告销售嫌贵才是真正的意向客户。广告销售是气场的比拼，是能量的加持和转移，一定要把最好的状态给到客户。

辨别问题：客户心理第3大“贪”

1、只是一种习惯，试探性还价，看能不能便宜点；

2、价值没有塑造到位，怎么报价都是贵；

3、贵就是借口，贵背后的声音才是问题。

解决步骤：

情绪认同：（成交味不会这么浓）

转移焦点：（贵是焦点，你要塑造价值，你喜不喜欢，是不是能够满足你的需求）

提问：（封闭式的提问会让客户跟着我们的思路做思考，人性懒的思考）

话术：张总，我们很多客户初期都跟您一样觉得贵，但是最后客户都会选择我们签约合作，价格一定会让您满意的（心理松弛感就上来了），我们的媒体您看看您是否真的喜欢，看地段和广告效果，不喜欢多便宜你都不会选择合作（只取决于客户您），当然我也看得出来，这个媒体你很喜欢（价值锚点，直接给客户下定义）。

既然您说贵，您也要给我一个理由哦。是超出了您的广告预算？还有其他媒体对比？是不是有人给你更低的价格！我一直最认可的一句话：价值大于价格！很多人最终对比以后依然选择我们！

Chapter. 02

3种思路

在这里，给广告销售提供3种思路：

方法一：价值法

要点是要让客户意识到这个媒体，能够带给他什么长期价值也既广告效果，以此展开这段话术：

1、张总，真的很高兴您能这么关注价格。（对客户进行赞美）

2、广告投放毕竟是件大事，您肯定会从多个角度去考量。价格肯定不是您唯一会考虑的因素，对吗？（用反问的方式与客户互动，引起客户的思考，很显然通常客户回答是）

3、聊了这么久，相信您对我们也有了一定的了解。我们公司最突出的一点就是我们的广告效果对所有的客户都采取专属服务。

广告投放方案在策划为您服务的同时，还有我们总监总经理审核，通过之后才能投放。

方法二：强调广告效果品质法

1、张总，我完全同意您的意见。（首先表示对对方的认同）

2、其实我们可以选择一些广告效果没那么好的媒体放进我们的广告投放方案里，组合使我们的利润达到最大；但是我们都没有。我们就一直想要让我们的媒体投放广告效果能够给您的带来质的改变。（我们本可以提供没那么好的媒体，但我们只想给你最好的，即使它也许有点贵）

方法三：分解法

要点：这种方法其实就是算算数，对价格进行分解，平均到每一天上，让客户感受到其实并不贵。

Chapter. 03

8大话术

8大话术帮助你，收藏！

在广告销售过程中，除了觉得客户比较少之外，就是说你媒体贵的客户了，而且这类客户并非不想购买，既然说贵，那么他就有购买的心思，遇到这类客户千万别轻易放弃，8个话术成功率95%。

❤️一、反问法

请问你为什么觉得太贵了?这时候客户可能会说 XXX家和你同样的媒体，价格比你低很多，这个时候就需要你对竞对的媒体和价格要了解的非常透彻了，所以当客户问你这句话的时候，你可以根据竞对的媒体广告效果来进行对比。

❤️二、激将法

当客户和你说贵之后，你可以这样回他:“嗯张总您说的非常对，我们的价格确实很贵，但是很多客户都会选择我们，您想知道为什么吗?”这时候如果他真有需求，那他就会问你为什么，这时候你就可给客户介绍媒体的价值。

❤️三、同理法

我完全了解您的感觉，很多客户第一次看到我们的价格也是这样的感觉，但他们最后还是选择了我们的媒体，因为啊，我们的媒体XXXX(介绍媒体的价值和优势，只要价值到了，这单也就成了。

❤️四、道理法

和客户讲道理的前提，一定是你比他足够专业，而且心理一定要转变，千万不要把客户当成上帝来看待，而是把客户当成是病人，你是医生，只要这样，客户才会相信你说出的道理，才会认真听你的，所以你一定要不断地了解这个行业，了解媒体广告效果品牌等的知识。

❤️五、定位法

我们的媒体就是针对您们这样有实力重视品牌的企业，(客户是什么类型，就是针对什么类型的客户)这样有针对性，就说明媒体最适合他，这样也会提升媒体的价值，让客户更加信服你的媒体。

❤️六、假定法

先和客户确定，如果价格降低一点的话，那么您今天能签单吗?如果能的话，我就去请示一下我们领导，看看能不能给你一些优惠。但您一定是确定要投放广告的对吗？如果我请示了领导最后您们又不考虑签单，那我就真的就会很没面子的，最关键的是没有下一次了。

❤️七、流程法

告诉客户，咱们先别谈广告预算，广告预算那都是后话，您不了解媒体，我这价格说的多低，你都会觉得贵，这样我先给你介绍一下媒体，然后咱们再谈价格，价格都好说。

❤️八、 顺势法

如果客户说贵，那么我们就可以问清客户需要的是，高、中、低哪种媒体，并且这里都有，但是价格不同广告效果服务也是有差别的，然后给客户举出几点例子，最后问他需要哪种价位的，这时候一般都会说用中等媒体的价格来拿高端媒体，这时候千万别同意，这样就体现不出你高端媒体的高端了，所以只能适当的降价，但不能降到和中端媒体一个价。

Chapter. 04

正确回复步骤

1、先价值，后价格

无论什么媒体，如果抛开了这个媒体的价值和背后的故事，那么很多客户都会嫌弃这个媒体价格贵。

例如你可以说：“我们的产品原料全部来自全球最优质的产区”，例如卖面膜的时候，可以这样说：“你知道玻尿酸对于女生来说，是必不可少美容液，咱们这个面膜就是玻尿酸面膜”

这个时候，才可以把客户的注意力从对价格的关注上转移到对媒体的关注上，然后再通过对媒体价值塑造，去让客户明白物超所值。

2、用不同媒体的价格作比较

通过和同类媒体的价格做对比，其实更多是用性价比去打动客户购买，让客户觉得咱们媒体不仅价值比同类媒体低，效果还更好。

3、价格分解法

将贵的理由阐述明白，并学会用价格分解法，例如3000的手机可以用3年，2000的手机只能用1年，平均到每天只要花5块钱，就可以让自己用的更舒服，值得买！！

4、从客户角度思考问题

表达能力太差的广告销售尤其是广告销售新人，怎么办？

1、每天写500字或者写日记

不是记流水账的那种，而是记录今天有哪些收获和思考每天睡前或醒来写上几百字，梳理自己的想法和思考。

你永远说不出你从未想过的话！能写下来东西越多你将来能脱口而出的就越多。

2、每天抽3分钟即兴录视频

录完之后回看自己的表达，分析视频里的表情体态。看看有什么不妥的，然后再改正。

练习10次，你就会发现自己平时讲话逻辑条理非常清晰。一个月之后，你的逻辑思维和表达能力会有明显变化。

3、复述所见所闻

无论是看了一本书或一篇文章甚至一条视频，复述你所得到的信息和启发，整理输出。

4、经常读新闻实事，积累好句好段

推荐人民日报的短评，找一篇自己喜欢的文章或者是找一篇自己喜欢的文章或者是新闻，先慢慢地读几遍，找出其中的好词好句好段，每次积累一点，日积月累你的表达能力自然会提升。

5、直播模仿法

去看你喜欢的人或偶像的直播，看多了你会有一种偶像上身的感觉，你说话的语音语调和动作表情都会很像。如果你想模仿一个人，就去看她直播，你的表达也会耳濡目染跟他接近。

6、大量阅读书籍

大量的阅读书籍真的有效，还可以去看一些提升表达和口才的节目、辩论赛，能潜移默化提升你说话的瞬时反应能力，不被别人套话或套路，还可以学到知识。

“太贵了”是每一位客户的口头禅，他们经常以这个理由来砍价或者是作为拒绝的理由，但是我们要做一个遇到问题能够解决问题人，这样才能达到成交。

记住：当客户觉得价格贵的时候，要按如下步骤去回复：

1、认可价格贵的事实，千万不要说不贵，要说确实比市场上某些媒体价格高；

2、把价格变换为价值，贵有贵的依据，详细说明优势所在；

3、让客户觉得买其他（便宜）的反而更不值，可以帮客户详细算一笔账；

4、让客户信任你，我们做过的案例很多，您们的同行谁谁谁等等；

5、给点触动，价格不让，但可以送点东西或者明年续签时再买给点优惠；

Chapter. 05

实战话术版本

16种客户拒绝应对技巧话术

客户说太贵了应对话术1

1、顾客说：我要考虑一下

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

询问法：

假设法：

直接法：

2、客户说：太贵了

对策：我坚信您要的是广告效果和服务，您要的绝不是价格。

比较法：

拆散法：

将服务的几个流程步骤或附加服务拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

平均法：

将媒体价格分摊到每年、每月、每天。

赞美法：

3、客户说：经济不景气，没广告预算

化小法：

例证法：

举同行的例子，举竞争对手的例子，举成功的例子，举身边的例子。

4、客户说：能不能再便宜一些

对策：

得失法：

底牌法：

诚实法：（完整版本，欢迎莅临彭小东导师线下课堂《打造中国户外广告超级销冠战神特训营（5.0升级精华版），更多首创原创实战实操实用精彩纯干货分享，干货赢销点（公式+工具）+实操案例（实战演练）+即学即用（业绩倍增），11-12月份还有少部分行程可以协调和安排，欢迎提前预订，更多惊喜等着您，2024年课酬统一上调15%-20%。