作者文章归档：孙瑛
一提起“雀巢”，许多人马上就会想起雀巢咖啡，由于国内群众对“雀巢”的认识，或许大都是从雀巢咖啡那句众所周知的广告词“滋味好极了”开端的。
其实，雀巢公司的运营范围很普遍，按其停业额分配为，饮品（23.6%），麦片、牛奶和营养品（20%），巧克力和糖果（16%），烹饪制品（12.7%），冷冻食品和冰淇淋（10.1%），冷藏食品（8.9%），宠物食品（4.5%），药品和化装品（3%），其他制品和事业（1.1%）。雀巢公司的300多种...
你的穿着打扮、言谈举止会给人留下深刻的初步印象，同时你还要尽快地让对方感觉到你的诚意，要让对方感觉你是来帮他的。同时，你还需要具备两种能力:
一是洞察对方需要的能力;二是满足这些需要的能力，也就是给对方带来价值。在面对新客户时，你还应该能够提供一些看得见、摸得着的东西，那就是你的客户清单、检测证书等。在建立了初步的信任之后，就可以开始下一步的接触和交往了。建立关系有四个步骤，我们将它称为"四步曲"。
(1)创造接触机会。建立良好关系的第一步是要想办法接近招标方有关人员。不过，一个普通的业务经理要接近对方的高层是很...
而此时，经过这些年的销售实战经验我发现，许多的年轻人特别是刚刚毕业的学生，销售依然对他们的吸收力是弱的。一旦去一家企业或是人才市场，一看多半的职位是要去做销售的，就会退避三舍，简直到了“谈销售色变”的地步。这就是一种对销售认识...
销售过程中遇到客户拒绝的可以说是家常便饭，任何时刻你都要有心里准备，当然了除了做好心里准备之外最重要的就是要搞清楚这个拒绝是为什么?所有的拒绝都是有原因的.我们来看一下这个例子。
有位农夫搬到城里居住，并且带着一条受过良好训练的牧羊犬。不久他就发现，这条狗并不适合养在城里，于是决定"把它弄走"。他带着这条狗回到乡下，敲了一家农舍的大门。有位老人拄着拐杖出来应门。
农夫向老人招呼道"您想买一条非常好的牧羊犬吗?我正想把它...
对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是说潜在客户的意识已经被调到了最佳状态，他的阻力也已经被消除了。这个时候，他的钱包已经打开。换句话说，他已经是你的囊中之物了，此时不索要订单，更待何时?
很多销售人员之所以得不到订单，并不是因为他们不够努力，而是因为他们不懂得瞬间成交的道理，不能领悟"快"字的重要性口他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去7成交的大好时机。让我们来看看下面这个例子。
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今天我还是想和大家谈论一下老生长谈的话题，销售人员话术的问题，面对客户，销售人员如果你不懂得如何去与你的客户进行有效的沟通那么你肯定不会达成订单。
我们不妨拿个最简单的事情来说说吧，请你拿出你以前毕业时的照片，你第一眼会注意到谁？当你在商场里照镜子的时候，镜子里印着很多人，你会注意到谁？当你和朋友聊天的时候，你喜欢谈论关于你自己的事，还是与自己无关的事？我相信以上三个问题，你都会回答是自己，对于客户来说，也是一个道理，与客户交流的时候，记住，要谈论关于他的事。因为每个人眼中，自己是全世界的核心，举例：很多女孩子特别喜欢逛街...
什么是销售人员稀缺的东西呢？根据市场经济的稀缺原则，越是稀缺的东西越是珍贵，善良和诚信已经成为市场经济中最为稀缺的资源。因此，在一个许多人不负责任的年代，最好的品性莫过于善良和诚信。优秀销售员总是以善良和诚信为明灯，它可以消除心灵的黑暗，迅速地获得客户的信任。
十几年前曾经有这么一个真实的故事发生在我的身边。有一个销售人员在工作中与某部门的副主任产生一点误会，所以，她想请该副主任一起就餐，顺便化解误会，建立良好的关系。第一次，该销售人员安排好就 餐事宜，就餐前十五分钟来到酒店等候副主任的到来，但是，副主任在就餐时间过了半小时才打电话给她，说临时有一...
通过实践证明，这些业务人员在没有通过培训前曾经打过成千上万的电话，成功地缔结了很多协议并拿到了订单，但这些订单中只有不到3％的部分是直接冲着自己的产品而来；但是，通过业务员培训后，在他们的身上，我们会看到这么一个现象：真正优秀的电话营销人员他们销售的并不是产品，而是他们的素养、能力和与客户之间的融洽关系。那么我们应该怎么去看待这个销售电话会起到关...
很多时候我们看到的销售人员在客户寻问一些价格或者对产品有异议的时候，我们的销售人员往往不能淡定。有的太过于直接的回复了客户的质疑，那么这样的一个结果就是你的这个单肯定吹了。
比如说这个价格我不能卖，这句话无疑是给顾客继续讨价还价的热情浇冷水，如果是和平型顾客，可能不会在意，但是如果是力量型顾客，百分之八十会扭头就走。
类似这样的回答有“不行”“做不了”之类的，作为销售，不要不给顾客讨价还...