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终端店面销售之四种相迎方式

店铺销售是一种被动销售，销售人员站在店面内等待顾客上门。顾客上门时需要我们采用顾客喜欢的方式去迎接顾客，只有这样顾客的感觉才会更好、更自然。我们比较常用的是四种相迎方式：问好式、切入式、应答式、迂回式。

1.问好式

有一次我陪夫人去北京某商场购物，走了10多个品牌的专卖店，所有专卖店的销售人员对于我们的来临全部是“统一口径”的“您好，欢迎光临，请随便看看”。听得我已经没有一点感觉了。这种方式大家都在说，说得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，当每个店的销售人员都采用简单的问好，顾客就不会有特别的感受...

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（四）终端店面销售之服务规范 

想成为一名优秀的销售人员，除了主动的心态、丰富的知识和高尚的定位以外，还要掌握销售服务的规范。

1．有效进入不同人的“轨道”——学会引导和“调频”

到什么地方唱什么地方的歌，遇到什么样的顾客就要学会什么样的销售服务。就象电台一样，只有调到合适的频段，才能听到悦耳的音乐。那么如何进入顾客的轨道或者频段呢？这需要我们有效调节以下几点：

（1）.情绪同步

从顾客的观点来感触和体会其需求，什么叫做从顾客的观点来看？就象镜子一样，我们照镜子的人是笑容满面...

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（三）帮助导购员熟悉业务知识是优质销售的前提

想成为优秀的销售人员，前提是掌握丰富的业务知识。门店的销售人员需要掌握的知识分为“店面知识、产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识”五个方面。

1．      店面知识

我们作为消费者去逛一个大型超市或者百货商店，往往不知道自己需要的商品在哪个方位，需要找一位店员打听打听，如果遇到的这个店员也不清楚，我们一般就会走很多冤枉路，走得累了，还找不着，不免就要抱怨这个商场，甚至是放弃购物。

因此，店员需要全面掌握店面知识，包括店面的商品布局、收银台在哪里...

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（二）帮助导购人员 “变态”——改变心态

       心态决定状态。当导购员对顾客爱搭不理、当导购员面对顾客的询问一问三不知的时候，往往就是因为他的责任心不够。碰到这种情况时，有些不负责任的店长会呵斥店员，甚至直接罚款惩罚，希望这些店员能够引以为戒。但是这种做法往往会令店员很反感，甚至会产生抵触心理。有责任的店长在发现某些店员发生这种情况的时候，首先会调查一下该店员最近的工作或者生活上是否有不顺心的事情，如果有，则会提供一些援助，在提供援助后，委婉地表示出公司对他的亲切关怀...

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导购员是一个店铺创造利润的尖兵，他们处在第一阵线。如果店长是一个门店的指挥者，则导购员就是为店长冲锋陷阵的士兵。优秀的门店肯定拥有一批优秀的导购员，而优秀的导购员不是天生的，他们需要一位优秀的店长给予科学的训练和培养。

（一）帮助导购人员找准个人定位

当有人问我们的导购人员，你是做什么工作的。一般大家回答，售货员、导购员之类。可是如果有人这么问我，我会很自豪地回答，我是销售顾问，我向进店购物的消费者提供购买某种商品的建议，以帮助他解决所遇到的难题。人只有将自己的定位定得很高尚，才能对本职工作产生自豪感，才能更加投入地工作，并享受到工作的乐趣。

一位优秀的导购人员...

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好的供应商不仅可以提供质优价廉的商品，而且可以保证交货的实效性和充足性，因此，店长需要精心挑选合格的供应商。

优秀供应商的考核项目

1．  供应商的公司实力

供应商的公司实力是提供优质商品的前提保证，这个考核项目是可以通过调查客观了解的。请遵循下面的《供应商实力考核表》进行查验。

《供应商实力考核表》

填写人：                      &n...

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