作为一名优秀的SALES，起码得是半个“军事家”，要站在一定高度上看问题，纵观全局。要观察遇到的人和事，找出他们之间的内在联系，并不断地在不同的场合扮演不同的角色，很多SALES把自己比喻做“风箱中的老鼠”，两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策；在客户那里，被客户骂：是因为不能解决客户提出的问题。“SALES”这个名词包含了诸多内容与精神：不但是公司的形象代表，也是创新精神和卓越表现的追求者，更是联接公司、客户与市场的重要纽带。除了准确的将公司的经营理念传递给客户之外，提供产品配套的专业服务也是重要...

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三心：信心、恒心、决心

　　信心：相信自己是推销之基础

　　如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能”，所以说信心是“不可能”这毒素的最好解药，部队上常说一句话：“不想当将军的士兵，不是好士兵”，同样这句话适应于各行各业。记得拿破仑.希尔写过一本书叫《成功学》，上面有一条成功定律，我对上面的 “积极心态”和“自信心”终生难忘。他们是我战胜困难的最佳武器。同样，我们在这个竞争激烈的市场中，要想自己能战胜一个又一个攻坚堡垒，取得销售...

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终端市场，就是销售渠道的最末端。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上，就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的铺货率和创造店内商品占有率。

　　到如今，DVD终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主动权。然而，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施”。　

　　一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现的，而占有率又首先...

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新任区域经理在与没有见过面的经销商如何打电话，怎样才能给经销商留下又有威信又让人产生有亲和力的好印象呢？

1、重要的第一声

当自己给经销商打电话，若一接通，就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，经销商对自己有了较好的印象，这在以后的工作中就会起到非常良好的效果。而在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。虽然同样说：“吕总、你好，我是XXX 公司的小原”。但自己的声音一定要清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，这样对方对自己所在公司也会有好印象。因为原经理始终记着一条：接电话时，应有̶...

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一个营销年度结束后，厂家也开始了对于区域经理的调换更新。对于每个刚刚调任的区域经理，有很多事情需要去熟悉与了解，一一拜访经销商就更是重中之重的工作了。但新任区域经理在去拜访经销商之前，必须先把这几个基础信息了如指掌,这样与经销商沟通起来才会有份量：

一、经销商往年销售数据

新上任的区域经理不可能在第一时间，获知各个经销商所销售的全部真实信息，也不了解哪位经销商卖得多，哪位经销商销售业绩是好或差，公司哪个品类型号在各个经销商处卖了如何，卖的都是什么价位的产品。因为销售结果的背后往往隐藏着规律，所以要对往年的销售数据进行深度挖掘，这样可帮助自己在下一个工作目标中进行科学决策。在获得销售数...

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我国是一个农业大国，在13亿人口中，农村占72%，农村市场是一个极具潜力的市场。在目前城市商业竞争白炽化的今天,越来越多的企业而转向了农村市场。因为农村有9亿多人口组成的3亿多个家庭的消费潜力，在这个巨大的市场中，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加300万件的需求，这个数字足以让每一个企业动心。然而中国地域广袤，农村分布于全国各地。例如，他们分别居住在平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠等各种不同地理环境，其居民对产品功能的要求是不一样的。其次，因为经济发展水平不同，各地农村的购买力呈现出层次性。再次，区域文化的差异导致各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好也有所不同。那么...

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厂家为了更好地扶持区域的代理商，往往会外派了许多驻地业务员，来协助开展区域的业务工作，那么外派的业务员应该如何协助代理商来做好区域市场呢？不同的公司有不同的操作方法，但不管如何，首先是要明白自己的身份，自己是一个服务者，是一个为代理商的服务人员，我们的职责是服务、服务、服务；而不是钦差大臣，来指手画脚、给代理商添乱的。明白了自己的身份后，先不要直接与代理侃侃而谈，因为没有调查就没有发言权，纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行，而是要先跟着代理商的业务员跑上十天半个月，这样不但能更快熟悉市场环境、清楚下一步的工作计划，而且同时也会发现大多数的经销商老板还是很通情理的，只要你能舍身处地的为他着想，...

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像我这个生于70年代末80年代初的人，用现在的话来讲，可以说是没有赶上好的时代，好不容易考上了大学，正在国家教育机制改革，要家里掏钱自费读书。自费就自费罢，读了几年，敷到大学毕业了，国家又出新的政策，学校不负担分配工作。没有办法，就出去找工作，俗话说：“树挪死，人挪活”。我就不相信一个大活人能让溺死，更何况“自古英雄出少年”。后来通过家族中各大关系，好不容易进了一个事业单位，正遇上人员重组，实行下岗，看着那些在此工作上干了一辈子的人，到头来还是下岗，头发都白了还得重新找工作。当时就在想，与其过一生，还不如去外面寻找更为广濶的天空，加上年青的...

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目前，我国家庭影院市场渐显火爆，如何选择、搭配一套适合自己口味的家庭影院，已成为很多人关心的问题。但是，某些商人把“家庭影院”这四个字当成了他们“点石成金”的咒语，利用它来推销假冒伪劣商品。一些不具备有关知识的消费者，在“家庭影院”的金字招牌下，掏腰包买回了一堆“电子垃圾”，只得到一些名义上的“享受”和“时髦”，享受的仅仅是商品标签和广告上的“现代化”，合法权益却受到了损害。

在这样的“背景”下，...

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做营销的地球人都知道，销售的产品越高档利润就越高，因为我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型，低端产品在现在市场虽然量大，但作为流通物流销售公司，我们只能是一个搬运工，喝着被厂家及连锁卖场剩下的一点点汤罢了。而现实中，我们很多时候都存在着高档机型滞销，低档特价机型热销的情况，问及我们终端销售人员，他们也许只会告诉你一个答案：“老百胜就喜欢便宜货，价格高的卖不动！每个到柜台旁边的顾客都说太贵了”。当然，我们不可能总是一直卖高档产品，毕竟大部分消费者还是经中低档为主，但是难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗？还是有其他方面的原因呢？这就需要我们在做市场的人员...

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