作者文章归档：尚丰
摘自尚丰新书——《销售的艺术》
销售产品的过程也是向客户展示人格魅力的过程。
电影《英雄》中，秦王领悟了剑法的三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑；主要练就的是一招一式；第二，手中有剑、心中有剑，所谓人剑合一，练就的是剑气；第三，手中无剑、心中也无剑，是一种至大则空的平和。而这第三种被称为剑法的最高境界。
销售也是如此。所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力，就是这个道理。
有人看似轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心里压力，究其原...
发表于《现代家电》第120期
“终端拦截”是国人创立的营销专业名词。赛诺所做的关于消费者购物体验的研究证实了中国眼下的国情：85%的消费者表示商场的考察是他决策购买品牌非常重要或者是比较重要环节，80%以上的消费者都要去商场考察两次以上。这充分说明...
成本费用的组成
一家门店的成本费用基本由以下十项费用组成：
1、 人员工资
2、 房租
3、 设备费用
4、 水电费用
5、 库存商品费用
6、 应收账款
7、 广告宣传
8、 促销费用
9、 杂费
10、损耗
以上费用可以分为固定费用和可变费用，固定费用包括房租、设备费用等，其他都属于可变费用。有效控制成本费用，就需要从这些可变费用着手。
有效控制费用的措施
1．有效控制人员费用
在门店的成本核算中，人员费用一般所占的比率最高，往往会...
曾听某著名营销类杂志的一名编辑戏言：“实业家哪怕只有一台机床，十几个工人，也认为自己未来是企业家；而经销商哪怕做到上亿，也不是企业家，还是经销商”。对于这个论断，笔者是不以为然的。俗话说，条条大道通罗马，经销商是企业界的一个重要的不可分割的群体，做经销，同样也是成为企业家的一条光辉大道。
笔者在重庆劲隆集团的千人经销商大会上被经销商问到这么一个问题：经销商的春天在哪里？
是啊，翻开报纸，看到的是“柯达试点独资销售，可能抛弃授权经销商”，“格兰仕也要自建合资渠道&rd...
店员的工作分配
在第一章店长的角色定位中，我们提到店长的管理者角色、导演者角色两个角色定位。要发挥这两个角色定位，优秀的店长就要掌握如何根据门店的营业面积、经营情况、岗位要求进行人员配备和工作分配，给予员工具体的职责和权利，使店员进入工作角色，为完成工作目标发挥作用。
1．门店工作人员配置
（1）根据店面经营情况定岗定编
一个门店需要多少岗位，要根据店面面积大小、经营种类多少、经营货物的性质、门店的档次等合理安排岗位编制。避免盲目录用员工，造成人力资源的浪费及机构臃肿的现象发...
出勤管理
出勤管理即店长为了最大限度地发挥店员的工作潜力，根据不同时段的顾客流量，安排好店员的工作出勤，使出勤人员的数量及工作性质与顾客流量相配合。安排好出勤人员，能使门店上下各道工序在良好的配合下达到效率化。
店长需要对本店客流量做系统的统计，找出客流高峰期及低谷期，在高峰期时安排人数较多的店员服务顾客，而在低谷期可以安排较少的店员出勤。
例如：有些24小时营业的门店，一般分为早班（7:00~15:00）、中班（15:00~23:00）以及晚班（23:00~次日7:00）。每个班次安排的收银员数量从多到少依次为中班人员最多，早班人员次之，晚班人员最少。对于保安人员...
绩效考核让店员紧跟目标
店长对店员进行有效管理、工作分派、薪酬制定的主要依据就是绩效考核。通过对店员进行绩效考核，可以了解其在工作岗位上干得怎么样、是否称职、是否达到预定目标、是否可以胜任更高一级的工作，是否需要培训等，以确保店员的工作成果与企业目标保持一致，并以此作为确定店员合理的晋升和奖惩方面的决策。
1．行为绩效考核表
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项目 |
行为具体标准 |
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前段时间，我应德国一家驻华公司的邀请，为其提供了一天的内训服务，本以为和为其他的企业授课一样，只是一场针对企业内部管理人员的培训，可第二天到了会场才发觉有些异样。
一进入会场就看到了头顶上那一条醒目的横幅，上面写着：“欢迎政府领导与营销专家光临指导工作”。弄得我差点问身边的助理是不是把我带错会场了，直到看到助理和会场里的几个人热情的打招呼才作罢。
贵宾室中，对方企业老总对我说：尚老师，我们的课程9点钟正式开始，这次我们专门邀请本市电视台的专业播音员来主持这次培训，同时主管副市长也会带领下辖主管局长亲自到会聆听，并在会后做总结讲话，晚上本市电视台会在&#...
引导顾客的购买需求之“移魂大法”
行销行业是一个感性的行业，顾客都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。
我们不是在卖产品，而是通过有效引导顾客来帮助顾客弄清楚为什么要买！优秀店面营销人员与普通销售人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达到最终销售的目的。下面我们将从“问，说，笑”三个方面来详细解释如何引导顾客的购买需求。
1．问
（1） 掌握诱导性询问的流程（引导消费，创造需求）
诱导性的提问流程是由4类问题组合而成的。分别是现状询问、影响...
终端店面之有效促成
一 终端店面销售之有效促成
促成的时机——到了火候就揭锅
几年前的销售案例中大家都认为：“只有处理完顾客的异议了我们才能有效的促成”，但是现在不是这个样子了，促成存在于我们销售的各个流程中。即使只见了第一面，只说了三句话，但如果我们这三句话说得很到位的话，我们的客户就会有购买的感觉了，他的一些言行举止都会表露出来。优秀的销售人员就要抓住这些表露在外面的感兴趣的言谈和举止加以有效的说服。只有这个时候才是最佳的促成时机。
所以促成的时机在任何一个销售阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在产品说明阶段...