销售人员往往唯拜访客户而拜访，不能对市场进行深耕细作。只会机械地进行产品介绍、资料派发、样品寄送等常规销售工作，非常缺乏深入的思考和有效的跟进。原因可能缘于客户当时不假思索的拒绝，而让销售人员放弃了进一步跟进；也可能跟客户较上几次劲，最后无果而终。这些做法通常是缺乏对客户的分析和研究，盲目而草率行动的产物。既造成市场机会的丧失，又不利于销售人员的成长。

　　市场不是一成不变的，市场永远在不停地变化。唯一不变的就是追逐利益最大化。即使是铁血同盟的供求关系，也会有利益最大、利益最优的需求。关键是销售人员，如何能帮助客户实现这一愿望和需求。

　　首先，销售人员最大的毛病莫过于想...

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　　前日，我在一次商务活动中，遇到一位律姓讲师，因为笔者刚从天津回来，他又恰是天津人，就多聊了几句。当得知她姓律时，我真得有些惊奇，深感自己才疏学浅。我猜想他的姓氏可能跟历史上的辽国帝王耶律阿保机有关。果然，他说是先辈为了躲避杀戮和战乱，改为“律”姓。我又问，你是什么民族？回答为汉族。寥寥数语，百年沧桑自在不言之中，黄沙征战、逐鹿中原仿佛仍在眼前。我仅仅了解中华五千年历史的一些基本进程，辽被金所灭，金被元所亡，北宋南宋分别被金、元征服。我不能获知生产力如此发达、文明程度如此之高的封建繁荣时代的宋朝，为什么被北方游牧、文明处于当时相对落后的民族所灭亡。也许是恶劣的环...

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　　第一个问题，什么是各位企业界朋友们有兴趣的话题？

　　市工商联的领导交给我一项光荣而艰巨的任务，就是讲一讲企业家朋友们最感兴趣的问题。对于各位企业家朋友们感兴趣的问题，可能根据时间、地点、人物、条件等变化而有所不同，就是古话说的“时位之移人”。如果现在的经营环境很好过，钱挺好赚，能够日进斗金，盆满钵满，数钱数得手发软，花钱花得不眨眼；要说招人来一片，员工只管吃住不要钱。那么今天的话题可能是风花雪夜、快活人生。然而，现实并不是这样，现在营销环境，表面光鲜热闹的场景之下，盈利者不多，亏损者居多，业务量要么不足、客源缺少，要么有单不敢接，做得越多亏损越多；制造...

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　　我曾在一家中型的港资鞋业公司工作，耳闻目睹了企业的三次变革。从那时起就在思索，企业到底该怎样变革？变革的理想状况是什么？怎样才能确保变革的成功？变革的阶段性成果如何适应企业的发展？

　　这家企业的老板是中国改革开放之初、首批来特区创业的有识之士。象当年众多创业者一样，每天骑着自行车带着老婆，穿行于上下班的人群之中。若遇夜晚通宵出货，他就守在工厂、睡在办公室。就是这样一路千辛万苦地打拚过来，到了香港回归的前一年，企业已发展逾千人。然而，十几年来老板不断地透支体力和精力，此时再无法支撑繁重的管理压力了。于是老板谋划起第一次变革，希望突破瓶颈。变革其实很简单，就是广纳贤士，&ldqu...

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