大学毕业后满怀激情的投入浩瀚的营销大军中，谁都渴望迅速摆脱基层业务代表的身份，超越自我，踏上一条顺水顺风的成长、成才、成功的职业生涯之路，沿之下去，未来愿景尽皆实现，甚至辉煌鲤越成销售总监或者首席执行官。但茫茫的营销大军总是在演绎一个无法漠视的事实：在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员大有人在，而通过几年的奋斗就坐上了销售总监甚至更高的位置却凤毛麟角！为什么有的人能够一两年一个台阶、步步为营，屡屡高升？而有的人却是年复一年地"重复昨天的故事"， 五年、十年……由此很多新入行乃至打拼很多年的营销人员常常面对如下的困惑：从业务员到销售经理路有多远...

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漂泊营销：其实你并不孤独！

摘自《漂泊营销》

摘自冯启先生即将上市的新作《漂泊营销》，《漂泊营销》是第一部全景式感同身受描写营销人职场生涯的小说和工具结合的营销书籍。本书散文诗般的美奂语言，曲折生动真实的故事情节，大量的当代企业营销中的内幕和暗面，从业代基层到管理高层的艰难涅磐和蜕变，来源于生活的营销故事和营销感悟会让你真正觉得值得品位和揣摩。本书由首都经贸大学出版社近期出版上市，真诚期待您的关注。

一：关注营销人的身心健康：其实你并不孤独！

   孤灯伴长夜，寂床发体寒，

   若是不孤独，搏量可等闲...

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从2004年初的时候，所有制造业都在关注着一个很扣人心弦的标的，那就是石油的价格，因为它不仅仅代表石油或是能源了，几乎诠释着所有原料的价格走向。从那时起行业已经面临原料涨价的危机了，但谁也没有想到石油可能突破70美元大关吧，给人的感觉似乎行业很平静的接受了这一切，但事实却远远不是这样。

     我们从事的冰淇淋行业更是步履艰难，很多原料来自国外，大部分包装耗材来源于石油制品，供货商几天一个报价，这使得我们很多产品直接利润就减少达8%－10%，面对高昂的管理费用，渠道费用、开发费用、物流费用以及人员...

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做区域经理的，最怕的一点就是自己带领的团队斗志低靡，状态消沉，那样即使自己曾经是驰骋疆场的营销英雄，也会陷入无暇分身的巨大困惑和痛楚之中。这不，长春分公司区域经理杜策就陷入这样无奈的烦恼之中……

杜策是04年年末由一家著名的外企饮品公司跳槽到A公司的，虽然待遇没有太多提升，但职位的升迁和对事业的美好憧憬还是让小杜对事业充满了豪情壮志。但不久他就发现了巨大的挑战摆在...

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前几天我的一位做营销的朋友问我：“究竟什么是产品创新？”我笑着回答：“一个不知名的小小胡戈把陈凯歌大导演历时三年投资三亿多元的影视巨片《无极》简单修饰一下，就摇身一变成了网络异常火爆的《一个馒头的血案》，我觉得这就是精典的产品创新！”别具一格的思路，标新立异的题材，火热的市场接受度都印证了的新颖度和创新度。

其实这也是我多年做消费品营销所孜孜追求的境界，只不过很难体验到罢了。想到今早断货的系列产品“粉红女郎和巧克力男孩”，我又回想起了去年年底开发时的艰辛和上市后的惬意...

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随着市场竞争的日趋激烈，企业经营的每一个策略和思路客观上都要求更加的专业。以适应大的市场环境，企业的营销策略和媒体传播策略也不例外。即使企业自身具备完整的策略企划部门，但术业有专攻，和专业的广告公司或咨询公司的合作必不可少，问题是面对行业里招式派别各异的广告公司或咨询公司，作为承担高风险的企业该如何去选择这些智业服务公司或机构呢（以下简称智业公司）？

对于智业公司来说，市场竞争的成败，决定于公司能否作出满意的成绩和拿出有特色的作品，让广告主信服，这可能仅仅决定企业未来的口碑和后续的合作，未必决定公司的生存等大计；但广告对于企业来说却至关重要，选择什么样的广告公司，则又...

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做过销售区域经理的都知道，要想做好自己的工作，不但要有营销人激情和悟性，还有要公司政策上的支持，才能事半功倍，否则步履维艰的结局可能就是负气之后的辞职报告了。一般公司的资源掌握在两个部门手里：销售部和市场部，销售部费用比较规范和系统，一般年初各个区域经理都会上报一些市场的拓展计划，并得到公司的核准，大部分涉及搭赠、经销商的渠道促销等等，区域经理的顶头上司大区经理就能直接审批，高效快捷。但问题往往就出在市场部这里，我们来仔细研究一下。

市场部掌握着一定的灵活统筹资源，一般来讲是一个大的行销区域有固定的预算，年初也制定一些标准的分解计划，但市场部的各级经理都...

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  　　 如今的消费品市场的竞争，真的不能用惨烈了得去形容。为了争得市场的主动权，精耕细作战略市场，厂家不惜巨资人力，大刀阔斧整改市场，或组建分公司将经销商沦为配送商直面终端，甚至直接砍掉经销商自行运作市场，完全按照自己的渠道策略去运作市场。不管是哪种方式运作，宏观市场的压力依旧，市场改观换貌者有之，偃旗息鼓的更是大有存在。但时光推移之后，大多数厂家还是认识到了一个事实：经销商或者说分销商还是有其存在的道理和现实土壤，厂家的监控指导和经销商的分销一个都不能少。不管是经销商被动麻痹导致沦为厂家的无息银行、免费仓库和义务车队也好，还是见招拆招，见式拆式，充分利用厂家...

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民营企业发展几年后，在营销上就会出现管理的瓶颈，具体表现为企业的老业务员掌握了企业的销售命脉，因南征北战，开疆辟土被企业奉为功臣，然而劳苦功高带来的是倚老卖老、懒惰僵化等等对企业极为不利的现象，企业制度难以管理，也弱化了企业营销团队的战斗力。如何激活这些老业务员的斗志，成了所有期待再创辉煌的民营企业的共同课题。笔者在民企有过多年的管理经验，谈谈自己的想法，希望能对困在其中的营销经理有点拨之功。

１．         企业必须有一套相对严密的管理规章制度，既要紧跟形势与时俱进，...

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时下，关于深度营销，掌控终端，渠道扁平化的话题似乎有降温的趋势，原因是大多数精耕细作的企业面对高昂的市场费用逐渐产生了困惑：深度营销到底该有多深，渠道扁平化是否就等于利润最小化？要想把市场做到精细化和精益化的完美结合并不是很容易的事情，是谁都可以尝试，但不是谁都可以成功的事情。于是关于二批的话题又多了起来，为了更好的做好渠道管理和开发，二批的作用自不言喻，要想让二批发挥作用，业务代表如何管理就是我们必须予以关注的营销课题了。

   业务员要想管理好二批，必须明晰二批的功能，明确自身的定位，这样才不至于剑走偏锋，管理失当。

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