作者文章归档：张超
做任何事情都是有方法的，而且永远是有更简便更有效的方法的。我们发现在大生意中出色的销售人员的确有一套特殊的技能。这些成功的执行者所拥有的最重要的一套技能就是我们通常称为SPIN的技能。
SPIN销售模式可谓划时代的革命。传统的销售模式更偏重于销售如何去说，而SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，引导客户完成其购买流程。
尽管首创者尼尔•雷克汉姆早起遭到质疑，无法在美国本土出版研究成果，不得不在因果首次印刷。但是随着SPIN销售模式的影响力日益增加，美国本土也开始出版相关著作。据了解，该方法曾在60%以上的500强企业中应用，对他们的销售促进达到17%以上...
如果说得体的衣着打扮体现了销售人员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是销售人员的内在素质了。正确而优雅的举止，可以使人显得有风度、有修养，给人以美好的印象。销售人员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次，其一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。
【张超老师/一点通】
举止是一个人自身修养在生活和行为方面的反映，是反映一个人内涵的一面镜子。没有优雅的举止，就没有优雅的风度。在与客户沟通过程中，优雅的举止、高雅的谈吐等内在涵养的表现，会给人留下更为良好而深刻的印象。在某种意义上，人的举止这种无声的语言，绝不亚于口...
幽默的沟通方式是人最容易接受的沟通方式之一。在使用幽默的沟通方式时，人们往往处于一种放松愉快的情景中，沟通的双方往往会降低或放下防备，以一种积极开放的心态，更加乐意倾听和理解。幽默是建立信任、巩固关系的最佳策略，如果你能够让客户笑，那你就能够让他们购买你的产品。
【张超老师：一点通】
会晤初次见面的客户，如在见面后便立即无的放矢地说笑的话，还真的是唐突了些，但是如果在面谈不顺、言穷词拙、无法有很好沟通的情形下，那么适当的幽默却是一服极有效的清凉剂，可以缓和当时的尴尬气氛，而这是使面谈可以再度顺利地继续下去的技巧，在面谈的场合是非常必要且重要的。
比如说，在与客户沟通时，如果他们对你...
得体的衣着对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着，才能给客户留下良好的第一印象，让客户接受认同你。
【张超老师/一点通】
从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。要想使客户对你的恶劣印象发生转变，那就要在今后的沟通过程中付出加倍的努力，更何况，有时候不论你付出的努力有多少，客户往往会受第一印象的左右而忽视你的努力。
...最近和一些企业的培训负责人聚会，发现现在的企业都在着手建立自己的企业大学/商学院，因为“HYS商学院”经过两年的筹备已正式运入运营，因此很多好友向我咨询关于“商学院”建立和运营的问题，闲暇之余我将“HYS商学院”的一些操作过程中的文件在此展示，希望对各位朋友在建立“企业大学/商学院”过程中有所帮助！
张超，实战型管理培训专家。拥有10年以上企业经营高级管理经验。曾在慧聪网、百度、groupon中国、中融民信资本管理有限公司等多家知名企业担任培训总监&...
言简意赅往往比喋喋不休更有说服力。简洁明晰地表达出自己的观点是一个优秀销售人员必须具备的素质。销售人员应尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得想要知道的相关信息，因此锻炼和培养良好的语言组织和表达能力对一个销售人员来说至关重要。
【一点通】
在与客户进行初次约见时，由于心情紧张等原因，可能销售人员会因为急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式。很多销售人员身上都有过这样的体验：越是慌慌张张地表达自己的意图，语言组织得就越是错误百出，结果与客户沟通起来就越吃力。因此，这些忙中出错的销售人员给客户留下的印象常常是非常糟糕的，客户常常认为，一个无法清晰地表明自己观点的...
自信是一种每天都经受磨炼却每天都在不断强大的习惯。自信的人总是从容、镇定、胸有成竹，给人一种愿意信赖的安全感。而对于销售人员来说，给予客户这种自然而然的安全感是开启成功大门的金钥匙。
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【张超老师/一点通】
一位心理学专家曾经为一组销售人员做过一个心理测试。
题目是：如果你与客户正在房间里交谈，这时，突然从门外进来一个人，他盯着你看，你会如何反应？
有的销售员回答：我会被打断。
有的销售员回答：我会继续，但可能会紧张得语无伦次。
有的销售员回答：我也同样盯着他。
甚至有销售员回答：我会问...
一个人工作中是否能有所成就，取决于他是否拥有一种激情饱满的工作态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。
在很多行业的销售工作中，销售人员的平均流动率可高达百分之三十到五十，有些企业却能将这个数字控制在百分之二。这些企业选拔销售人员的秘诀，就是特别重视个人的人格特质和工作态度。事实上，也正是积极的工作态度最终造就了顶尖的销售高手。
根据研究，一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果是由自己内心所抱持的态度来决定的。所以说，决定身...
既然你想在某个时刻某个地点对某个人或某些人做某种形式的销售，你就必须要脱颖而出。你是在试图让别人以你的方式去做某些事，以你的观点来看某些事。你想要他们改变观点，让他们喜欢你或爱上你。
销售自己比销售你的产品还要重要，因为你总是比你的产品先出现在客户面前，先让客户产生印象。也就是说，你把一个人活灵活现地摆在了客户的面前，你要先让客户对这个人产生兴趣，才有机会让这个人得到话语权去沟通和影响客户。在客户先期接受销售人员的过程中，销售人员的形象礼仪、处事态度、思维观念和专业能力等等都无声地影响着客户。
可以说，销售人员是一个特殊的群体，他们可以说是商战中的特种兵，是集...
【案例】
美国前国务卿基辛格的下属每一次拿工作报告或工作计划上来的时候，基辛格总是要问他一句话，“你确信，这是最好的计划吗？”如果下属支支吾吾，基辛格会看都不看，要求其拿回去重新做，甚至在第二次、第三次，基辛格都会问同样的问题，直到下属拍着胸脯确信这是100%完美的计划时，基辛格才会开始看这个工作报告或工作计划。
张超，实战型管理培训专家。拥有10年以上企业经营高级管理经验。曾在慧聪网、百度、groupon中国、中融民信资本管理有限公司等多家知名企业担任培训总监&企业文化部总监、全国销售管理部副总、培训中心总监、企业大学校长等职...