作者文章归档：周正祥
影响消费品市场细分的心理变数
在人口因素相同的不同消费者当中，对于商品的爱好和态度也不尽相同，这就是心理因素的区别。例如，美国福特汽车公司曾按照购买者年龄来细分汽车市场。该公司的“野马”牌车原来是专门为那些想买便宜跑车的年轻人设计的。令人惊讶的是：事实上不仅某些年轻人购买“野马”车，而且许多中、老年人也购买“野马”车，因为他们认为驾驶“野马”车可使他们显得年轻。这时，福特汽车公司的管理当局才认识到，其“野马”车的目标市场不是年纪轻的人，而是那些心理...
产业市场（生产者市场）细分的标准
细分产业市场的变数，有许多与细分消费品市场的变数相同，如用户所追求的利益、用户情况、对品牌的忠实程度等。但是，由于产业市场有不同的特点，因此，企业的管理当局还要用一些其他变数来细分产业市场。具体表现如下：
1.最终使用者
在西方国家，企业的管理当局通常用最终用户这个变数来细分产业市场。在产业市场上，不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量和可用性，服务、价格也许并不是要考虑的最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的全部标准比农用拖拉机制造商所需轮胎必须达到的标准高...
影响消费品市场细分的地理变数和人口变数
1.地理变数
按地理变数细分市场，就是把市场细分为不同的地理区域，如国家、地区、省市、南方、北方、城市、农村等。以地理变数作为消费品市场细分的基础，是因为地理因素影响消费者的需求和反应。各地区由于自然气候、传统文化、经济发展水平等因素的影响，形成了不同的消费习惯和偏好，并有不同的需求特点。例如，美国东部人爱喝味道清淡的咖啡，西部人爱喝味道较浓的咖啡。美国通用食品公司针对上述不同地区消费者偏好的差异而推销不同味道的咖啡。又如，香港一家公司在亚洲食品商店推销其生产的蚝油时采用这样的包装装潢画；一位亚洲妇女和一个男孩坐在一条渔船上，船...
市场细分的要求和程序
1.市场细分的要求
市场细分要求企业对市场的每一部分都予以关注。为此企业在进行市场细分时必须注意以下几点：
⑴要具有可衡量的明显特征。用来划分细分市场特性的标准必须是可以衡量的。也就是说，企业对于特定消费者对某种产品特性的偏好，可以获得确切的情报，细分出的市场应有明显的特征，各子市场之间有明显的区别，各子市场内有明确的组成成员，这些人应具有共同的需求特征，表现出类似的购买行为。
⑵要根据企业的实力，量力而行。在市场细分中，企业对所选中的目标市场，要能有效地集中营销能力，开展营销活动。在这个子市场上，能充分发挥企业的人力、物力、财力和生产、技术...
市场细分的作用
1.市场细分是制定市场营销战略的关键环节
市场营销战略包括选定目标市场和决定适当的营销组合两个基本观念。在实际应用上，有两种途径：①从市场细分到营销组合，即先将一个异质市场细分为若干个“子市场”，然后从若干子市场中选定目标市场，采取与企业内部条件和外部环境相适应的目标市场策略，并针对目标市场设计有效的市场营销组合；②从营销组合到市场细分，即在已建立了营销组合后，对产品组合、分销、促销及价格等作出多种安排，将产品投入市场试销；再依据市场反馈的信息，研究消费者对不同营销组合的反应有何差异，进行市场细分，选定目标市场；再按照目标市场的...
市场细分及其客观依据
市场细分是指企业在市场调研的基础上按照消费者在需要、爱好、购买动机、购买行为、购买能力等方面的差别或差异，运用系统方法把整体市场划分为两个以上不同类型的消费者群；再把每种需要或愿望大体相同的消费者，细分为以消费者群为标志的“子市场”的一系列求同存异的方法。
市场细分是美国市场营销学家温德尔·斯密于二十世纪50年代中期首先提出的一个新概念。二十世纪50年代，许多企业以市场营销观念作为经营管理的指导思想。以消费者为中心的市场营销观念，在实际应用中必须首先解决一个基本问题，即何处是市场。为解决这...
转卖者的购买决策与购买过程
同生产者市场的购买者一样，转卖者在实施一项购买活动之前也要作出一系列的购买决策，其中主要有以下几个方面：
1.选择购买的产品
一般说来，转卖者会根据有关条件来选择经营的产品种类，但在产品的具体规格、式样、重量等方面仍要根据市场需求等有关情况作出具体分析和决定。
2.选择购买时间与数量
转卖者对购买时间的选择一般是很严格的，他们常把提出订货单的时间推延到最后一刻，以便确切地了解市场的需求情况，确保商品适销对路，避免风险。而且一旦提出订货单就要求尽快到货，以便迅速转手卖出，避免资金占用，防止因需求变化过快而造成的损失。转卖者一般总是试...
在转卖者市场上，批发商购买商品主要是将其转卖给其它的转卖者以及生产者市场、事业团体市场、政府市场等，除批零兼营者外他们一般不直接将商品转卖给最终消费者；零售商购买商品主要是将其直接零售给最终消费者，有时他们也将其销售给其它类型的用户。生产资料生产者生产的产品除运用直接渠道的形式加以销售外，基本上都是通过中间商转卖的。由此可知，转卖者市场的采购对象是极其广泛多样的，数量也非常大。
一般地说，零售商的经营对象主要是各类消费资料，批发商的经营对象则既包括各类消费资料也包括各类生产资料。但就每一个具体的中间商来说，在上述范围内他们的经营对象...
转卖者市场及其购买行为特点
转卖者市场也称中间商市场，它是由那些购买货物并将其转卖或出租给他人以取得利润的所有组织和个人组成的。转卖者在市场上购买货物，主要是用于转卖，此外他们也购买一些货物和劳务用于维持自身营运的需要。从转卖者市场的具体构成来看，它包括多种类型的批发商和各式各样的零售商。转卖者的购买行为，指的是在有关因素的影响下，转卖者在购买过程中所进行的一系列有意识的活动，转卖者的一般购买过程，类似于产业市场购买者的购买过程。
转卖者是从事商品流通活动的，是联结生产与消费的一个中间环节，同时为买卖双方服务。转卖者市场的购买行为主要有以下一些方面的特点：第一，从社会...
生产者市场的供应商在进行营销时，要在考虑生产者市场用户的购买特点、购买决策的基础上，探讨生产者市场的营销特点。
一、产品特点
1.生产资料往往结构复杂，技术要求较高。只有技术水平高、质量好的产品才可赢得用户的青睐。在生产者市场上，企业要特别注意营销部门与其它部门，特别是研究开发和技术部门的密切合作，改变以往那种营销部门不懂技术工艺、不考虑技术工艺，研究开发部门不懂市场需要、不考虑市场需要的做法，尤其要强调研究开发部门了解市场，有市场观念，不能闭门造车，单纯、片面追求技术先进。
2.生产者市场上的产品，对品牌、包装不能过分强调。包装一般是基...