作者文章归档：张超
你在谈判中运用的谈判技巧在别人看来是大智慧还是小聪明呢？
谁会相信成功的人都不聪明呢？
在谈判中，耍小聪明会给谈判带来什么不利后果呢？
在谈判技巧中，小聪明算是大智慧吗？为什么不能用“小聪明“来代替大智慧呢?
到底什么是谈判中的智慧？
怎样才能用真正的智慧取得谈判的成功呢？
也许在谈判工作中遇到难题的时候，你会希望有一名智慧型的人来帮助你解决问题。其实，智慧型的人脉有很多，只是你不善于发现而已。很多大型企业家其实就是因为身边拥有众多的智慧型人脉，才有了“一方有难，八方支援”的良好循环。
也许，你会觉得自己是最智...
谈判中，你已经做出让步，怎么才能理直气壮的索取对方的让步呢？
你有足够的专业知识和优势获取一定程度的回报吗？
在谈判中，怎样才能巧妙地向对方索取一定的回报呢？
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?
无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的回报吗？
在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。因为只要你掌握了这一策略，第一次使用它所带给你的回报就将数倍于第一次的成交价，从此以后，这一策略每年都会带给你成千上万的回报。
声明你所做出的让步可以激发对方做出回报的责任感，但有时候他们在承担这种责...
怎样最大限度地扫除障碍，使双方实现最大限度的合作， 获取最大限度的利益呢？
双赢在谈判中能够给谈判者带来哪些意想不到的好处和收益？
谈判的结果怎样才算是最好的呢？
寻求自己最大利益的解决方案的同时，怎样才能也满足了对方对最大利益的需求？
很多谈判本来可以达成一致，但是结果却不欢而散，造成两败俱伤的不利结果？
谈判，是一种为了达成协议或寻求解决问题的方法,谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。因此,使用有效的谈判策略是必要的。双赢才是最好的结果，其能增加谈判者之间的信任度，提高谈判中的自觉性,增加谈判成功的机会，更有助于双方在平等互利的基础上建立长...
谈判中应该遵循哪些谈判原则呢？
你又足够的信心和优势征服顽固的客户吗？
在谈判中，你无止境的赞美自己的产品，就能征服对方吗？
总是想试图去征服对方，这样能谈判成功吗？
谈判中重要的是征服对方还是用客观事实来证明自己呢？
谈判中最大的问题往往是因为参与者想要去征服对方，只注意个人的表现，反而疏忽了客观事实。
其实，谈判并不就是意味着针锋相对、唇枪舌剑。你在谈判的时候最重要的目标不是去压倒对手，而是让对方了解你的观点。只有基于双方达成的共识，才能产生持久成功的协议。与其用锋利的言辞迫使对方辞穷，不如让对方完全理解你的看法，达成符合双方共同利益的协议。
平等互利...
销售人员最主要的工作，就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。然后——才开始真正的销售。
所谓客户需求，就是指客户用于满足自身价值所需要的产品及相关服务。现在，客户需求管理已经被广泛接受为销售的核心内容之一。
了解客户需求是每个销售人员的必要以及重要任务。销售人员的每次销售拜访都会有一个目的，而大多数拜访的目的都可以归纳为了解客户需求。也许最后一次拜访是为了成单，但是在那之前的很多拜访都是为了不断深入的了解客户的需求。
在销售准备阶段，销售人员就需要尽可能的明确潜在客户都是什么样的人，结合资料想象...
所有人都有一个习惯——到最后时刻再做决定。只有当问题赤裸裸地摆在眼前时，才去寻找解决问题的办法。我们的客户更是如此，而如果你想为客户解决更多问题，或者让客户迅速决策是否由你来为其解决问题，你能否够领先他人一步为客户解决问题，都归于一点：你是否了解到了客户更多的隐藏需求。
客户总是有两组需求，能明确表达的是一种明显需求，了解起来并不困难。还有一种需求，是客户也无法准确描述的，可以定义为隐藏需求，或者被客户“冷藏”起来的需求。很多时候，销售人员能够领先他人一步的原因就在于了解并挖掘出了客户的冷藏需求。
我们把客户对现状的所有...
任何做决策的人都希望听到更多的建议和意见。而作为需要客户迅速做出决策的销售人员，要等待这一结果的产生不如去推动这一结果的产生，那就是给你的客户更多的参考信息，这样，你不是卖东西给他的人，而帮助他决定是否要买你的产品的人——你是顾问。
销售人员不能仅仅停留在产品讲解员和问题解决者的角色定位上，而应该追求成为一名顾问式的销售人员，将客户的需求放在首位，追求和客户的共同发展。顾问式的销售人员扮演了客户的顾问和伙伴的角色，追求双赢，看重互利性。
顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程，不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，...
在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么你会得到意想不到的机会和有价值的信息，这个时候订单通常会不请自到。
我们每个人每天都处在大量的信息包围之中，但这些信息一般不会自然而然地进入你的头脑中，它必须经过我们的有意捕捉才能获得。这就像河流中的鱼，虽然清晰可见，但你不张网，不动手捕捉，它是不会成为你餐桌上的美味佳肴的。
跟客户谈话也是一样，如果你不注意捕获信息，就会充耳不闻。当各种信息源源不断地通过你的听觉器官或视觉器官进入你的大脑时，就需要你迅速地对接受的信息进行加工处理...
提出问题是为了得到答案，如果你想了解更多客户的心理状态，不要等他说出来，去有效地提问，这样你不仅可以了解客户内心的想法，还可以通过问题引导客户的思维方向。同时，你提出问题的品质及逻辑能力，也将展现出你是个非常专业，对自己的每一步骤都胸有成竹的人。
销售是说服的艺术，但是如果只有说，而没有问，销售就会走进一条死胡同。正确的提问正是引起客户注意、获取相关信息、争取主动权、引导客户思考、进行谈判总结的法宝，是销售取得成功的关键所在。提问是销售人员至关重要的核心技能之一。
提问的本质是一种思考的表现形式，所以，好的问题可以显示出提问者的思考，通过问题的形式、问题的深度、问题的...