作者文章归档：张超
我们在企业中经常看到一种现象，一个员工刚步入企业的时候充满激情、胸怀抱负，但在企业工作一段时间以后就变得面目全非、失去活力，员工在以后的日子里像操作工一样机械的劳作。
也可能我们看到的是另一种适者生存的景象。
一些员工进入一家企业后努力学一些新的知识，学完后马上进入另外一家企业。这么做的原因是原有公司养料殆尽，无法满足员工自身职业发展的需要。如果一味坚守升迁的机会暂且不提，更恐怖的是学不到新的知识，使得员工渐渐失去斗志，技能和知识也严重透支。
造成以上两种情形的原因是什么呢?
笔者认为最大的问题莫过于企业一味的专注于员工的创造，而没有关注员工...
著名的成功学家卡耐基说过：“你即使喜欢果酱，而在钓鱼的时候，仍然不能用果酱作鱼饵；在这个时候，即使你讨厌蚯蚓，也得用它，因为鱼喜欢才会上钩。”这话虽然有些实用主义的味道，然而，用它来说明说话者与听者的关系，不失为一个生动的比喻。作为销售员尤其应该注意这一点。
当客户向你发表一些自己的观点时，如果你只是毫无表情的缄默，或者心不在焉，那就会令顾客感到非常尴尬。相反，如果你能能够表现出你时刻都在耐心倾听对方的谈话，就能够在无形中就能满足对方的自尊心，并有助于加深彼此间的感情，为推销的成功创造和谐融洽的环境和气氛。
作为推销员的约...
我们先看下面的一段对话：
推销员：“XXX先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇用我们于还要多，是这样的吧？”
顾客：“我也认为我们自己于是不太划算，我承认你们的维修服务不错，但是毕竟你们缺乏电子方面的……”
推销员：“对不起，请允许我插一句……不过有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴...
就一般的交谈内容而言，并非总是包含许多有用的信息。有时，一些普通的话题，对你来说可能没有什么实际意义，但是客户的谈兴却很浓。这时，出于对客户的尊重，你就应该保持足够的耐心，听客户说下去，切记不要表现出厌烦的神色。
专家统计结果显示，一个人的说话速度大致在每分钟120~180字之间，而人的大脑思维的反应速度却要快得多。所以在现实中你往往会遇到这种情况，很可能客户还没有将话说完，或者客户只是说出了其中的几句话，而你就已知道了他的全部意思。那么这时，由于已经了解了对方的意图，所以思想也就会自然而然的随之而放松了，这种细微的心理变化在你的外表上又往往会表现为一些心不在焉的下意识动作和神情，以至...
下面是一个通过赞美话来接近客户的范例。
销售员刘方以稳健自信的步伐走向王经理，当视线接触到王经理时，他微微点头行礼致意，将视线放在王经理的鼻端。当走近王经理时，他停下向王经理深深地点头行礼。刘方此时面带微笑，先向王经理问好以及自我介绍。
刘方：“王经理，您好，我是大华公司的销售员刘方，请多多指教。”
王经理：“请坐。”
刘方：“谢谢。非常感谢王经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”（刘方非常诚恳地感谢王经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让王经理感受到自己是个重要人物。）
王经理：...
有这样一位教员，呕心沥血写了一本书，但是出版之后，出版社让他推销1000册。对于他这样一个没有一点销售经验的教员来说，推销这1000本书远比讲课要难得多。
为了把书推销出去，他在学员中进行了一次演讲，他说：“作为老师，我站在讲台上没有讲课而试图推销自己写的书时，心里总不免有些尴尬。不过，如今这个时代，作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治...
陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌，赞美的直接目的是让对方高兴，如果你不想做一个毫无特色的销售人员的话，赞美的话也得有新意才行。
某高档西装的广告部负责人洋洋曾经历过这样的事情：
经过几次的电话预约，一位商界奇才终于答应同洋洋见面。洋洋很珍惜这次机会，因为她的目的是让此人成为她们服装品牌的代言人。在一般情况下，商界人士是不屑于为其他人做广告的，“我又不是明星，那些出风头的事找别人去做吧！”这是他们的观点。为了在短暂有限的时间内能够说服这位商界奇才，洋洋制订了详细的计划。她的计划是：想办法先赢得他的好感，然后努力延长对话的时间，这样才有可能成功。
见到了久...
得到这个“是”字的反应，本来是个极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。在大多数时候，人们喜欢通过争辩来说服一个人。但是，争辩的结果是，任凭你争得面红耳赤，往往只会激怒对方，却不能说服他。
事实上，争辩不是个好办法。要说服对方，首先就是要避免争辩。
林肯无疑是此道高手，他往往能很轻易地说服对手。他的办法是：“在我们开始辩论的时候，首先要找出一个双方赞成的共同立场，这就是获得胜利最好的方法。”
还有一个推销员爱力逊的故事：
在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年的时间，却始...
在说服式销售中，沟通不在于你说什么，而在于你怎么说，并让客户感觉到了什么。
说服是一门艺术，沟通表达更要讲技巧，不同的语言会产生不同的效果，这就是高手和普通人的区别。引起客户的兴趣是所有销售的开始，再好的产品，如果客户不感兴趣也卖不掉，更何况现在同类产品的厂家众多。
要想赢得客户的青睐和信任，首先你必须要让对方注意你及你的产品并产生兴趣。为了达到这个目的，在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答：
·我要说什么？
·我的策略依据是什么？
·我要表达的中心是什么？
·哪一种表达方式最有可能达成目的？
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一天，一位购买马达的顾客到王总的公司来投诉，销售员老马接待了他。顾客说：“你们这马达也太烫了点吧，连碰都不能碰一下，看看吧，我的手都被烫红了!”老马好言相劝一番，最后跟着这位顾客到他的工厂去探究一番。老马看过后说：“既然是这样，我们不能再要求您继续再订购我们公司的产品了，您应该选购一些按照质量监督局所订的热度标准的马达，以免给您造成身体和财产的损失!”
“YES!”
“根据质量监督局的标准，马达的温度可高过室温达华氏72度。是这样吧?”
“YES!”
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