作者文章归档:陈学南

为服装企业信息化提供变革管理咨询。我们汇聚管理咨询行业精英中的精英,作为变革顾问他们都具有十年以上著名管理咨询公司合伙人经历,同时也具有十年以上的企业实操管理经验。操作过从战略咨询、组织流程咨询、人力资源咨询,甚至财务、营销和采购咨询,并至少就其中一个职能在企业担任过高管。且必须具备对人性的洞察力。

应对经济危机从采购开始


 

发端于美国的经济危机终于开始对中国产生触目惊心的影响,珠三角7万企业四分之一倒闭,800万农民工下岗,国内消费紧缩。说影响三年已经算乐观的。对企业来说,除人民币升值直接导致出口利润下降外,还有劳动合同法导致劳动力密集型企业劳动力成本上升40-50%。不断走高的成本像绳索一样勒的企业喘不过气来。但是有一个环节是企业在高速发展中被忽略的蓝海,这就是采购管理。在管理好采购成本之前就认输倒闭的企业是令人遗憾的。
从下面企业价值链看,中国制造业唯一可以挖潜的地方就在采购环节。
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采购员的性格应该是咋样的?


 

采购和销售通常需要在对立中合作。那么什么样的采购员能够在为公司争取最大利益的情况下有效地与供应商进行合作呢?为什么有的采购员工作的轻轻松松,而同样岗位的采购员整天忙忙碌碌,还差错不断?本文的出发点不是心理学家的角度,而是博弈试验的结果。
1980年,政治学家罗伯特·阿克赛尔罗德为了说明什么样的策略最好,进行了一场奇特的比赛。在比赛中,许多博弈论专家都带来了他们为重复囚徒困境博弈所设计的电脑程序。在比赛中,每个程序都要与所以其它程序进行这种重复的囚徒博弈,得到被判刑总年数最少的程序是赢家。在一千余次的博弈过后,结果得分最高的程序是加拿大学者罗伯特写的&ldq...

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制造复杂获取利润


 

从管理的角度出发,简单比复杂好。管理界,有不少人在研究复杂系统,可最终大家还是不知道到底是哪只蝴蝶扇动的翅膀引起大洋彼岸的飓风。所以研究也没有用,把复杂简化就是最好的办法。可从经营的角度出发,令人惊讶的是操作越复杂,往往带来的利润越高。不说别的,就咱这行业,管理咨询就越来越复杂,“这群人不用弓箭,拥有大量复杂的时髦术语和思想用以钉死猎物。”特劳特语。做个战略,行业背景的篇幅首先吓晕客户,然后是SWOT、竞争力模型、波士顿矩阵、战略地图、7S。最后再搞个平衡计分卡,让每个客户都感觉自己的小脑有问题。    &n...

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企业内部管理的死角——采购管理


       提起成本的降低,大多数人首先想到的是降低企业的经营成本、间接人工成本和直接人工成本。但是在中国目前的环境下,后两个方面的降低会对社会产生不良的影响。事实上,这些方面在企业中的成本仅为20%-40%;而大部分的成本则是在企业采购的原材料、服务和供应方面,约为60%-80%。但是由于目前多数企业的管理没有到位,使这一方面成为尚未发掘的机会。不同的行业中采购的比重是很不一样的,最高的几个行业是:零售行业外购部分占总销售额的75%-85%;汽车制造行业占到60%-70%;消费品和家电行业占到55%-65%;石油和天然气行业...

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采购拒绝管理的N个理由


 

对上级管理不抵触的采购很少,可以说几乎没有。如果这种管理来自外部,更是会百分之百抵触。抵触的办法不多,但都挺有效:
保密论
    保密是拒绝任何外来管理最好的借口。你拿不到核心资料如何能管理我?同时,保密又是人为给自己工作树立不可替代的壁垒之一。
价格保密:这个不能让外人知道,因为供应商给我们的是特别折扣,叮嘱我们要保密的。要知道供应商可是价格分歧理论运用的高手,他们一定叮嘱了每个客户要保密价格。目的就是一种商品卖不同价格,你懂就低一点,不懂就高一点。问题是你怎么知道你这里的价格或者扣点是最低的?当然,你会说是供应商说的。要知道,他跟...

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工业品营销的核心——首席代表


 

工业品营销按照分段式营销模式,经过市场启动、信息收集、项目跟踪,签约、安装、售后服务。最核心的,就是签约时的临门一脚谁来踢。这个人物,我们通常把他叫做首席代表。首席代表除了临门一脚的工作外,还有重大回款及纠纷等事件的处理工作。我在一个项目中曾有一个首席代表,每遇到招投标或重大问题就由他出马。他可以在和客户第一次见面中就搞定。看来很神奇,那么首席代表应该具备什么样的素质呢?
洞察力
曾经有一个顾问同事专门请我喝茶,求教他以前在某地产公司工作时遇到的问题:我看中一块地,汇报给领导。领导给我使用120万费用的权利,要我拿下这块地。我在一年中,见了房地局某处长十次,见了分管副...

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以“囚徒困境”解决柠檬问题


 

    柠檬在美国俚语里就是次品的意思,常见于汽车召回事件为柠檬事件。不仅仅最终消费者常常会买到次品,就是专业的企业采购也处于质量欺诈和价格欺诈之中:配件质量问题、化工原料问题、含铅涂料问题每天在困扰企业采购人员。理论上讲,发生柠檬问题是信息不对称下的必然。
“柠檬原理”的基本观点
“柠檬原理”概念是经济学家乔治·阿克洛夫于1970年提出来的。“柠檬”一词在美国俚语中表示“次品”,“柠檬原理”是信息不对称理...

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放几颗间谍炮弹到上游供应商


 

 
 
三鹿奶粉事件还没落幕,对日出口蔬菜,农药问题又浮出水面。受含铅涂料影响的中国最大玩具制造商刚从涂料事件阴影中走出,又因为资金链断裂而倒闭。中国制造的品牌频频出现问题,而这些问题有往往发生在成品制造商的上游供应商:奶农、奶场、农场、玩具商的上游涂料生产商及涂料商的上游化学品供应商。一个年产值上亿,甚至百亿的企业理论上会尽力维护自己投入巨大的品牌,加强生产管理。可规模比较小的上游供应商却不会这么想,他们还需要更多的原始积累,或者由于其工业品特征,在品牌投入上不大,甚至往往只有几个下游客户,有时还处于供方市场地位。如牛奶公司就曾经为抢奶源而竞争,...

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奶粉事件与多级原料采购管理


 

奶粉事件发展至今,已经有一万多个儿童因此住院。事件不可谓不大。在此之前有奶粉类的大头婴儿事件,玩具类的含铅涂料事件,到中国汽车由于配件质量问题频频遭到品牌伤害。这些问题的发生看起来都不是成品厂家的问题。而是上游供应商的问题。可上游的造假难道厂家就无辜吗?蒙牛董事长牛根生就说出了:“无知就是犯罪”这样的重话。牛根生同时说:“在责任面前,我们惟一的选择就是负起完全的责任!”他说出对消费者负责的办法无非是收回有毒奶粉,付医疗费及加强检测。可问题是检测能保障没有漏网之鱼吗?能发现除了三聚氰胺还有其它的有毒添加剂吗?如果没有这方面的保...

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未来的采购不再需要谈判专家


       在目前的企业采购过程中,价格、质量、服务无一不需要谈判来解决。

谈判真的在采购中这么重要吗?现在我们以价格为例来看看谈判到底对价格的影响在什么地方。
    为喜欢钻研细节的朋友,特将价格分析的方法介绍如下:
价格分析的11种方法
1.        实绩法——参考过去的实际购价,算出欲购底价的方法。
2.      &nb...

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