作者文章归档：叶敦明
销售人员，若能以营销人员的眼光看待客户需求，以中高管的管理方法整合内部资源，就能把销售业务这个原本单一的结果，转变成服务客户的全过程。这其中，信息分析、需求界定、解决方案提议、客户反应判断等环节，都是销售人员做营销的机会所在。
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1）个人销售主导
很有意思的是，工业品企业在建工厂，与搭建经营管理班子时，花费重金且费心费力，但在最为重要的销售团队建设与管理上，往往心有余而力不足。
结果呢，几个亿，甚至几十个亿营业额的工业品企业，其命运却操控在几十个或百十个相对较弱的销售人员身上。为了调动他们的主观能动性，靠提成、奖金等经济手段去刺激，以为赚钱欲望强烈的一个个销售人员，就能承担得起那么大一个企业的营销使命。
（叶敦明培训课程：http://blog.sina...
工业生产的标准化，与消费或使用的个性化，本身就是一对矛盾。先有工厂，再有市场，导致推销盛行。只有卖得出去，企业才能生存。
那么，一个企业，若能有明确而稳定的客户群，并提前知道他们的偏好，以及随之而来的产品类型与数量，就可以很好地安排生产与服务。先开发市场，再开动工厂，这正是工业品营销的大作为。
工业品营销，在概念上还有不少人认知不清，在应用上，也处在摸着石头过河阶段。工业品营销教练叶敦明的《活学快用工业品营销》系列...
◎叶敦明，工业品营销教练
4、理想、情怀并非忽悠
赚钱，有错吗？带着兄弟们致富，不可以吗？这些干货十足的说法，确实能带来一阵子躁动。可是，有多少经销企业能有足够的利润，去满足自己与员工越来越膨胀的现实欲望呢？
生意再小，也有价值。经销商朋友，您不妨问自己这么两个问题：1）这个行业，或者这个区域，因为我的存在，能给客户带来哪些独到的利益？2）若没有我来做个生意，客户会有哪些不可避免的损失呢？
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快消品经销商，受到挤压的程度与方位，愈加严苛。工业品经销商，画地为牢的安逸，也会被打破。
这里面，供应商做大客户直销，客户端的集体采购，电商的价格透明与供应能力完善，SaaS等低收费信息与管理软件兴起，再加上专业服务商（固安捷等工业品品超市）的崛起，一个工业品经销商的典型职能，被逐一分解、进而纵向专业化。
总有不少纸老虎，无可奈何地残破了，守在昔日辉煌的旧梦中，无心面对新格局下的新机遇。
转型，每一个新的经济周期下的必然之举，工业品经销商，也得学学上游企业，走出短期利益的围城，积极...
互联网思维，在于开放。一个企业带着一堆经销商，埋头打天下的封闭格局，需要打破，形成一个区域、行业，甚至跨行业的业务与服务联盟，这才是互联网思维的所在：竭可得资源、讨客户欢心。
当然，开放也得有代价。比如，一些高端外资品牌的工程机械或加工设备，配件和服务定价特别高，这一点与豪华汽车有的一比。一旦开放价格，那销量上涨带来的盈利增加，无法抵消毛利的大幅下跌。
在《互联网思维的只字...
培训课堂，也是经验荟萃、观点碰撞与创意激荡的好地方。最近，工业品营销教练，再给一家世界500强工程机械代理商，提供《互联网带来的营销新思维》的2天培训时间里，记录了一些只字片语，稍加整理，共分享、同探讨。
一、读懂经销商的电商经
工程机械客户多为80、90后，年龄在32-33岁左右，拇指族，企业必须从态度上去接收他们，从方法上去适应他们。
市场占有率与心智占有率。前者看得见，传统营销的核心；后者难琢磨，却是互联网营销思维的重...
市场部有什么用？在消费品企业，这个问题早已不存在，而在工业品企业，它依然是个热点争论的话题。
已经成立市场部的工业品企业，总觉得这个部门有名无实，营销决策流程中，白白地多了一个环节，费事又费劲。而市场部人员，也觉得委屈，临时拼凑的几个人，得到的资源和权利少之又少，哪里有市场部的样子呢？
工业品营销教练叶敦明认为，市场部必须划分类型，然后对照企业的发展阶段，采用合理的类型，进...
经销商，工业品企业的重要业务伙伴，可若要走进他们的世界，做到“知彼”，却并不容易。
我、我的世界、整个世界，构成了经销商的三个世界，明白它们各自的特点，以及转换的条件，工业品销售经理，你就能更好地服务经销商，并引领经销商，走在企业既定的战略道路上。
1、我，经销商即老板？
经销商的公司再大，老板也会起到一锤定音的作用。这个地头蛇，往往呈现很强的两面性：帮助实现，或者严重阻碍企业实现既定战略目标。成败，似乎在经销商老板的一人之中。
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