打造一支优秀的广告销售战斗力军团队需要从多方面入手，包括明确目标、培养团队精神、提供专业培训、制定激励机制、建立良好的沟通机制、关注团队成员的职业发展以及制定绩效考核体系等。

只有这些要素相互配合、协调一致，才能打造出一支高效、有凝聚力的战斗力广告销售军团，推动广告传媒企业的快速发展。

Part 01

重要性

1、提高广告销售效率

广告销售团队的合作可以将不同广告销售的经验、技能和能力集中起来，使得团队整体的广告销售效率更高。

2、统一广告销售理念和目标

广告销售团队合作可以确保所有广告销售都能够理解和贯彻广告传媒企业的广告销售理念和目标，有效提高广告销售质量。

3、加强客户关系

广告销售团队可以共同协作、合作，从而建立更好的客户关系。团队中的任何一个成员都可以进行客户跟进和维护，有利于客户的满意度提高。

4、提高广告销售团队的凝聚力和士气

广告销售团队合作可以让每个成员都感受到自己是一个不可或缺的团队成员，有利于增强团队的超级凝聚力和士气。

5、提高广告传媒企业竞争力

广告销售团队的合作可以使广告企业的广告销售流程更加规范化和高效，提高了广告传媒企业的广告销售效率和竞争力。

Part 02

团队打造

1、招什么人

招人，首先要明确你要招什么样的人？也就是人的标准。有的人适合做广告销售，有的人不适合做广告销售；有的人有经验，但是性格有问题；有的人经验少，但有潜力；有的人能力强，有的人能力弱，你到底需要什么样的人呢？明确用人标准后，要准备面试问题。

注意，面试问题不是为了得到某一个答案，而是通过提问，进行更深入的沟通，发现面试者在回答问题过程中的问题，再对这些问题进行询问，这样才能发现面试者是否是在吹牛，是否是在回避某些事情，是否是在掩盖某些缺陷，是否有一些特质是你需要的等等。

把好招人关，才能从源头上为打造有战斗力的队伍奠定基础。

①招年轻人: 一定是在30岁以下的，最好不要超过35岁。

②对挣钱有足够的欲望，不想挣钱就不要做广告销售。

③能够做到活学活用，表达能力比较不错。

2、如何培养

建了队伍，培训最常见。一般是媒体培训，好点的做个广告销售技能培训，再好点的让有经验的广告销售做案列分享。

但是，训练不常见。培训是知识的灌输，所以，培训叫“知道”。只有训练才能够将知识转化为技能，所以，训练叫“会做”。

这就像练兵，只是告诉他怎么瞄准，怎么射击，怎么冲锋，怎么打仗，士兵听完了，知道了，到了战场上还是不会。

必须经过训练，让打仗的技能成为本能，这样真的到了战场上，不需要想，都是本能反应。

广告销售技能也是这样，怎么做媒体介绍，怎么做市场调研，怎么做广告销售拜访，怎么做广告销售谈判，不经过训练，只是培训，听完了，3天内还能记得30%，一周后基本就忘了。

所以，现在好多企业对培训效果不满意，为什么？其实，这不是培训的问题，因为培训只是解决了“知道”的问题，“会做”的问题还要通过训练来解决。企业只是做了第一步，没有做第二步，只是做了培训，却想要训练的效果，没有可能。

①建立师徒的机制，新的广告销售认老员工做师傅。

②制定规则制度，老广告带出新广告销售后，如何给予现金激励。

3、广告销售体系

塑造一个有凝聚力的团队氛围，让大家有归属感，有支撑感。搞销售，不能让大家感到是各自为战，而要让大家感到“我不是一个人在战斗！”所以，要营造团队氛围，让团队有凝聚力，让广告销售有归属感。

怎么打造团队氛围呢？搞活动，这是现在最普遍的做法，聚聚餐，旅旅游，来个小竞赛等等。但是，我们也看到，聚餐后，有的团队凝聚力更强了，而有的团队却人心更散了；旅游后，有的团队更团结了，而有的团队小帮派却更紧密了。

为什么同样的活动，结果却大相径庭？活动只是形式，团队成员的心态更重要。而团队成员的心态取决于领导者的心态。如果领导者心态不正，想要建设有凝聚力的团队氛围根本没有可能。

除了团队活动外，更重要的是要让团队成员从团队获取力量，包括团队成员间的互相帮助和支持，群策群力解决问题，资源共享，经验分享等等。

①要有一套非常有效的广告销售方法和广告销售体系。

②给到广告销售方法，广告销售是一个执行力很强的角色，但也是一个创造力比较有限的角色。

4、目标管理

打胜仗就是要实现目标，产生业绩。打胜仗能够增强广告销售的信心，激发广告销售的勇气。学习的各种技能需要在市场上历练，才能学会灵活运用，才能不断总结完善提升能力。关键是团队管理者要有排兵布阵、指挥战斗的业务能力。

团队管理者的业务能力不是单兵作战的能力，不是一个人去开发市场，去搞动销。而是要会布局市场，要会用人，要会设计方案，要会督导执行，要会推动下属工作进展，要会群策群力解决问题，这些才是团队管理者的业务能力。管理者的业务能力强，能够带领团队打胜仗。

①定好这个月我们的广告销售目标是什么，广告销售目标定完以后拆分到每个人。

②定完目标以后，我们要做严谨的过程管理。

Part 03

培训

提高广告传媒公司的广告销售团队战斗力，培训是必不可少的手段，广告传媒行业整体进入缩量市场，人效的价值就会无限的放大，很多广告传媒便开始逐渐完善自己的培训团队。

1、基层的培训主抓执行力

对于广告传媒企业而言，执行力这个词从上到下时时刻刻都在提，如何通过培训来实现基层团队执行力提升：

执行力=知识 * 态度 * 技能 * 跟踪和检核

a. 知识影响执行力

客户拜访知识、广告销售谈判知识、广告销售成交知识，客户服务知识，媒体价值知识，客户提案知识等等，都是每一个广告销售的基本知识储备，要想提高基层团队执行力，没有基本知识是万万不行的。

这是广告销售团队培训的第一步，也是最容易忽略的一步，知识的培训需要大脑记忆，需要理解和背诵，需要考试来检核。

b. 态度影响执行力

态度这指标不好量化，什么是态度好？什么是态度不好？心情会不会影响态度？考核会不会影响态度？领导判断一个人的态度好坏的依据是什么？这不是一个务实的指标，需要务虚来辅导培训。

一般来说，人们比较警惕只会务虚而不能务实的毛病，对只务实不务虚的做法，却不大容易看出它的弊端。

态度就像空气，看不见，摸不着，离不开，的的确确影响基层广告销售团队执行力，就“务虚”而言，广告传媒企业要多做一些关于企业文化、团队凝聚力方面的培训，要让团队在这些培训之中用心去感悟，感悟积极的心态；感悟自信，感悟努力，感恩企业、感恩同事、感恩客户。

基层作业团队首先是人，是人就有感情，有感情就可以端正态度，请记住，态度也是需要培训的。

c. 技能影响执行力

什么是技能？广告销售沟通的技能、广告销售谈判的技能、媒体提案的技能、客户开发的技能、广告销售拜访的技能、媒体动销的技能，这些都是基层作业必备技能，可以通过学习来提升技能吗？

拳击手训练快速出拳的技能最常用的就是一分钟击打沙袋，通过这样的方式不断提高出拳速度，一个职业拳击手一般是每秒7-10拳，拳击中出拳击打最高纪录是每秒14拳，这个纪录是拳王阿里创造的。

就拿拳王阿里来说，他的拳速如此之快仅靠学习吗？当然不是，教练只告诉他怎么做，技能的提升完全依靠他夜以继日的勤学苦练。

广告销售技能的培训不能仅仅局限于学习，师傅领进门，修行在个人，技能的提升要培训者不断的引导基层作业者练习，最好形成肌肉记忆。所以我的建议是先培训，再考试，再角色演练，然后市场落地，最后总结修正复制。

d. 跟踪和检核影响执行力

自律的人真的非常少，否则社会就不会有那么多的监管机构，跟踪和检核就是要培训基层作业团队养成不断靠近“自律”的习惯，学会自我反思，学会在领导的监管下工作。

关于执行力的培训真的不是一朝一夕的事情，企业需要有自己的培训规划，需要借助外力的情况下可以找合适的在基层一线干过多年管理的老师。

但切记不要在老板说最近团队执行力不行的时候，你给出的建议是：搞个团建？搞个拓展？搞个培训？这是不负责的，要明白执行力是一个体系。

2、中层的培训主抓战术

中层团队因为看见，所以相信

先进行进攻战步骤培训：

A. 建立根据地市场，操作核心是：建立根据地是发动进攻的基础条件，根据地是资源的输出地，进可攻、退可守，以战养战，辐射拓展。

B. 连续出击，操作核心是：画地为牢、步步为营、蚕食围剿。有了根据地之后，要寻找目标区域连续出击（目标区域可以以渠道为目标、可以以片区为目标、可以以竞品弱势区域为目标，无论以何种方式划分，一定要有明确的界限）。

C. 拆炮楼：市场的进攻不可能是一帆风顺的，破船还有3000钉，任何一个媒体总会有自己的核心客户，这些核心客户不转变，随时可能复辟，将前期投入功亏一篑。

操作办法是：先挖出这些核心客户，了解竞品的利益输出，明白媒体的竞争优劣势，集中资源快速歼灭。

D. 定点爆破，操作核心是：当目标市场取得一定的进展之后，一定要执行定点爆破，集中兵力、聚焦资源、全面垄断，确保占据绝对竞争优势。

进攻战的核心思想是一切以聚焦资源为核心，侵占目标市场份额。

然后带队实地操作！

3、高层的培训主抓战略

到底什么是战略？

战略就是选择。这个选择能帮你更快、更好地达成目的，它就是一个好的选择。

a. 扬长避短是首要战略

俗话说知己知彼知局百战不殆，战略的基础是对企业或个人有足够了解。

b. 总成本领先是重要战略

总成本的概念是到达消费者手中的成本，包括媒体生产成本、媒体供应链成本、广告销售行销力成本等等一切影响广告主客户购买价格的因素，需要万项精进来做好成本优势。

c. 差异化是竞争战略

差异化有很多种，媒体原料差异化；价格带差异化；品牌传播差异化；行销力模式差异化等等，高管需要选择差异化的核心是如何快速取得自己的竞争优势。

Part 04

广告销售的10个课题

1、客户管理

客户管理能力是高绩效和低绩效广告销售之间的最大差异。每一个广告销售需要具备优秀的客户管理能力，能够建立客户的pipeline 管道，根据线索质量和广告销售紧迫性确定线索和潜在客户的优先级，并持续评估和改进。

客户pipeline管理方面的培训可以促进广告销售新人和业绩差人员的成功，在广告销售管理者的指导下进行规范动作：

现在有多少客户

处于哪个阶段？

跟进状态如何？

客户量是否足够来完成业绩指标？

在影响业绩的诸多因素中，这也是广告销售新人，业绩不好的和广告销冠之间有显著差异的一项。

2、潜在客户研究和触达

潜在客户的画像研究和如何触达是两种齐头并进的能力。广告销售 (BDR) 需要找到并确定合适的潜在客户，然后制作引人注目的内容来吸引。优秀的广告销售平均每周花费6个小时来研究，以确保他们接触到符合理想客户画像的合适潜在客户。

以用导弹打目标为例子，很多的培训会教授如何打导弹。但是更重要的是如何雷达捕捉目标（客户信息、期望和需求）。

如果 BDR 想将新的潜在客户带入他们的管道，如何进行有效的电话沟通、微信沟通则是必须掌握的基本技能。可以通过对话分析、角色扮演（模拟通话）来提供培训和指导，以帮助广告销售人员练习这些核心技能。

3、线索鉴别

在广告销售培训中涵盖这一点的价值是非常大的。考察广告销售鉴别潜在客户的能力以及他们对理想客户画像的熟悉程度。

孵化或反复联系不合适的潜在客户是在浪费广告销售人员的时间和精力。而这也是在工作中广告销售遇到的最大挫折之一。如果潜在客户不合适，他们与广告销售预约时间但永远不会出现。

4、和客户的跟进（互动）计划

在广告销售周期的每个阶段如何与潜在客户互动对话和跟进是广告销售需要准备和计划的。对于初次通话，广告销售需要给客户留下良好的第一印象。对于以后的互动，他们需要与潜在客户建立融洽关系并成为值得信赖的顾问。

11% 的潜在客户会忽视掉广告销售，因为广告销售并没有做好充分准备。作为广告销售团队的管理者和培训教练可以创建培训材料，例如通话前检查清单、话术脚本或进行媒体演示、需求挖掘电话的练习等，广告销售流程设计，每一步的动作拆解等等，这些将大大提升广告销售面向客户时的专业能力。

5、与客户建立关系

客户将“是否信任以及与广告销售的关系”列为影响其媒体购买决定的前5个因素之一，因此广告销售必须接受培训和指导以帮助他们培养这项技能。

使用对话分析工具等工具来记录和分析与潜在客户的通话，可以帮助管理者更好地洞察广告销售在与客户沟通时的信心、能力、行为等，然后确定需要改进的方面。可以将这些洞察作为辅导课程的起点，或分享专门的培训练习。

6、挖掘和确定客户需求

如果广告销售不了解客户的公司及其需求时，几乎50%的客户认是不可能成交的。

广告销售需要具备能够识别客户的挑战和需求的能力，这样他们就可以调整对话以应对这些，并专注于与客户最相关的功能和案例介绍。

管理者和培训教练可以通过收听通话录音或随访的形式观察，根据广告销售识别客户需求的能力对他们进行评分。如果广告销售对此有困难，则可以进行电话练习或角色扮演等培训练习，让他们有更多机会在低压环境中发展自己的能力。

7、展示媒体价值

同样广告销售如果不了解自己的媒体或服务，几乎50%的客户认是不可能成交的。

广告销售需要能够提供有效的演示，说明媒体将如何为客户在广告效果，销量和品牌提升等方面带来的价值。客户需要能够展示媒体的价值，而不仅仅是浏览功能列表。

可以为此提供不同的培训：

媒体广告效果的测验

练习演示和虚拟角色扮演

当推出新方案时，媒体团队提供专门的培训课程

媒体培训将帮助广告销售了解如何使用媒体，并确保他们能够准确地向潜在客户展示媒体的价值。

8、竞争对手知识

潜在客户不仅会与您的广告销售团队交谈，他们也将比较不同的媒体供应商，因此广告销售需要能够展示与竞争对手的不同和比较。

熟悉所在领域的其他媒体是广告销售的最基本知识，因为34% 的客户表示“不了解竞争对手的媒体和服务”使他们不太可能与这个广告销售合作。

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9、处理异议

60% 的电话沟通中包含“负面情绪多于正面情绪”，负面情绪包括 “愤怒、不确定、犹豫、提及竞争、反对、失望和犹豫”。

处理异议是一项需要掌握的最重要技能，因为没有客户会立即说“可以，行、没问题”。

广告销售需要能够自信地解决问题，让潜在客户确信他们对媒体做出了正确的选择。

专门的培训将帮助广告销售提高他们处理广告销售过程中遇到的最常见异议的能力。可以让广告销售完成电话演练或虚拟角色扮演来增强这项基本技能。

10、关单能力

如果广告销售不能完成关单成交，没有业绩他们很难持续。完成交易是最重要的广告销售行为，其中有5个持续影响客户的因素可以作为培训参考：

坚信品牌

价格

投资回报广告效果

诚信真诚信任广告销售

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