作者文章归档：诸强华
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目前国内的各种销售培训书籍中，初次拜访都是拜访客户的采购者的，其实不然;原则上，客户采购中心的任何一个影响者甚至决策者都可以是初次拜访的对象。我们说过，对于经验丰富的销售员，他们大部分客户信息来自朋友介绍;那么客户采购中心中与自己朋友关系最密切的人员就是我们初次拜访的对象，通过他，我们再把自己在客户里的...
在实战中，客户内部有很多能够对销售产生影响的影响者，同时又有很多竞争对手在与我们竞争。为了获得订单，我们把整个销售的过程就可以分为三个部分:第一部分就是把其中的几个影响者发展成为我们的支持者;第二部分是通过我们自己或者这些支持者把其它的中立影响者发展成为支持者;但与同时，另外一些影响又被我们的竞争对手发展成为他们的支持者，这里称之为敌对客户。我们第三部分...
在很多初入销售之门的人中，很多人把销售想像成一种整天跟客户吃喝嫖赌的游戏，好象是只要是肯拿钱砸，就会手到擒来。通过前面七种武品和七种使用方式，我们已经说明了就算是花钱，也是要花的有技巧的。但销售到了上乘境界，其实是不怎么用技巧的;人与人的沟通讲的是心，而不是术。
在我们那儿，有这样一个A，A在我们当地是个挺有名的孝子;对于这一点，A的哥哥与妹妹总是感到很委曲，也总是对A有点不服气。因为A常年在外，工作又忙，回家的时候并不多;老父亲的日常生活都是A的兄妹照顾的，A虽然在老父亲的身上花钱大方一些，但那绝对不应该成为A是一个孝子的理由，因为A一个月的收入比他们一年的多，我们知道有钱与...
在工业品销售中，无论这一单我们有多大把握，在调动公司资源和做业务时，都不要把这一单的成败与自己的饭碗划上等号，不要弄什么不成功就成仁。企业花钱请我们，是为了让我们在一年里给他们完成一定的销售额，不是完成这一个订单;而我们来企业工作，是追求未来相当长的一段时间内得到个人回报与发展，不是这一个订单!而且，如果动不动就把你的生死与一个订单成功连在一起，你的死亡就只是一个时间问题。
我们往往会说，态度决定一切，正确的态度从哪里来?成功学的一些东东教我们自我麻醉，虚拟出一种乐观的态度来。诸强华认为，这种态度用来搞一般的...
