作者文章归档：叶敦明
1、自主高端品牌缺少坚实根基
自主高端品牌，代表了国内产业升级的心声。客观上，我们一直被压制在产业链的低端，希望能出人头地；主观上，国内的消费需求和资源结构，都在升级，逼着有作为的企业，主动寻找产品和品牌的高端化发展。
这里面，有一个问题，我们得先思考一下。自主高端品牌，好比金字塔的塔尖，它必须有一个开阔、坚实的塔基，也就是我们显得有数百个能打开市场的品牌群体。在国内市场，我们的企业表现的还不错，在汽车、手机、服装、建材等行业，还有越来越好的趋势，算是一个不小的安慰。
业务高手，未必是大客户能手，引出不同客户的关系培育的实质。攻守兼顾并达到平衡状态，这样的全面手，才是大客户营销的俊才。这里面，牵涉到业务与管理两个“战场”，不间断或同时打好两场仗，这确实要求高，可也是大客户经理从业务小天地，发展到管理大作为的机会。
然后，从大客户内部的三类部门的内部视角，剖析大客户关系培育的要点与做法。不同部门，在利润获得、费用节省以及创新价值上，有不同的设定以及作用的高下。一味对着采购部这个费用中心，而没有与客户的销售、财务和战略等利润中心深度接触与交往，这样的客户关系，还是一个看似牢固的“点焊&rdq...
品牌，在于客户的认同，在于客户心智份额占有的多少。可人心似海深，没有做到位的品牌，好似海中漂流的孤舟，随着洋流和风向而摆动，失去了对目标追求的能力。
欣喜的是，我们有了一些纵横于国内江河的国内品牌；略感伤心的是，品牌的国际大海洋中，少有国内品牌的身影。也许，我们的企业家该反思一下：除了输出廉价产品和可贵的资源之外，我们还能输出什么呢？叶敦明认为：文化、价值观，这个看似很悬的东西，恰恰是国际品牌得以远航的季风或洋流。没有这些，所谓的性价比、生活方式或者情怀，也都只能在内河、内湖里小试身手一下而已。
1、国内品牌，只是一个相对的范围而已。
很难说一个品牌...
大客户营销，并非大企业的专利。小企业，小团队，也能展开一场漂亮的业务攻势，当然，不能靠资源消耗去打持久战，更多的，利用错位营销和差异化竞争优势，去开辟一个与自己有分的大客户营销战场。
1、创业企业怎样展开大客户业务？
小而美的创业企业，大客户也乐于合作。一个高性能的部件，一套全新的解决方案，一种开创性的服务方式，都有助于自己在高手如林的竞争者中分别而出，做大客户的小供应商，专注于一个产品、产品和项目。叶敦明觉得：阳光电源，在国内光伏企业大而全的混战之际，磨练出高性能的逆变器，分得光伏电最有利润的一杯美羹。
也可以跟其他竞争者合作，提供自己的专利技术，...
品牌宽度，也就是品牌的覆盖面。从经济的角度看，高覆盖会带来低成本与高收益；可从品牌管理角度看，这样风险系数就会增加很多，一个子品牌的问题，会扩散到其他品牌，小事故，却带来大伤害。
品牌的宽度，分为三个层级：个体品牌、家族品牌与公司品牌。这好比从一棵树，到一片树林，再到大森林，一个品牌的造富与造富能力，也呈现递增效应。
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1、个体品牌，通常也是产品品牌。自主品牌，从一个产品开始突破，攻强势...
1、衡量品牌价值的四个阶梯
1）经典品牌，走量大，市场占有率高，品牌认知度高，比如小米，或者红米。相对而言，格兰仕微波炉更是经典品牌中之经典，市场占有率一度达到60%以上，绝对的第一品牌。可利润薄如纸，还把格兰仕品牌空间限制在微波炉这个品类上，以及低价格品牌认知上。这其中的得与失，外人很难感同身受。
那经典品牌是不是就该逐步淘汰呢？不可能，也没有必要。市场需求，中低端价格永远会占据一大块的，即使所有人的消费水平都提高了，那也还会相当一部分人群会落在中低端区域，经典品牌才是他们能够消费得起的。而且，有些高端消费者，可他们对某些产品无所谓好坏，够用就行，也会选...
策略构思时，难免有静态的、主观意愿介入、虚空的信心作怪，可到了策略执行阶段，就发现说的、想的，与干的办法，完全不搭嘎。这样的策略，浪费资源还不算，更可怕的则是浪费机会。
在叶敦明看来，业务破局尤为重要。其一，业务破局的四个基本功：三种市场的破局方式、挠到目标大客户的痒点、盯准现有供应商的弱点、培育自己的强力突破点。大客户营销人员，不要因着一时的顺畅，忘了基本功。一个业务高手，与一个体育高手相似：赢在特长，输在基本功。不轻易输掉的人，才有可能做一个有韧劲的常胜者。
其二，业务破局的两项选修课：有目标的带球突破功夫、无压力的无球跑动管理。手中有...
富人比穷人更省钱？当我第一次看到这篇文章时，挺吃惊的，觉得是不是写反了？等看明白之后，才知道的确如此。同样一份时间、资金投进去，产出的结果大不一样。富人，特别是白手起家的富人，会用钱，所以才赚到钱。
大客户业务也是如此。手中有优质大客户的企业，一个不大的业务与服务团队，一年的销售额和利润产出，能顶得上一个中小企业的全部业务量，令人羡慕。可在没有拿到这个大客户之前，这家企业肯定付出了很多，也错失了不少目标客户，最后才赢得这几个优质的大客户。
正因为前期投入的风险大，成功无法预料，不少企业总是纠结在零散而众多的小客户，与少数优质的大客户之间，结...
1、做大客户，当然得有资深大客户经理！
1）资历深，多个行业的多年打拼，从客户需求入手，懂得竞争的缓急，善于寻找突破点；
2）资本多，手中有好几个优质大客户，不少都是从小客户培育而成的，合作感情深厚，合作关系也经历了几轮考验；
3）资格高，公司销售部门的无冕之王，就连营销副总也要敬他三分，资浅的销售人员口中流传着他的经典语录或销售案例。
叶敦明《资深大客户经理，策略准+执行狠+提升稳》课程简介的微视频：
http://v.youku.com/v_show/id_XMTQyMzMyNjQzNg==.html?from=y1.7-1.2
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天气预报，生活中最需要精准，而实际上难以办到的一项决策。一来，历史数据积累少，无法寻找到天气的长周期规律；二来，极端天气频繁出现，且不可预料，就连事后也难以透彻分析；三来，统计技术跟不上，软件和硬件技术愈加发达，可掌控这些机器和系统的人，容易受到自己的经验、偏见所左右。
一百多年前，基于实效的医疗（EBM，Evidence-Based Medicine），也称为循证医学，极大地改变了医学界。之前的个人经验摸索，师傅带徒弟，独门秘籍，一下子被统计分析所取代。这种起源于流行病学的统计技术，进而迅速应用到经济和经营领域，对政府、机构和工商企业的科学决策，起到了革命...