假设一个顾客要买台投影仪，你会怎么给他推介产品？

　　方式1：功能介绍法

　　“你好，先生，我向你推荐一下这台投影仪，它重1.5公斤，银白色的外壳，灯泡设计使用寿命3000小时，灯泡功率6000瓦，SHARP的品牌。”

　　这个介绍怎么样？有没有很欠揍的感觉？这样介绍产品，基本就不要想卖出东西了。这就是功能介绍法，我把想说的功能都说了，但是没效果。

　　方式2：功能优势介绍法

　　“你好，先生，我向你推荐一下这台投影仪，它重1.5公斤，非常轻盈；银白色的外壳，是目前投影仪里最时尚的流行色；灯泡设计使用寿命3000小时，...

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　　客户如何处理你给他的信息？再具体点说就是：客户对风险、责任、竞争、人际交往、情报和证据、价格等等因素是持有怎样的看法。

　　每次出去培训，总会询问学员最希望在那些方面有所改善，几乎每次都会有学员告诉我这样一个答案：我怎样说服客户买我东西？

　　说到销售中说服的技巧，套用周星驰的一句名言：如滔滔江水连绵不绝，又如黄河泛滥一发不可收拾。花样贴出，每日翻新。而且这些传授技巧的人几乎无一例外的宣称可以放之四海皆准，用到什么样的客户身上都管用。

　　不过我对说服技巧始终保持两种心态：努力学习之、谨慎使用之。因为我发现几乎所有的技巧都有一个共同的问题：它如滔滔江水般，向着一个方...

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　　前段时间，偶然的机会和几个欧洲回来的留学生一起吃饭，这几个朋友都是做咨询的，对销售涉及不多。其间谈起顾问式销售和咨询的关系，一位朋友突然说了一句话：在欧洲，对销售的认知就是关注客户的客户。

　　客户的客户、客户的供应商，类似的话我听过无数遍，从来没有往心里去过，甚至把它看成了一句勉励sales的广告语。不知为什么，那天的听到那句话却突然有了全新的感觉

　　销售中最重要的是什么？当然是找准客户的‘痛’，但是找准又谈何容易，刚入门的sales最喜欢拿着产品的功能当做客户必然存在的问题。拿把锤子看谁都像钉子。锤来锤去，把自己给锤死了。老销售们则喜欢把行业...

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　　红袖刀崔建中20个核心销售思想

　　20个核心#销售思想# 一、销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

　　20个核心#销售思想# 二：没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求

　　20个核心#销售思想# 三：在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买...

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　　嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的！早来的坏消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开。因为销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。

　　案例1：“好”消息很可能只是个坏消息

　　周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是山西的代理商老孔。

　　“崔总，有好消息。”老孔很兴奋，“昨天了解到我们这里一家煤矿正在做信息化选型，我已经和他们选型小组的副组长见过面了，而且他...

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　　关键词：面对找上门来的招标机会，干还是不干，如果干，又应该怎么干？反败为胜的七步法。

　　案例：不期而至的标书：

　　大约五年前，我刚刚跳槽到一家公司做销售总监，当时面临的最大的问题就是客户资源极其贫乏，部门销售漏斗里根本就没有几个像样的项目。没办法，我给自己部门的兄弟下了死命令：逢单必抢、看见苍蝇也要给我啃下一块肉来！

　　我运气实在好的不得了，命令下达的第二天，就有一只苍蝇飞到了我的嘴边：湖北的一家企业招标，希望我们能应标。标书风情万种的摆在我的办公桌上，却给我出了一道实实在在的难题：上，还是不上？这是个问题！

　　上吧，前期一点工作都没做过，成功的希望跟...

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　　1.       我也知道你们XXXX在国内做的集团客户很多，但他们都是大企业，纳税大户，能不能按比例给我们优惠呀？对他们来说你们的成本已经收回了，两万元上你们一套行不行呀？

　　答：举个例子：海尔的冰箱（或者客户的产品）卖给李嘉诚和卖给老百姓难道就应该不一样的价格吗；何况企业的大小和管理的复杂性并没有直接的关系；XXXX所付出的实施成本并没有减少；为什么价格会减少呢？

　　2.       目前企业在快速扩张阶段，组织结构经常变动，等组织架构稳定后再考...

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　　我个人认为，对于一个具体的销售人员来说，销售能力的组成部分大致可以分为：产品与行业知识、销售技巧、销售策略、销售意识和销售思维几部分。

　　产品和行业知识是销售基础，俗话说干什么吆喝什么，如果都不知道该吆喝什么，就别出来卖了，哪凉快上哪里呆着去。

　　除了知识，在其他的能力要素中，我最推崇的就是正确的销售思维了。因为我始终认为，正确的销售思维是技巧、策略、意识的母亲。那三个孩子都是她生的。当然孩子们也应该有个父亲，就是具体的销售环境。

　　也就说：对一个成功的项目来说，合理的销售技巧、有效的销售策略、敏锐的销售意识其实都是销售思维和销售环境结合后衍生出来的正确的方法...

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　　我不是卖软件的，我是卖管理的！

　　第一次听到这话，大约是十几年前，那时自己入道的时间还不够长，听当时的一位大佬牛哄哄的这么一说，立刻便有了茅塞顿开的感觉：原来俺不是个臭卖软件的，而是个衣冠楚楚的咨询人士（不是衣冠禽兽）！

　　当时这一概念给我最大的启发，就是让我知道自己销售的重点是什么了，从前那种那种动不动就拿软件出来演示的冲动开始慢慢的淡化了。逐渐的把关注的重点投向了管理。

　　几年之后，看惯了销售中的鬼蜮伎俩，对这个观点慢慢开始有了一丝怀疑：我卖的真的是管理吗？为什么大部分情况下客户买了软件之后并没有在管理方面出现‘质’的提升？如果我继...

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　　“我和对手的东西实在没有区别了。除了更深的折扣、更大的回扣，我还能做点什么？”

　　这个问题，我至少被问过几百次，问的我实在是烦透了。今天抽点时间详细的剖析一下吧。

　　我记着很多年以前，我和我当时的老大有过这样一段对话：

　　我问：“老板，我觉得我们的优势实在越来越难体现了，我们有的别人都有，我们没有的别人也都有了。这可让我们这群出来卖的如何是好？”

　　老板冲我微微一笑，问道：“你想不想咱们有这样一种产品：质量绝对好、价格绝对低、功能绝对强、服务绝对优？”

　　我毫不迟疑的回答：...

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