作者文章归档：毛小民
促销中如何抓住零散顾客
文/毛小民
方便面经销商李老板一直经销A牌方便面，在乡镇市场走势不错，但城区市场却一直不见气色。最近，该方便面企业又给了李老板几个中高档的新品种，李老板犯难了：要做中高档面就离不开城区市场，但城区市场一直以来都不景气，货都铺下去了，却不见动销，怎么办呢？
正当李老板无计可施时，却接到了某大型超市本县近期开业的消息，经过与厂家沟通决定：借该超市开业吸引的巨大的人气展开大规模促销，提升A牌中高档面的知名度，促使终端动销。
基于顾客行为分析的促销方案
在商场前搞活动，面临的顾客大部分是零散顾客，而如何在促销中抓住零散顾客是这次促销活动能否取得成功的关键和重点。...
签呈书写标准
一、受文者：应填写此事件能够有最终决定权者(注明职务)
二、受文部门：填写受文者所在部门(或办公室名称)
三、呈文者：填写呈文者本人
四、呈文部门：填写呈文人所在部门
五、日期：填写书写签呈具体日期
六、主旨：填写本次签呈申请所要表达的中心思想
七、签呈书写规范标准必须函盖以下以项内容：
(1)事由应填写如下内容：
1、 事件
2、 &nb...
分解大二批稳定通路利润
二批做大
朱某新经销一食品品牌，前期为了尽快启动所辖三个乡镇市场，选择了一个网络实力较强的二批肖某负责三个乡镇的销售。肖某不负所望，产品在所辖市场分额迅速上升，稳坐头把交椅，其他品牌在当地几乎无法动销，并且销量占到了朱某总销量的五分之一。肖某之所以能迅速座上头把交椅是因为一.肖某在这三个乡镇具有一定的影响力家里有三辆可以覆盖三个乡镇的运输车辆,二.加上厂家和商家朱某的大力支持.为了支持肖某迅速起量,经销商朱某把厂家的促销费和促销品给肖某的要大于其他二批数倍.但随着肖某逐渐坐大，问题逐渐显现并尖锐起来。
随着市场的做大，肖某费用太大，要求朱某给予优厚的政策支持...
门对门情况下的商品结构区分及其谈判法则（文标）
文 / 毛小民
通过调整供货结构来防止商店的过度竞争（一级）
商店之间过度竞争所导致的价格战和促销战，往往来自厂家的同类产品。比如像方便面某品牌的同规格和同价位产品，这个商店卖20元，那个商店就卖19.5元，这样一比就容易出现价格战。
总之商店为了稳定自己的顾客，就可能采用比对方价格低和促销力度大的策略，从而陷入价格战和促销战的恶性循环。但是如果这些商店销售的产品不是厂家的同类产品，那么消费者在不同商店所看到的产品价格和促销政策就没有了可比性，从而也就没有必要去打价格战和促销战了。那么供应商该如何通过...
| 编者按：从今年5月始，宝洁公司在不足两个月内，关闭了山东地区七个分销商，包括济南、青岛、潍坊、东营、淄博、济宁、聊城，只保留临沂、烟台、泰安三个分销商；同时，宝洁公司对山东地区的九个地市分销机构进行了整合。宝洁此次大刀阔斧地整改分销商，付出的市场代价也很大，保守估计宝洁山东的销量同比下降了50%。有关专家认为这是“宝洁分销商2005计划”的一部分；而且这可能不单只是一个试点，而极有可能是宝洁总部下决心在全国推开的举措的前奏。对此问题，我们请到了河南斯美特食品有限公司分公司总经理和营销总监毛小民为我们进行分析。
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以问题为导向实现准确培训
7月19日，受某杂志社邀请，我在郑州参加了各行业各企业的销售管理人员和专家所进行的营销会议。会上针对各企业所普遍存在的“产品摆在货架上卖不动怎么办”这一课题从“出现这一问题有什么现象，是什么原因造成，怎么去解决？”这一思路请大家各抒己见。
参加完这一会议后，对笔者触动很大。这使笔者陷入思考：现在企业都已经意识到培训对企业的意义，但是往往使企业头疼的是：企业的培训该如何进行；企业进行的大量培训却往往投入大，收效低；企业该请那些培训师对企业进行培训呢；为什么企业请的...
“产品摆在货架上为什么卖不动”原因探析
产品摆在货架上卖不动是许多企业面临的问题，那么是什么原因在导致这些问题的出现呢？我们也只有找到了原因，才能做到“对症下药”。下面我就造成这一问题的原因做一探析。
第一． 产品原因。
1． 产品选择不对路
现在市场的产品区域化特征越来越明显，不同区域的市场需要不同的规格.包装.口味，即便是名字一样的口味，不同的市场的要求也不一样。...
闲谈民企执行力
近期谈论企业执行力的的文章.书籍.讲座等可谓火爆异常,《没有任何借口》《执行力》等书籍在许多企业几乎人手一本，许多老板也是开口执行.闭口执行,许多讲师也是把讲执行力作为重要课题从而变得炙手可热,让企业不惜高价去请以觅的真经,好像企业只要执行力有了,企业的一切问题就会迎刃而解.但是企业只要谈执行企业就一定可以搞好吗?我想应该不是的.因为目前对于许多的民企来讲,恐怕企业最大的问题不应该只是去想尽一切办法去单纯提高企业的执行力,盲目单纯的去强调执行力可能反而会把企业带进歧途,不能就执行力而执行力,毕竟执行力并非万能,制约企业执行力的因素还很多.当然笔者无意去降低执行力对企业的...
深入调研，了解消费者和竞争对手，
集中资源，注重团队建设稳中取胜。
聚焦策略突破区域市场
毛小民
2003年七月份我加入河南斯美特食品有限公司，被公司派到安徽南部（简称皖南），担任皖南区域销售经理。当时该区域公司每月销量才四十万，业代五名，销售力量十分薄弱，怎么才能实现区域销量的快速提升，进行突破呢？
初步调研，制定计划
通过前期对有关公司和竞品资料的大量搜集，我利用一个月的时间做出了市场规划：
集中力量单点突破：皖南地处安徽南部，消费水平相对较高，所以在产品上就选择公司的低档产品口口...