作者文章归档：黄静
黄静
案例：
去年A终端多扣了公司很多DM费用。因原来的采购换去其他部门，新来的采购不愿意处理这个问题，两个人互相踢皮球，迟迟没结果，老板又逼着要结果，怎么办呢?
这个问题并不鲜见，甲方大都是貔貅，只有多收没有少收，进了口袋就吐不出来的。生意场，所有的问题都能解决，区别就在于解决时间和成本的差异。多收了费用这个问题，也得看供应商愿意花多大的代价去处理了。想不伤和气息事宁人的话，就慢慢磨，藤缠树终归还是有效果的，但是大多数老板、业务人员没有这个耐力，只能吃了亏咬牙吞了；如果抱着非解决不可的态度去强硬处理也可以，通常费用是可以拿回来的，得罪了人以后的生意也没得做了，所以...
黄 静
价格是个波动曲线，通常不会出现那种新品上市什么价格，卖到最后退市换代还是那个价格，一价到底的情况很罕见。既然价格是呈现波幅的，那就意味着会涨价也会跌价。进货价要涨，那磨破嘴蜕层皮，把人耗死也不见得能如期调价，进货价要降，卖场的行动快得像一道光，三下两下就变价了，那效率杠杠的。
按说都降价了，卖场高兴还来不及呢，还会有什么麻烦呢？还真有，我们来看看降价之后会出现的有关问题和处理方法。
n 调价的流程控制
供货价要调低，还是建议应该走正规的流程，发一张调价函，说清楚什么货品从什么时候价格从多少调整到多少，这样有个凭据在手...
黄静
价格，无疑是最敏感，最活跃的神经刺激点，刺激市场，刺激消费者。价格也是最容易给竞争对手致命一击最直接，最重要的销售武器。但是，就好像潘多拉盒子一样，价格也是一个魔鬼，最容易使我们的销售市场出现爆炸性溃败。管理价格对厂商来说也是考验其市场判断能力、管控能力的一个重要标志。
1．价格制定上的严肃性
首先，厂商决策层在拟定价格时，一定要充分考虑多方因素，尽可能做到价格制定的科学、合理和竞争性。尽可能减少后期因操作上的不规范而造成的调整价格。实操的人都知道，调价无比麻烦，那次不是掉层皮？如果厂商屡次调整价格，也很容易给客户留下草率的感觉。所以在制定价格体系时宁愿慢一点...
黄静
案例：
J品牌在W卖场正常合作两年，但北区门店一直没有覆盖到，现准备拓展北京市场，因北京是公司的战略市场，从综合成本和价格标杆等因素的长远考虑，计划把一支主力单品的零售价从568元提升到598元，因此按前台25%的毛利率测算，供价按598*0.75=448.5元来提报，结果被W卖场采购退回，因为目前全国其他市场的报价都是426元。
那么，当公司价格策略与卖场要求有冲突时，该如何处理呢？
卖场内部情况
进货成本是卖场最为重要的控制指标之一，事关毛利与终端零售价格形象，对此的控制是非常严格的，尤其是对于国际连锁卖场，成本价格是原...
黄静
知己知彼，才能战而不殆，开发一家新的卖场售点，那肯定得要先摸个底，对方什么来头，什么门槛，什么风格，得要了解个一二，不然直接往里冲，那就是把头伸出去让人打。
售点的开发最后到要落到合同的谈判。双方合作的诚意、打算、未来都是由合同决定的，所以，谁都想签好合同，签份好合同，这就需要在签合同之前对对方的底细和想法有个了解。
通常说来，不同卖场在合同条款的设定上是不一样的。供应商在与卖场进行实质性接触前的了解，往往也只是一个大概水平。然后根据掌握的信息来决定是否有合作意愿，是否愿意继续沟通，是否有合作可能性，要做内部的分析评估判断。并在了解对方合同条款的基...
黄静
谈判大到策略制定，小到一句话一个动作，都对结果产生影响，大策略跟个人关系不大，因为那是公司行为，小细节则是个人决定的。注意谈判的小细节，养成好习惯不仅利他更是利己，会让自己少走弯路少吃亏。
谈判前，要做个：谈判提纲
对于大多数业务人员来说，他们往往认为自己对谈判内容很熟悉，认为自己脑子很清晰，根本不必准备什么谈判提纲。其实，大量的谈判事实证明：多半参加谈判的谈判人员其实并不像他们自己认为的那样“脑子清醒”。或者说，他们在谈判时的表现，并不那么尽如人意。能把问题想清楚，写清楚...
黄静
供应商与卖场的合作，主要是通过业务员与采购的业务往来体现的。如何与采购沟通，不在于用什么具体的方式方法，只要重点把握住了，沟通就能够顺畅有效。供应商与采购的沟通，要重视以下六个要素：
l 建立良好的客情关系
人情社会人情第一，有人好办事，人都处不好，事情怎么能办好？
你说我与卖场打交道虽然说是为了生意，犯不着搞关系做朋友，但是，大家谁不是为了生意呢？为什么要把生意机会给你？为什么要采纳你的方案？为什么要解决你的问题？为什么你抱怨别人的条件比你好？这其中都是由产品品牌价格决定的吗？没见...
你会做客情吗？
客情到底是什么？
你以为你花了很大力气做的客情，为何关键时候不管用？
零供合作，要想在商超把生意做好，客情关系的重要性不言而喻，有人好办事啊，这个道理，做生意的人哪有不懂的。毕竟跟零售商合作，很多时候不是事情能不能办，而是管事的人愿不愿意办！这就完全是由客情关系影响的了。
一说起怎么做客情，肯定很多人说，我会呀：
送礼、送钱、送卡，陪吃饭、陪旅游、陪夜总会
要资源给资源，要帮忙就帮忙
钱没少花，力没少出，心没少操
看起来，大家一团和气，有说有笑，关系很到位呀
可是，凡事就怕个可是：
为什么还是问题一大堆？
为什么费用还是莫...
卖场问题研究者 黄静
采购重要，谁都知道，但如果只是跟采购在谈判室相对而坐，侃侃而谈，纵使谈得眉飞色舞，高山流水，那也不是真感情，见过办公室有真爱的吗？要建立个人感情，还得出去说，不在公事场合，才可以放下身段，放松……
问题来了，怎么把采购约出去？采购又不是傻子，当然知道供应商约自己是有目的，再说了，谁约都出去，那不是太没面子了吗？怎么着采购大人的架子还是要端起来的。相信很多供应商都有这样的经历，约了很多次，人家采购就是不出去，搞不好还把人家约烦了，干脆不接电话。不约吧，没法巩固好关系，约吧，人家不出来，那怎么办呢？办法当然是有...
黄静
新冠肺炎疫情，牵动人心！
在当下没有什么比新冠肺炎疫情更能抓人眼球了，全民响应号召，大家都蹲在家，但思想不能停啊，各种思维，各种论点，各种说法也格外多起来。其中就有一个声音：看吧，实体店还是不行，还是要去网上买；人和人不见面，无人零售要复苏了……
的确，传染疫情不允许人员聚集，不允许密集流动，再加上对传染烈性的宣传，某些人不稳定情绪的极端爆发（砍人、吐口水之类），人们更不敢出门了，所以这阵子正常零售经营秩序受到了很大冲击。
是否就此就可以说实体零售店要崩？我看非也！
不愿出门和不能出门是两个概念。
如果消费者都不愿意出门了，那你可...