国内商业银行优秀营销案例之四

　　商业银行对大户的开拓应该采取大胆灵活的营销策略和开放的态度，要关注客户的需要，对需求要有快速反应。对于优质大户，商业银行更多的是处于被选择的位置。所以当机会来临时，商业银行要尽快调节自己，在不损害本行利益的前提下，努力适应大户的规矩和要求。特别是在资产业务步入买方市场，同业竞争空前激烈的今天，商业银行资产业务的审批、办理效率往往决定着合作的前景，机会稍纵即逝，成败就在一瞬。

　　如A银行对优质大客户L集团资产...

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　　一是营销内容由“单一产品”向“产品组合”转变

　　首先，需要对社区和社区居民进行大致分类。社区可大体分为科教文化社区、行政事业社区、工业企业社区、商业服务社区、综合商务社区、一般居民社区、物业管理社区等七类；社区居民可大体分为文化人、大学生、工薪一族、供楼人士、商务人士、白领阶层、个体经营者、家庭主妇等。分类不是最终目的，分类主要是为了分类分析其不同的金融服务需求。

　　在此基础上，根据不同的社区划分和社区居民分类，确定适合该社区和社区居民需求的金融产品和服务，并根据产品的相关性进行组合，实现一位商业银行产品经理销售多个金融...

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　　           国内商业银行优秀营销案例之三

　　对于企业财务部门来说，他们的工作不仅仅是结算、存款、贷款，除此之外，还有很丰富的内容。企业结算中心要想取得领导班子的良好评价，必须财务工作出业绩，综合管理上档次，工作水平上层次。这是商业银行在营销企业财务部门时，务必把握好的客户的一个核心业务需求

　　在与S结算中心逐步深入的合作中，A银行尽其所能，为结算中心能够在S公司取得良好的业绩与评价不遗余力地提供帮助。具体而言，就是争取与S公司高层领导接触，进行对应层...

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　　            国内商业银行优秀营销案例之二

　　商业银行在营销中遇到难题是经常的事，这时候是打退堂鼓，还是知难而上，是最能体现一家商业银行的营销水平和实力的时候。营销最终能否成功，往往就在于你是否坚持不懈地倾心去体悟客户的需求，诚心去求解难题的答案，用心去寻求业务的切入点。 

   M科技公司是A银行今年开发的国际业务大户。在与客户接触之后，A银行认识到，要实现双方合作，难度非常大，因为首先该公司是W集团的子公司，而W...

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　　         国内商业银行优秀营销案例之一

　　银监会在去年12月初颁布的《商业银行金融创新指引》中提出了对商业银行开展金融创新活动的四点要求，即：“认识你的业务(know your business)”，“认识你的风险(know your risk)”，“认识你的客户(know your customer)”，“认识你的交易对手(know your counterparty)”。其实&ld...

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商业银行银行集约化经营是与粗放型经营对应的一种经营模式。集约化经营不等于简单的集中，现代意义的商业银行集约化经营，是提高资源集中度，采用科学管理和最新技术，提高资源使用效率，注重内涵式发展的一种经营模式。集约化经营与粗放型经营的根本区别在于内涵不同，即是否在经营实践中始终坚持以效益为中心，重视各内在经营要素的优化配置和科学利用。

商业银行的集约化经营实际上是由如何实现经营要素的有效利用与建立一套经营管理要素高效运作的管理机制两大方面内容构成。具体而言有以下十大策略。

一、资产集约化经营

资产集约是商业银行集约化经营的核心问题，主要是提高资产质量、优化业务结构。具体措施包括：（1）调...

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　　银监会领导严厉批评商业银行并不是什么新闻，那往往体现了护犊心切苦口婆心的关切之情。但这次中国银监会官员李伏安严厉地批评一些国内商业银行把理财产品卖给所有客户的做法，却引起了市场各方不小的反弹，认为有点言重也不公平。据说是在一次研讨会上，这位官员声色俱厉地讲，银行把理财产品卖给不合适的客户，是极端不负责任的，也是没有职业操守的。他打了个比方，重感冒和轻感冒病人看病时，医生开出的药方都不一样，商业银行也应根据客户的具体情况，定制并销售不同的理财产品。目前的情况是，像逛超市一样，客户只要愿意，就能买到一家银行的任意理财产品。银行至少应把客户分为专业投资者和非专业投资者两大类，把为专业投资者...

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在中西医之间的论战趋于白热化的当代中国，在中国传统文化的影响越来越飘摇式微的今天，在对生命自身价值和健康的认识越来越西化的21世纪，不经意间冒出来《人体使用手册》这么一本完全用现代观点解释中医和如何用中医进行养生的健康宝书，实是上苍赐予当代中国人重新认识自身的又一次重大机缘。

上天选中中国台湾人吴清忠作为这次机缘的触发人。吴先生因个人疾病接触中医，后辞职专门研究医学。按吴先生自己的说法：“一个偶然的机缘，我被中医的神妙深深吸引，让我放下手边工作，全心钻研这个极为有趣的科学。感谢上苍赐给我一连串很特别的机缘.让我有机会学习到一套书本上学不来的知识和经验，建构了一套比较合乎现代...

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　　——首届中国金融风险经理论坛演讲论文

　　（2005年1月16日）

　　许建东

　　二十世纪90年代以来，随着金融自由化、全球化和金融创新的迅猛发展，银行业所面临的经营风险日益复杂，尤其是一系列金融风险事件的发生，极大地促进了现代金融风险管理的发展，并使风险管理成为现代金融机构高度重视的战略问题。在这种情况下，以涵盖信用风险、市场风险和操作风险等全面风险管理为特征的全面风险管理模式应运而生。国外先进商业银行的实践表明，全面风险管理模式不仅包含先进的风险管理理念、全球的风险管理体系、全面的风险管理范围、全程的风险管理过程、全新的风险管理方法和全...

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一、市场细分策略

任何产业都是一连串价值活动所构成的，这些价值活动提供客户附加价值，更是企业竞争优势的潜在来源。商业银行业如果要形成独有的竞争优势，就必须站在产业价值链角度反思商业银行自身的条件与资源，并以市场细分为依据，确定自身的策略定位。

1、目标市场锁定在消费金融市场

根据总裁里德所撰写的著名海滩备忘录(Memo from the beach)中清楚阐述有关他对于发展消费金融的观点与计划：认为消费金融市场的重要性日增。当消费者生活水平和生活质量提升的同时，对消费金融产品就会产生强烈的需求，而新技术的进步也将会对经济发展与法律制度及架构产生重大影响。因而强调对家庭单元提供高质量...

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