作者文章归档：叶敦明
渠道占主导的工业品企业，常常有一个悖论：希望经销商强，又怕他们不听话。于是，培养自己的销售经理，去帮扶、指导和监控经销商，希望把渠道的主导权，掌握在自己的手中。
优秀的销售经理，渠道开发、发展与维护的重要推进力量，可这种优秀，在企业和经销商眼中，大有不同。
这篇小文中，工业品教练叶敦明想给你探讨一下，经销商眼中的优秀销售经理，到底是什么样子。
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大众创业，成了中国的一道风景线，仿佛时空穿梭到美国西部牛仔时代。一抹抹萤火虫的光亮，守着各自几无特色的小生意，就能凑成一片的大光，照耀众多的创业者走过漫长的夜吗？
皆因企业界缺少足够的亮光，大众创业的流星之光，才显得如此可贵。
抢政策、夺资源，这套做法国内盛行多年，继而漂洋过海，用到国际兼并上。可如今，这些所谓低价入手的国外企业，盈利的不到10%。缺少国际视野、胸怀和管理办法的，就是一个国际化运作的瞎子，又怎能带领原本的一个跛子呢？
企业要想做好，国际、国内都一样，必须要有一批做盐做光的企业家。企业家的盐，就是企业家精神；...
企业，一群人为着一个目标而聚集、而奋斗的经营团体。用对人、善用人的企业，依然能享受丰厚的人才红利，少为波动的环境所困，也少受人才流失而遭遇的经营挫折。
人在企业中的地位，也从经济人（X理论，以泰勒为代表），逐步演变为社会人（Y理论，麦格雷格）；资本型企业，有转变为人本型企业的明显趋势。
今天，流行的九型人格、DISC性格分析，想借鉴心理学和组织行为学的研究成果，来为企业管理者选对人与用好人，做一个相对靠谱的指导。每个人，因着造物主的特别设计，性格、能力与期望都不一样。然而，人积聚在一起，就会相互影响，从而形成几个类型。企业管理者，从共性的层面上，形成用人战略和规范制度；而在个性层面上...
打开手机APP，各色大企业、大腕、明星、网红，完全填满了空间，快速刷屏也不能摆脱他们的视觉占有。一个以普通制造业立足的国度，人们的心思意念，却十足地跑偏到虚拟世界中，中高端制造、质造、智造，也就只能是虚晃一下的自我安慰用语。
什么时候，一个普通的技工，他的故事，也能在不错的APP里崭露头角，我们的制造才会有社会舆论的真心支持。他们在岗位上的小创新，小发明，他们用手造出一个个我们日用的产品。透过产品，去体会它们的制造者，手中的无生命产品，才会鲜活起来。一个产品，一个人，一段故事，一种情感，我们才有可能懂得“惜物”。无止境的消费狂热，其实...
战略做势能，执行做效能，一个企业的战略执行力，注定了它的存在价值。战略与执行，是一体化，还是楚河汉界隔断，战略执行力则天差地别。实际上，不少工业品企业，都存在这战略与执行的楚河汉界，也就是说，他们的战略与执行是两档子事。
而心理上，高层与中层都认为早已越过界去帮助对方，自己做的太多，对方担当太少。高层觉得战略是自己制定的的，策略方案还需要自己亲自指导，就连执行中的调整那也是自己的管理智慧在起作用。叶敦明发现，高层的委屈在于，他们认为做了过多本不该自己做大事情。
中层呢，觉得高层的战略纸上谈兵，有价值的创意都是自己想出来的，执行也靠着自己的强力推动，而高...
绝大多数工业品企业，企业战略等同于业务战略。这么说，并不是奉业务为上，而是要给内向的战略抱负，找到一个客户的端口。企业战略，只有从企业江河奔流到客户的海洋中，战略势能才能转化为营销效能，企业资源也才得以与市场资源有效交换。工业品企业扩展战略中，业务战略考虑太少，需要服一剂矫枉过正的猛药。
公司战略、事业部战略与职能战略，层层推进，环环相扣，构成了企业战略的经典三要件。看似无懈可击的经典，其实漏洞不少。一来，多层次决策，信息不对称、责权利不对等，就会造成资源利用效率低，而商机捕捉能力弱；二来，战略与执行，总是双向的、实时的回馈，决策与行动需要合二为一，只有业务...
撒豆成兵，工业品企业最拿手。客户数量有限、单台价格高、购买频次高，这三种情况下，营销系统最为薄弱，销售重心落在个人身上，营销系统顶多是搞个展会、办个活动、印个画册的杂货铺。轻系统、重个人，轻规划、重行动，是工业品企业营销系统的通病。不愁销的日子，逝去了；靠价格赢天下的机会，也无影踪了。
看客户，好比看油画。近处看笔触，了解客户动态、心态和姿态；远处看全貌，揣摩画家的心思、构思和所要表达的思想。
做业务的，都喜欢尽量多捕捉细节，与客户的关系，也经常会被一些看似不起眼的细节所左右，这些细节如同水滴，汇聚成一汪水，就能养鱼（培育客户），成了一股小溪流，那就能行舟（业务可以启动了）。
可是细节看多了，就会陷入其中。客户关系的画面，没有了焦点，就会迷走在一个个互不搭嘎的笔触丛林中。大客户营销人员，拿起一张空白的画布，整理一下客户信息和关系交往，以最终目标来构思画面，用已取得的进展，或正在经历的挫折作为落笔之处，画吧，抽象的业务进展与...