作者文章归档：毛小民
企业如何用好赠品
企业为了促进产品销售、树立企业形象等，往往会推出各种各样的赠品。但是赠品又是一把双刃剑，一方面它在一定程度上可以促进产品销售、树立企业形象等，另一方面企业制作和购买赠品是需要花钱的，如果运作不好，不但效果不好，还会使企业的利润受到不必要的损失，那么企业该如何用好赠品呢？
在预算内制作和购买赠品。制作和购买赠品需要企业花钱，赠品需要列入企业成本。这就需要企业每年和每月对于赠品所需要花费的费用提前做出预算，在预算的范围内制作和购买赠品，可以做到防止赠品的无计划制作和购买超过企业可以承受的界限。比如企业在某年度赠品的预算是100万元，然后再把总体预算分解到各个月，企业有权...
一个企业的经销商队伍是否稳定，将直接影响到这家企业未来的前途和命运。那么，企业该如何与经销商打交道呢？
用诚信与经销商打交道
文/毛小民
经销商处在生产企业和终端消费者之间，承担着两者间...
经销商困惑系列之――我该如何用人
案例：1、李某是安徽某县的一名经销商，她早年下海，为人豪爽、热情，并善于与政府机构和厂家打交道，所以很快变成了当地赫赫有名的经营大户。
但是在经营中很快陷入困境，因为她发现每年都感觉自己赚了很多钱，可以往往出现资金周转不灵，导致明明某个厂家的货快没了，就是抽不出钱打款，结果使自己很被动。
案例：2、姚某是吉林省某市的一名经销商，他为人精明，前两年靠经营一家企业的方便面，很快完成了自己原始积累。
但是这两年由于方便面市场竞争激烈，利润严重...
价格战，玩的就是心跳
价格战作为企业快速打击对手，迅速提升市场销量和强占市场的有效武器，一致是许多企业乐此不疲。但是价格战一旦陷入今天降一点、明天降一点的恶性循环，那么价格战就失去了意义，而只是企业的利润一天天损失，对竞品并没有造成伤害。那么价格战该怎么打？价格战，要做到玩的就是心跳。
那么企业该如何利用价格战有效打击对手呢？
目的明确，一剑封喉。企业必须明确为什么要打价格战，必要时可提升到战略高度。而一旦打起来，就要直逼成本下限，一步到位。迫使对手不敢跟进，在对手的犹豫和慌乱中让对手自乱阵营。
选择好打价格战的产品。选择打价格战的产品是要符合企业打价格战的目的。就是选择什么产品...
进军三四级，重在服水土
做为在一二级市场叱咤风云的大企业来讲，要想在三四级市场有所作为，关键的问题还是要做到放下架子，真正服“三四级市场”的水土。
在方便面行业，康师傅和统一在雄霸一二级市场，在三四级市场处于主导地位的是华龙、白象、斯美特等企业。正如华龙、白象等企业想极力进入一二级市场一样，康师傅和统一也想在市场容量巨大的三四级市场占的一席之地，但是由于放不下架子、对三四级市场的营销环境不太熟悉、不服水土等原因，康师傅和统一并没有压制住华龙、白象等企业，甚至闹出一些笑话。统一的一名业务人员在谈到斯美特时，居然说出“斯美特的主要产品是...
扣住二批的“命门”
二批管理一致是企业和经销商的头疼问题，许多二批甚至被誉为“价格杀手”、“品牌杀手”“窜货杀手”。尽管许多企业和经销商也在试图越过二批直插终端，但是由于中国大陆特殊的市场环境（地域环境、交通环境），想越过所有二批直插终端不仅不可能也不现实，没有那个企业和经销商有这种能力和财力去做到，到头来大部分的产品还是需要通过二批去进行分销。既然企业和经销商无法回避二批商，那么就要想办法找到二批的“命门”，并扣住他们的“命门”。
其实二批...
经销商如何力挺新品
文/毛小民（作者）
当企业针对市场煞费苦心推出新品时却发现，尽管经销商有意愿推广新品，但新品销售就是不死不活，问题究竟出在哪儿了?
瞄不准顾客群体
经销商习惯于通过自己的既有网络大面积铺货，却常常忽略新品所要面对的顾客群体不同以往。比如，中高档方便面的目标顾客群主要集中在城区和经济较发达的乡镇，但是经销商却把货铺到了贫穷乡镇；某些小克数干吃面的目标顾客群本是中小学生，但是经销商却把货铺到了远离学生的大型超市。结果，有的目标顾客群根本接触不到新品，而不需要的渠道却被新品压得盆满钵满。
这一般是经销商无意识造成的。因为他们没有对产品的特性和目标顾...
如何降低企业员工的流失
一个稳定的团队是企业取得不断前进的重要保障，但是如果员工尤其核心员工的大量流失，不仅可能造成客户资源流失，人心浮动，而且还可能造成企业核心机密的流失，跟企业带来惨重损失，因此对于来讲，除了需要淘汰的员工外，企业要确保员工的相对稳定，采取一定措施降低企业员工的流失。
那么企业该采取什么措施来降低企业员工的流失呢？
一、 严把进人关。
笔者在招聘员...
团队盘点，爆发合力
每年临近年末，各个企业都会进行人事调整，那么做为一个新上任的销售经理或接管新区域的销售经理来讲，如何对自己将要进行共事的团队进行盘点，使其在将来的工作中告别个人英雄主义，爆发团队合力呢？
销售经理第一次和团队见面需要明确的几件事情：
1．相互认识一下，经理要把团队的大概情况和个人的联系方式搞清楚，以便于接下来的沟通和其他工作；
2．向团队成员了解市场概况，以便于和从其他渠道得到的信息进行相互验证。
3．了解一下目前的团队成员数量与市场规模及规划是否吻合，如果缺乏人手，在与上级沟通时便于有说服力的提出。
4．了解一下以前市场所存在的遗留问题（什么问题、那个市...
如何分解大二批，稳定通路利润？
□毛小民
病例：
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二批做大
朱某新经销一食品品牌，前期为了尽快启动所辖3个乡镇市场，选择了一个网络实力较强的二批肖某负责3个乡镇的销售。肖某不负所望，产品在所辖市场份额迅速上升，稳坐头把交椅，其他品牌在当地几乎无法动销；并且，肖某的销量占到了朱某总销量的1/5。
肖某之所以能迅速座上头把...