2005年的中国液态奶市场似乎太平静了！与前三年相比，今年的液态奶市场好像缺了筋骨，大多数企业都的表现都有些绵软无力，除了蒙牛在乳酸饮料上的动作之外，液态奶市场操作鲜有可圈可点之处。　　

　　战略相持的背后

　　对液态奶巨头来说：伊利的潘刚还在对这个大盘子的稳定做最后的布局；光明因为“回炉奶事件”在全国市场风头受挫；蒙牛则在资本市场和股权上求稳，蒙牛明白，仅仅只做形象和概念已经不可能再支撑蒙牛的大发展，求稳的观念会影响蒙牛的速度。

　　在中型液态奶企业中：曾经以奶粉起家的企业，今年大多因为利润的压力将重点放在了利润率增长近15％的奶粉领域，而无暇顾及液...

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　　战略反思：求变则生，不变则死

　　我没有必要危言耸听，因为在2010年的时候，君乐宝被蒙牛兼并就是最现实、最生动的例子。当时，在市场的压力下，大区域企业君乐宝在大本营河北受到蒙牛和伊利的双重夹击，没有半年时间，这个企业就陷入了资金链压力问题。最后的结果大家是知道的，这个全国酸奶排名第三的企业委身蒙牛，给那些坚持“城市型乳业”的企业上了生动的一课。

　　所以我在很多场所告诫大家：没有开放、立体的企业战略，你根本就经不起市场上的一场恶性竞争。

　　在奶粉领域，自2008年以来，高价高投模式的破灭并没有迎来中国奶粉行业的集体惊醒，反而，几乎所有的企...

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　　和客户的朋友们交流，我一直要求我和我的同事一定要给客户将清楚任何一个项目的思考方法，原因很简单，我希望“授人以渔”。

　　可是，和很多客户交流，我常常听到的是，你就说怎么办吧，我们相信你。

　　很庆幸客户的认可，但实在不愿意因为“授人以鱼”而颓废了我“授人以渔”的理想和观念。可是又有什么办法呢？这不，今天我又接到了类似的电话交流。

　　为什么没有人愿意听方法？你可以说这是社会价值原因，也可以说是从业者浮躁，更可以说这不很好，不然老雷你“教会徒弟饿死师傅”了。

　　今...

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　　最近接触了七八家中小企业，销售额大概都是在1-3亿，在和他们交流的过程中，我发现了这些企业家的学习欲望都很强烈，不少企业家在和我交流的时候，都津津乐道培训给自己带来的转变，甚至有的企业家眉飞色舞地在我的办公室作上了演讲。

　　看到曾经老谋深算的企业家突然间生冒出一脸稚气，看到曾经在市场上寸土不让的企业家突然间给我讲上了人生的空灵。我一方面对中国培训公司的教导而震撼，一方面替这些企业家的企业担心。

　　我问其中一个企业家有什么收获？他告诉我，那是震撼啊，那是震撼。我继续问，你培训后的收获是什么？他继续回答，太震撼了，太震撼了。我只好问，怎么个震撼法？ 他说，你见过上百人痛哭...

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　　最简便的观察企业营销战略的方法，从两个方面入手：第一是产品设计理念，主要看诉求、卖点、功能、外观包装层次；第二是价格策略，主要看渠道、经销模式和价格的协调。

　　2005年，蒙牛推出婴幼儿奶粉，包装没有什么创新，价格却突破中档，于是我和另外一家企业的总经理当场判定蒙牛奶粉必败。这是因为，从蒙牛的定价中可以看到他追求毛利的本质策略，而他当时又没有在经销模式和渠道上创新，所以一亮相就是败象。

　　价格定位表现了企业80%的营销战略。2009年，我们给西安银桥乳业旗下的阳光宝宝婴幼儿奶粉做了产品设计和价格定位，确定了中高档和中低档的两个品类，两年时间，这两支产品销量从4000万...

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　　一直很冷静地看农夫山泉和京华时报的交火！

　　在三五个回合后，5月6日，农夫山泉当家人钟睒睒来京开新闻发布会。现场几次被《京华时报》的记者搅乱，看后来的视频跟帖，大多数人都向农夫叫屈。

　　这次会议还有一个结果，那就是农夫山泉桶装水从此退出北京。据农夫方面称，京华时报已经给自己造成了6000万的损失。那么，退出北京的损失会不会更大呢？

　　对此，很多朋友认为，农夫山泉不懂公关，这又何必呢？我仔细分析了最近几年来大型食品安全问题的危机公关，很为农夫山泉的决策高明较好。这主要由三点：

　　第一，通过新闻发布会让大家看到了媒体的嘴脸，博得了消费者的同情。加深了农夫山...

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　　前几天，《中国乳业》杂志记者采访我，希望我谈谈食品行业的危机公关问题。作为在危机公关领域国内研究开展较早的我，突然觉得这个任务十分沉重。

　　我从1999年开始研究企业危机，先后给中国国家电网集团、中国电力投资集团等很多大型企业和国内部分小企业做过危机管理的培训。乳业也有不少企业接受过我对危机的培训。可是，危机依然十分频繁地发生。

　　普天盛道公司现在主业做营销策划，帮助企业快速提升品牌和销量。可是，危机却往往能够快速将多年的积累消耗，甚至于一下将企业击垮。以下观点和战斗在危机公关展现的朋友们分享。

　　尖刀上的舞蹈

　　这几年似乎不是一个什么好年景，几乎每个...

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　　到香港购买奶粉是因为内地奶粉价格太贵了，这是一只鹿。

　　到香港购买奶粉是因为内地奶粉质量太差了，这是一匹马。

　　当日，赵高在大殿上问百官，这是鹿还是马呀？？百官面面相觑，看赵高脸色，赵高说是马，大家均附和。可是当日假使有人不认识鹿，但总认识马吧，瞎说原因何在？害怕权势耳！

　　近日，杨锦麟等无数名人炮轰中国奶粉，说大家去香港代购，就是因为你质量还有问题，甚至抛出“中国奶粉企业，我鄙视你”等粗口。但是，有几个名人了解去港购奶粉的奶粉贩子和部分妈妈的无奈。于是，集体式地将价格问题和质量问题混淆是非。鹿马不分原因何在？没有调查耳！

　　我...

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　　连战先生赠送给习近平总书记有机麦片，会不会引发麦片市场的快速成长？

　　民以食为天，吃是一件很重要的事情。在食品这个问题上，不知道有多少家企业煞费苦心而还是销售不畅。有人问我，营销和推销的区别到底是什么？我回答说：“推销就是你去找客户，营销就是让客户找你。”还有人问我，那么怎么让客户找自己呢？

　　我觉得让客户找自己有三种方式：一种是大声疾呼、一种是守株待兔、一种是强迫就范。

　　大声疾呼先要做好定位

　　这种办法就是想尽千方百计让消费者知道你。过去走街串巷卖西瓜的有一句经典口号，“卖西瓜了，又甜又大的西瓜了。”...

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　　到底该怎么打价格战？

　　了解价格的重要性

　　入营销行业15年，我观察一个企业的营销战略，主要从两个方面入手：第一是包装或叫做产品外观设计，主要看诉求、卖点、外观包装层次；第二是价格，主要看渠道和价格的协调，经销模式和价格的协调。

　　而这两点，是我观察家电行业五年的一点经验。后来自2003年主要服务快消品，这个经验也屡屡奏效。2005年，蒙牛推出婴幼儿奶粉，包装没有什么创新，价格却突破中档，于是我当场判定蒙牛奶粉必败，并将此消息转发多家奶粉企业家。这是因为，我们从蒙牛的定价中看到了他追求毛利的本质。而他当时又没有在经销模式和渠道上创新，所以一亮相就是败象。

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