国内商业银行优秀营销案例之八

　　商业银行追求的应是唐人的那种思想境界：“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”，与客户共生共荣共发展同辉煌。而商业银行要真正做到与客户共成长，商业银行需要做好三点：

　　第一，跟着客户走，客户走到哪，银行服务就跟到哪。客户业务走向广东，银行就服务到广东；客户业务走向全国，银行就服务到全国；客户业务走出国门，银行的服务也走出国门。

　　第二是要变产品营销为顾问式营销。客户既然是我们的合作伙伴，就不能只是向客户推销银行的金融产品，而是要以帮助客户解决问题为出发点，为客户量身定做个性化的金融服务方案，真正让客户感觉离不开...

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　　            《我的千岁寒》引子新版

   鉴于大家对王朔《我的千岁寒》强烈不满，经大乘宇宙网集体讨论通过，拟聘请宇宙派高人重写《我的千岁寒》，以下是引子部分。

　　一颗完全无足轻重的蓝绿色小行星围绕着另一颗同样完全无足轻重的小小的黄色太阳，孤寂地悬挂在银河系西螺旋臂的末端那片未曾标明的寂静虚空中。这颗小行星上由猿演化而来的生命形式原始得令人吃惊,他们居然还认为互联网是一项非常了不起的设想。

　　这颗行星上存在着&md...

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　　华为公司最近有点郁闷。从去年胡新宇事件到今年的张锐事件，媒体和网络对“万恶”的华为文化的讨伐之声不断，认为用员工的身体甚至生命来换取企业的价值，是对生命的漠视。但有几个人真正了解这些事件中间的事实真相，真正了解媒体和网络专吃大户的丑恶嘴脸，真正了解华为，了解华为人，了解华为文化，了解华为所正在进行的是一份怎样的事业？

　　去年的胡新宇事件就是一个闹剧，到底胡新宇是怎么死的都没搞清楚（加班和死亡之间有无关系？死亡是医院、华为还是第三方的责任，死亡个别人在一个几万人的大单位到底正常不正常？），所有的大粪就都淋到华为头上了，华为只有忍让的份。这次更过份，张锐事...

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　　曾经在相当长的时期里，商业银行推出各种金融产品时，多是以银行自身需要为中心，这不仅让客户感到过于专业，无所适从，而且在客观效果上形不成整体合力。

　　产品创新如何才能做到以客户为中心，从而赢得客户心呢？

　　一是要进行系列化创新，并整合成套餐服务，以在细分市场逐步塑造品牌形象。

　　最典型的事例，就是A银行在房系列和车系列上的系列创新。针对购房一族，A银行依托在国内领先的“先进贷款管理系统”，推出了住房贷款的系列新产品，包括“存贷通”，将客户的存款账户和贷款账户联系起来，存款按比例抵消贷款，节省利息支出；“...

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　　——商业银行优质服务内涵探讨

　　随着时代的发展，商业银行已从上世纪八十年代的“存款立行”、上世纪九十年代的“贷款立行”转变为当前的“服务立行”，抓住服务就等于抓住了客户，抓住了银行的立行之本。只有以客户为中心，才能真正使银行的生存和发展成为有源之水、有本之木。

　　商业银行要为客户提供最满意的服务，应包含四个方面的内涵：

　　首先，致力于为客户提供“增值”的服务。银行和客户是两个对等的利益主体，相互选择的目标就是实现各自利益的最大化。价值和利益需...

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商业银行优秀客户经理的三项基本功，可以形象地概括为“铜头、铁嘴、茶壶肚”。

“铜头”，即客户经理胆子要大，不怕碰壁，不怕被拒绝。如S集团在A银行客户经理向其推荐网上企业银行时以安全为由一口拒绝，毫无商量的余地。A银行客户经理不甘心，一次次地为其设计使用方案。集团前任财务总监起初同意开通查询功能，经过一年的使用已经熟练了操作，后来财务总监人事变动，A银行又发起了新一轮营销攻势。现任总监终于同意将集团的费用报销用网上银行解决。在经过半年的试用后，现已决定将集团的支付全部通过网上进行。从不行到离不开，经历了近两年的时间，其间A银行先进的支付工具...

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　　高度的市场敏感是商业银行客户经理成功的前提，正所谓“态度决定一切”。而市场的高度敏感源于对你所从事职业的高度认同和高度热情。有句话说得好，弱者等待机会，强者创造机会。世界并不缺乏美丽，缺乏的是善于发现美丽的眼光。笔者体会较深的一点是，客户经理要关于从细微处入手，发现和创造新的客户需求，做日常生活的有心人。

　　如今年的一天，A银行一位客户经理在市里寻找客户，因为天气炎热，在一家商店里买了一瓶“V冰红茶”，在与店主的交谈中得知这款饮料市场很热销，意识到这可能是一个机会，于是想方设法的找到了V冰红茶S城营业所主任，通过该主任的关系逐一...

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国内商业银行优秀营销案例之七

企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。而文化营销，是现代营销的最高形式。商业银行在营销中必须重视企业文化因素，借助于文化营销，寻找商业银行与客户在企业文化上的结合点，弥合双方文化差异，打造自身的独特优势。

大型外资企业在这一点上体现得特别明显。这些外资企业为了提升自己的竞争力，拓展国内外市场，迫切需要与一家文化理念相同或相似的商业银行进行战略合作，因此，商业银行对外资企业的营销首先就要进行文化营销。

例如入驻L镇美资企业J公司，其母公司美国S公司是全球第二大电子产品的合同制造商，在全球信息技...

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　　          国内商业银行优秀营销案例之六

　　当国内商业银行怀着忐忑不安的心情一脚跨进金融开放时代的大门时，激烈竞争的浓烈气息透过厚重的银行铁门扑面而来，而能否制订满足特定客户个性化需求的金融服务整体解决方案，往往成为金融开放时代商业银行营销的关键所在，方案营销在此情势下势必越来越得到各家商业银行的推崇和青睐。

　　方案营销，对外是“大规模定制化”(mass customization)，即具体而微地了解客户的需求、偏好、风险承受倾向和为之付...

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　　         国内商业银行优秀营销案例之五

　　所谓有效的金融需求，是指利用商业银行现有的金融工具可满足的客户的实际需求。长期以来，商业银行客户经理往往把满足客户的需求作为市场工作追求的目标，但在国内大量崛起的新一代中等规模的企业家，特别是前途远大的民营企业家，他们在具备丰富的科学知识和创业胆识的同时，往往在金融方面了解较少，大多数的时候，企业的决策者们往往不知道自己需要什么样的金融需求。所以，客户经理有时在面对“没有市场”的情况下，要尽我所能，去创造需求，创造市场。
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