作者文章归档:刘艳

挺胸做人,弯腰做事,激情做事,平淡做人。

深圳翰方营销培训讲师陶瓷培训讲师建材培训讲师讲义:《建材经销企业“小区拦截操作的细节和要点”之二》


小区拦截业务操作能否成功,很大程度上也取决于在寻求与房产商、物业管理处、营销中心等机构合作的细节:和以上这些机构合作,可以了解该小区楼盘真实信息,获得他们的支持与帮助,方便进一步开展活动。
邓煜老师指出,公关的顺利,离不开礼品开道,如高级烟灰缸、钥匙扣、笔、笔记本等。在良好的人际关系作用下,下述工作才好开展:如确定进驻方式、时间、地点等;如收集业主信息,重点是业主联系方式、业主相互之间的熟识度等;如进行小区前期宣传工作和广告覆盖等。
    特别需要注意的是,小区操作如果与家装公司和设计师互动合作,往往可以收到事半功倍效果。(互动合作的具体方式可以参看邓...

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营销培训导师陶瓷培训导师建材培训导师讲义:邓煜《建材经销企业“小区拦截操作的细节和要点”之一》


邓煜老师提示:小区拦截操作,早做晚做,早晚要做;多做少做,多少要做;而且,早做早得益。
进行小区拦截操作,最忌讳的就是浅尝辄止,又想有结果、又舍不得投入。在这里,“舍不得孩子套不住狼”的古训一样有用。
进行小区拦截作业,首先要做的,就是针对不同的小区设计一个活动主题:例如“XX建材携手××小区优惠采购月”。
其次,需要建立小区推广小组。小区推广部(组)一般由2-10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。
小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核...

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深圳翰方讲师的陶瓷培训讲义:电话营销五部曲之五


 

本文根据邓煜先生陶瓷培训视频整理,有删节。
 
邓煜先生一再强调,其实电话营销的难点,和其他的销售方式一样,也是集中在如何判断和处理客户异议上面的。
理论上讲,做好充足的事前准备,客户大多会接受我们的邀请来店里选购产品,但事实其实是我们能够约到的客户总是很少?为什么?客户存在异议,而这些异议没有被我们真正解决。
其实我们应该欢迎客户有异议,这样才代表客户感兴趣。发现常见的异议不外以下五项:没有需
没有时间没有信心并不急迫不明白我们的产品对的帮助
(如何处理异议,可以参看邓煜先生的陶瓷培训讲义:化异议为商机)
要尽量减少客户在接听我们电...

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深圳翰方导师的陶瓷培训讲义:电话营销五部曲之四


 
本文根据邓煜先生陶瓷培训视频整理,有删节。
 
电话营销如何才有成效?关键是坚持。
但在建材行业里做电话营销,仅仅坚持还是不够的,还要团队配合。
邓煜先生指出,电话营销中的团队配合,包括了不同渠道间的互动和信息互通。
比如小区业务员获取的业主资料,就可以分派给店面导购,在合适的时间段由导购来拨打客户电话,而小区业务员则在小区现场做好接待、量房等工作。
还有,男性客户的电话由女性来拨打、女性客户电话由男性来拨打,这样也可以提高电话营销的效率。为了电话营销的顺利开展和达成效果,对电话营销的一些标准话术也需要事先设计、训练、模拟,熟练之后再正式开始拨打客户...

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深圳翰方讲师的陶瓷培训讲义:电话营销五部曲之三


本文根据邓煜先生陶瓷培训视频整理,有删节。
   
邓煜先生强调,电话营销还是遵循大数法则的,有点类似广种薄收的意思。这就要求我们首先掌握足够多的客户资源和信息,才可能依靠电话营销取得好的成效。
客户资源哪里来呢?像保险这种行业,当然可以从一些电信业务的运营商那里获取资料,但对做小区而言,这样泛泛的获取资料就没有意义。小区业主的资料当然要通过售楼处、物业公司来获取。
家装设计师的资料呢?通常在进行电话营销之前,要经过一个“扫楼”的过程,就是对每一家家装公司上门拜访、交换名片来获得。
建材行业的电话营销必须要和后台交易相关联...

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深圳翰方导师的陶瓷培训讲义:电话营销五部曲之二


本文根据邓煜先生陶瓷培训视频整理,有删节。

 

做为一种日益重要的推销手段,电话营销被越来越多的商家使用。在我们进行电话营销时,如何让客户听我们把意思表达完整,是电话营销第二阶段的核心。

还是回到上一个案例,对方表明来意之后,出于职业习惯,邓煜先生想看看对方是否受过良好培训,于是立即拒绝:谢谢!保险方面的内容我不感兴趣。说完就挂掉电话。

对方立即再次拨打。

(注意:在做电话营销时,表明来意之后被客户挂掉电话的比例是很高的,遇到被挂掉电话的情形,我们可以选择换个时间段再打,也可以继续回拨。)

邓煜先生再次接听电话,对方说:先生您好,为什么您会挂掉电话呢?

注意:这...

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深圳翰方的陶瓷培训讲师讲义:电话营销五部曲之一


本文根据建材培训专家邓煜先生陶瓷培训视频整理,有删节。
 
邓煜先生常年为陶瓷卫浴企业的终端营销环节做实战技巧的培训。在长期的培训实践中,邓煜先生发现很多陶瓷卫浴的经销商已经开始了小区拦截的业务操作,但实际运作的效果却不好。为此,邓煜先生特地提到,希望经销商及其业务人员关注下电话营销这一业务手段。
电话营销已经是很多行业首选的业务推介模式,在陶瓷培训的课堂上,邓煜先生也经常提到像做小区、做家装渠道、做工程、做分销其实都需要借助电话营销这一手段。在运用这一手段时,应该注意哪些问题呢?邓煜先生还是用一贯的案例式教学方式,从一个案例开始讲起。
某天,邓煜先生接到一个电话,号码...

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深圳翰方导师的陶瓷培训讲义节选:为什么培训没效果?


很多企业老板苦恼于培训没有效果,深圳翰方导师一针见血地指出:首先因为是老板想学习而不是员工想学习;其次是选择的讲师有问题。
很多经销商组织培训,花钱不少,动静也很大。而且很多经销商老板花了钱,就恨不得公司上上下下所有人都受益,于是什么人都挤在办公室里听课。深圳翰方导师说,讲销售技巧的课程,让仓管来听干嘛呢?这是表现一。
表现二,很多人擅长讲心态,也会把培训气氛调节得很好,这样就足够了吗?就像很多老板有这种体会:“公司买了羽毛球拍羽毛球、乒乓球拍乒乓球、甚至还有健身器材,可是这些员工就是不用,就是要跑出去上网、K歌”。深圳翰方导师说,还是同一个问题,是老板想要而...

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深圳翰方的陶瓷培训讲师讲义:工程销售要点1


深圳翰方的陶瓷培训讲义:工程销售要点
 
    本文根据深圳翰方在东莞唯美公司店长培训环节为工程业务人员所做培训的录音整理,有删节。本课程是深圳翰方管理咨询类建材培训课程中的经典课程。在培训中,业务人员可以学到:
1、工程销售中买主角色的划分和确定。
2、买主在面对工程标书时的反应模式和我们的应对方法。
3、如何找到和面对关键人物。
 
    工程销售:一项必须由一定数量的人进行批准或者确认之后才能做出采购决策的销售业务。需要在较短的时间内处理众多的信息并做出相应的决策,其特点是突发性、...

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深圳翰方营销培训导师讲义纲要:建陶终端培训1


营销培训讲义纲要:建陶终端培训1

建陶终端培训1课程设计原理:从“授人以鱼”开始、以“授人以渔”结束,根据建材产品营销的特点,在两天的时间内,将建筑陶瓷业务人员所需要掌握的核心技能通过下列七个课程系统性地展开,并将重点放在建材、建筑陶瓷卫浴销售的实操技巧上,通过对【影响销售业绩的50个难题】的深度讲解,帮助学员掌握销售工作中可能遇到的各类难题的形成原因、解决办法并形成独立的销售思维,以便应用于日后的工作中。 课程课程一、做强势的销售人员适用:建材行业店长培训、卫浴培训、陶瓷培训

 

建材经销企业必备流程及制度1:公司简介的范...

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