作者文章归档：黄静
黄静
做门店，都想做销售好，形象好的好店，有钱赚，还有面子。可是十个指头伸出来还有长短呢，就算再厉害的零售系统，各门店质量也是不同的，一样有不赚钱的门店。对于非连锁的单个“差店”，厂商可以一舍了之，但对有规模的连锁系统，就没这么简单了。
对于终端来说，出于商誉、规模的考虑，不会轻易关闭门店，在操作上会将“差店”与“好店”进行捆绑，供应商要想与 “好店”合作，就得与这类“差店”合作，不会给厂商挑肥拣瘦的机会。这种捆绑的结果，就是厂商不得不做...
黄静
又是一年新春到，走过了魔幻的2020，这个可以出门逛街的新年格外珍贵。生意人都盼望着好好卖货，最好是把去年的损失都补回来！无不是攒足了劲上下一心向钱冲！
为了抢夺生意，品牌和品牌、门店和门店之间展开了激烈的竞争，随便到终端去走一圈，各种特价牌、特价告示、特价堆码漫天飞，已然陷入特价大战。
既然供应商愿给，零售商愿卖，那特价促销没什么问题啊，其实不然，我们从零售商、供应商两个方面来看看特价促销有哪些可能会存在的问题，也给现在如火如荼的特价促销泼点凉水。
特价，零售商可能会遇到的问题
l 透支供应商的配合和投入，为日常合...
黄静
铁打的营盘流水的兵，岗位换人是常见的，即使是一些很重要的岗位同样如此，零售系统采购的更换无外乎以下一些原因：
1、操守有问题，被干掉了；
2、能力不行，被干掉了；
3、轮岗去其他部门了；
4、辞职转行了；
5、被挖墙角了。
无论主动还是被动，采购的更换，对供应商来说，都只能接受一个事实：就是要面对一个新采购。
从悲观的角度想，采购的变动意味着客情关系中断，很多东西得从头开始。
从乐观的角度来看，新人新面貌，换人也是一个重建关系的新机会！
但是，新到任的采购，不会直接给你新机会，要么你国色天香人见人...
黄静
新品难进场，因为新品太多了；新品好进场，因为终端需要！
如何让终端感觉你的新品就是他需要的，这是新品获得进场机会的关键点。
采购要找的是能生蛋的鸡，你要做的就是给采购算个账，算算你的鸡有多能生蛋。
作为供应商，你要让采购相信你的新品是会给卖场带来好的销量和利润的，通过你的算账，打消他对新品的顾虑：
算分类的销售机会
通过在门店现有商品的分类销售现状中找到新品的“切入点”，就很容易说服采购。例如，某门店缺少某个品类，而该品类的确又存在一定的消费人群。从根本上讲，门店最忌“缺货&rdq...
黄静
对供应商而言，进店的单品自然是越多越好，东边不亮西边亮，多些单品就多些销售机会嘛，可事实却是，供应商报10支新品会砍到只剩一半，这不但打乱了供应商新品上市整体布署，也给终端操作带来了难度。
为什么终端要这样做呢？
通常说来，终端之所以会对新品挥刀砍，其原因在终端对新产品或新品类的不信任，缺乏安全感。（当然，供应商愿意出高价买进场的，另作别论），因此，问题的关键在于如何让终端对新品建立信任度，相信新品能卖好，才会同意多进几支。这就需要供应商在申报新品前，尽可能将终端可能产生疑虑的各方面考虑清楚，充分准备，打消其疑虑和后顾之忧。
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黄静
【看到、拿到、买到】在实体门店的销售要素中，看到是第一位的，也就是陈列位置的重要性。促销是业绩推动最重要的方式，而影响促销业绩的关键因素就是促销位置，同样的产品，同样的促销活动，在流量入口和犄角旮旯的促销位置的产出，可能是天差地别的。
如果现有陈列位不好，影响销售效果，就少不了要调整到更好的促销位。但往往是钱也花了，嘴皮子也磨了，但问题仍是解决不了，采购总会想出一千条理由来回绝。如何谈判促销位的调换，争取到更好的促销位，便成了困扰业务员的一大难题。
思考逻辑
对于卖场采购来说，“促销位”是用来帮助自己赚钱的“工具&rdqu...
黄静
终端到底是如何挑选商品的？商品要具备什么特点才能被他们看中呢？
终端选择商品的两个原则
一是商品要与终端的定位相吻合：
是平价原则还是精品原则？服务的大众人群还是高端群体？这本身就为商品的选择划定了基调；
二是引进的商品要匹配顾客需要：
而且既要能满足顾客现在的需求，又能创造和引导潜在的消费需求，随着科技和生产技术的快速发展，消费类产品的更新率也是大大加快，这就要求采购要有前瞻的能力和对流行脉动的把握，商品上架销售要领先于消费者才是合理的。
终端选择商品的三个要素
一般而言，商品的引进或淘汰，要考虑以下几个因素，这几个要素，也是供应商在跟终端谈判商品的时...
黄静
谁要是说自己谈判从没被故意刁难过，那他只怕是个假销售。谈判双方各自的立场不同，都想得到多一点，耍点心机用点策略斗智斗勇才是常态，所以不管你刁难还是他刁难，其实也是谈判策略的一种。用一句生意中的行话讲，“嫌货的，才是买货的”。嫌货表示他还对你有所企图，如果对你没兴趣，还有必要“挑三拣四”地跟你“扯淡”吗？
所以，面对刁难，不应该愤怒失控，而是要思考如何抓住机会找到切入点促成交易。被刁难可能是各种原因造成的，如何明辨各种刁难背后的潜台词，如何化解呢？
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黄静
生意本质是功利的，但人际的交往却不能表现得太功利，很多时候劲儿使得太猛了，不仅没拉近距离，反而还容易把人吓跑。多注意点细节，往往比直接的利益驱动更能打动人心，正所谓“润物细无声”。
询问 倾听 机会
商务沟通的时候，其实“收”比“放”更重要，你接收的信息要比放出去的多，你才能掌握主动权，所以要学会多问。许多人担心自己得不到重视，就一直吧啦吧啦的说，言多必失啊。
其实，你在适度的表达陈述之后，不妨问&ldquo...
黄静
前篇我讲了自己十年网购从迷恋到冷静的历程，从看热闹到深度参与，基本上赶了一波网购的发展史，对此算是深有体会。在前篇大概分析了线上的优劣势，也可以看出，线下实体零售其实也有很多可挖掘的机会。比如说：
1.互联网零售技术的运用。
暴热的新零售话题，其实核心就是零售新技术，以数字支付、移动扫码、智能识别、精准推送等为代表，互联网零售新技术的确有力的提升了零售的经营效率，能更好的满足顾客需求。传统实体零售已经布局全国的销售门店是宝贵的竞争资源，只是如何盘活，如何与线上对接，这是关键，这需要大力的引进和借用零售新技术手段。不管愿不愿意，当下的时代，不拥抱互联...