开课时间：2009年12月23日（周三）
开课地点：南京 鼓楼区中国电信大楼3楼演播室
课程目标：
参与国内著名培训师的电视现场录播
聆听众多企业十多次盛邀的顶尖课程
一次学会全球风行的顾问式销售技巧
学会打破困局，“拿下客户”的绝招
一次绝无仅有的机会，将在摄影棚上演
聆听众多企业十多次盛邀的顶尖课程
一次学会全球风行的顾问式销售技巧
学会打破困局，“拿下客户”的绝招
一次绝无仅有的机会，将在摄影棚上演
培训对象：
销售经理、销售人员
课程大纲：
第一章：售前准备——是狼就得准备
第一章：售前准备——是狼就得准备
? 心智准备：愿不愿与敢不敢
? 知识准备：懂不懂与透不透
营销知识：弗洛伊德与营销实践
客户心理：AIDMAS理论
商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
? 技巧准备：会不会与熟不熟
讨论：销售人员具备什么最重要?
讨论：如何开拓客户最快？
第二章：激起兴趣——一见就要如故
? 沟通技巧:搜集信息并拉近距离
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—光辉前景恐怖故事
察—参透四类性格机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
第三章：探寻需求——掏空客户内心
? 创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation －背景问题—随风潜入夜
Problem －难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need －示益问题—润物细无声
案例：没有需求，照样购买
演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）
? 穷尽客户的需求5W2H
案例：小小问题引出的祸患
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户的防备心理？
第四章：呈现方案——挑起客户欲望
? 呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问－介绍－确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
? 呈现方式:善用FABE法则
F－特点：客户貌似喜欢特点
A－优点：客户天生敏感差异
B－利益：客户最终在乎利益
E－举例：更加希望现实佐证
第五章：异议处理——化解客户飞刀
? 客户五把异议飞刀：
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
? 化刀四步——先处理心情
认同、赞美、转移、反问
案例：身价40万的85后姑娘
? 化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论：当客户指责你时，你该如何处理？
第六章：谈判促成——踢好临门一脚
问题：如何应对客户要求多次报价
? 时机：客户的“秋波”
? 应对：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蛋中挑骨
? 方法：射门十种脚法
案例：成交现场的异外
尾 声：教&练 问&答
讲师简介：
授课讲师：国内著名培训师——李力刚
【李力刚先生简介】
销售实战训练专家、谈判实战训练专家；中国猎课网首席培训师。
中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾，全国100多家电视台最受欢迎的录播培训师，美国贝恩咨询特聘专家，阿里巴巴战略合作讲师。
曾经担任：台湾裕隆集团大陆办副总经理，联想集团增值渠道总监、内聘讲师。
合作名校：北京大学经济学院总裁班、清华继续教育学院总裁班、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院、商京大学商学院EDP中心、彼得•德鲁克学院、华中科技大学总裁班、武汉大学总裁班等。
【李力刚精品课程】
编号 品牌课程 特点、适用对象
一 《大客户战略营销》 全球20多年经久不衰的经典课程，《圈子圈套》、《输赢》的理论原版；部分录成《人性营销大突围》电视节目。
二 《谈判博弈》 配套光盘全国热卖，07年全国巡讲85场，被多家机构评为最实战的谈判课程。
三 《经销商财富之路》 全国最受欢迎的经销商大会“心智洗脑+综合提高”课程，例：王老吉一经选择，多次盛邀！
四 《性格营销与国学商道》 北大、南大、交大MBA研修班大获成功的研修精品。性格的精华，国学的汇整，国内首个将性格与国学打通的精品课程。
五 《打造巅峰销售团队》 建班子，定战略，带队伍——选、育、用、留招招实用，如何打造巅峰的营销团队，借他山之石，成就坚实团队。
六 《顶尖销售六步曲》 05年在全国卫星直播，时代光华配套光盘至今全国热卖，众多企业热选的基础销售课程。
七 《店面销售技巧》 红星美凯龙连办十场的实用顶尖零售课程，门店及连锁卖场的销售精品课。
其它：《顾问式销售》、《高效沟通》、《销售呈现技巧》、《销售管理》、《电话营销技巧》。
【客户见证】
美国大使馆：学员们都反应你的课程很生动，互动性特强，内容非常实用．所以我们准备把上海和广东领事馆的培训也让你来做．（李主任）
北京大学：李老师的课程是我们所有课程里最实战的课程，这样的课程太少。我们希望另请李老师为我们几个企业做几天培训。（北大学员谢明蓉总经理）
海尔集团：李老师的课程是我们听过的最实战的课程，希望下一步李老师能帮助海尔专门开发一些新的课程，感谢李老师！（牛培武部长）
远东集团：我们一般请老师都只讲半天，李老师是我们为数不多的讲一天而且还连请五次的讲师。（ＨＲ：张燕宝部长）
阿里巴巴：李老师的课程很实用，网商反映很好很好，所以我们九次邀请李老师来直播，感谢李老师几年来的支持。（直播主持人：胡雪莺）
交通银行：李老师能把100人的课程上得如此活跃、实战，真是不容易！这样的课程应该多听，我们会把相应的课程推荐给其它交行。（干宁）
工商银行：三百多人的课程您上得非常活跃，课程也很实用，我们接下来会大量引进您的课程！（工行长春培训学院李主任）
建设银行：李老师，我们正好需要的是你讲的“小营销”课程，这种实战课程是我们最缺的。听完后有一种豁然开朗的感觉。（上海建行三次特训）
招商银行：本想只请李老师讲三天中的一天的，但是讲完第一轮后我们学员反应李老师的课太实用，现在我们调为二天课程。请李老师一定帮我们留点时间。（广州招行闫冰）
波司登羽绒服：李老师的课程开启了我们模式创新的思路，学到了经销商管理的新思路，给了我们很大的启发。希望李老师回去以后，帮我们梳理一下类似“格力模式”等渠道模式创新方面的内容，我们希望拿来借鉴一下。（梅冬总裁）
红星美凯龙：李老师为我们上了十一次课程，足以说明他的课程的实用。现在我们准备年后再在全国三十家店做轮训。（培训部）
【行业客户】
电信广电：
广东电信、浙江电信、浙江移动、四川移动、大连移动、盘锦网通
大连网通、浙江联通、湖南联通、安徽联通、河北联通、山东网通
营口网通、普天集团、东方通信、上海广电、南通广电
金融保险：
北京工行、新疆工行、上海建行、陕西建行、浙江建行、黑龙江工行
云南建行、湖南建行、陕西建行、山东建行、河南建行、河北建行
桂林交行、梧州交行、广东招行、南昌招行、济南光大、石家庄光大
民生总行、郑州浦发、中信银行、武汉商银、盐城建行、华夏银行
宁波银行、中国银行江苏丹阳分行、上海农村信用合作社
重庆人保、平安保险、展鸿担保、新华保险、中国信保、太平洋保险
IT行业：
联想集团、神州数码、阿里巴巴、搜 狐 网、瑞士罗技、科达影像
技嘉主板、清华紫光、华东电脑、爱 国 者、威达控股、卓望软件
超星数图、大鹏软件、复旦微电、上海电气、杭州国芯、新亚电子
裕鼎模具、先锋电子、斯 普 瑞、UT斯达康
电子家电制造：
海尔集团、海信集团、三洋空调、韩国三星、TCL集团、挪威挪拉通
创维集团、奥普电器、海克斯康、华润微电、熊猫集团、港益电器
人本集团、卧龙集团、纽威阀门、正丰阀门、华润微电、星星电器
德国Sew、新宇钟表、日本东芝、日本富士、东电电子、西子孚信
扬力集团、申克机械、回天胶业、佳力图空调、欧倍德－乐士德、文冲船厂
交通运输：
东方航空、上航旅游、上海铁路局、均瑶集团（吉祥航空）、航天科工
汽车摩托：
上汽集团、长安福特、裕隆集团、嘉陵摩托、宇通客车、万向集团
仪征双环、杭州蓝贝、康 明 斯、西门子VDO
高校机构：
北京大学、清华MBA、南大EDP中心、上海交大、复旦太平洋金融学院、
四川财大国商、浙大继教、彼得－德鲁克、华中科技大学、华中财大
钢铁建材：
宝钢集团、四川攀钢、沙钢集团、开元集团、马可波罗
建筑房产：
宋城集团、大连亿达地产（大连软件园）、大连新星、大连鹏生、MYSTEEL
华夏地产、上海建筑科学研究院、十通货架、屯河水泥、芽芽集团
电力石化：
中化太仓、鲁中石化、中燃公司、白云化工、安东石油、中化化肥
家居纺织：
罗莱家纺、万 事 利、波 司 登、迪欧家私、红星美凯龙、报 喜 鸟
莫霞家具、好 孩 子、青 藏 绒、千禧家私、好孩子集团、特 雷 通
如鱼得水、摩 力 克、百强家居
烟酒食品：
云南烟草、合肥卷烟、华润啤酒、古川酒业、威尔德、美国如新
友邦饲料、韩友饲料、王 老 吉、汇能生物、科汉森、獐 子 岛
传媒出版：
康德纳斯、新华集团、机场动量、外研社、华数传媒、东航传媒
医疗行业：
科达影像、普朗集团、天江药业
政府部门：
美国领馆、宁波开发、沪漕河泾 、杭州开发区、中国体彩
【李力刚先生简介】
销售实战训练专家、谈判实战训练专家；中国猎课网首席培训师。
中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾，全国100多家电视台最受欢迎的录播培训师，美国贝恩咨询特聘专家，阿里巴巴战略合作讲师。
曾经担任：台湾裕隆集团大陆办副总经理，联想集团增值渠道总监、内聘讲师。
合作名校：北京大学经济学院总裁班、清华继续教育学院总裁班、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院、商京大学商学院EDP中心、彼得•德鲁克学院、华中科技大学总裁班、武汉大学总裁班等。
【李力刚精品课程】
编号 品牌课程 特点、适用对象
一 《大客户战略营销》 全球20多年经久不衰的经典课程，《圈子圈套》、《输赢》的理论原版；部分录成《人性营销大突围》电视节目。
二 《谈判博弈》 配套光盘全国热卖，07年全国巡讲85场，被多家机构评为最实战的谈判课程。
三 《经销商财富之路》 全国最受欢迎的经销商大会“心智洗脑+综合提高”课程，例：王老吉一经选择，多次盛邀！
四 《性格营销与国学商道》 北大、南大、交大MBA研修班大获成功的研修精品。性格的精华，国学的汇整，国内首个将性格与国学打通的精品课程。
五 《打造巅峰销售团队》 建班子，定战略，带队伍——选、育、用、留招招实用，如何打造巅峰的营销团队，借他山之石，成就坚实团队。
六 《顶尖销售六步曲》 05年在全国卫星直播，时代光华配套光盘至今全国热卖，众多企业热选的基础销售课程。
七 《店面销售技巧》 红星美凯龙连办十场的实用顶尖零售课程，门店及连锁卖场的销售精品课。
其它：《顾问式销售》、《高效沟通》、《销售呈现技巧》、《销售管理》、《电话营销技巧》。
【客户见证】
美国大使馆：学员们都反应你的课程很生动，互动性特强，内容非常实用．所以我们准备把上海和广东领事馆的培训也让你来做．（李主任）
北京大学：李老师的课程是我们所有课程里最实战的课程，这样的课程太少。我们希望另请李老师为我们几个企业做几天培训。（北大学员谢明蓉总经理）
海尔集团：李老师的课程是我们听过的最实战的课程，希望下一步李老师能帮助海尔专门开发一些新的课程，感谢李老师！（牛培武部长）
远东集团：我们一般请老师都只讲半天，李老师是我们为数不多的讲一天而且还连请五次的讲师。（ＨＲ：张燕宝部长）
阿里巴巴：李老师的课程很实用，网商反映很好很好，所以我们九次邀请李老师来直播，感谢李老师几年来的支持。（直播主持人：胡雪莺）
交通银行：李老师能把100人的课程上得如此活跃、实战，真是不容易！这样的课程应该多听，我们会把相应的课程推荐给其它交行。（干宁）
工商银行：三百多人的课程您上得非常活跃，课程也很实用，我们接下来会大量引进您的课程！（工行长春培训学院李主任）
建设银行：李老师，我们正好需要的是你讲的“小营销”课程，这种实战课程是我们最缺的。听完后有一种豁然开朗的感觉。（上海建行三次特训）
招商银行：本想只请李老师讲三天中的一天的，但是讲完第一轮后我们学员反应李老师的课太实用，现在我们调为二天课程。请李老师一定帮我们留点时间。（广州招行闫冰）
波司登羽绒服：李老师的课程开启了我们模式创新的思路，学到了经销商管理的新思路，给了我们很大的启发。希望李老师回去以后，帮我们梳理一下类似“格力模式”等渠道模式创新方面的内容，我们希望拿来借鉴一下。（梅冬总裁）
红星美凯龙：李老师为我们上了十一次课程，足以说明他的课程的实用。现在我们准备年后再在全国三十家店做轮训。（培训部）
【行业客户】
电信广电：
广东电信、浙江电信、浙江移动、四川移动、大连移动、盘锦网通
大连网通、浙江联通、湖南联通、安徽联通、河北联通、山东网通
营口网通、普天集团、东方通信、上海广电、南通广电
金融保险：
北京工行、新疆工行、上海建行、陕西建行、浙江建行、黑龙江工行
云南建行、湖南建行、陕西建行、山东建行、河南建行、河北建行
桂林交行、梧州交行、广东招行、南昌招行、济南光大、石家庄光大
民生总行、郑州浦发、中信银行、武汉商银、盐城建行、华夏银行
宁波银行、中国银行江苏丹阳分行、上海农村信用合作社
重庆人保、平安保险、展鸿担保、新华保险、中国信保、太平洋保险
IT行业：
联想集团、神州数码、阿里巴巴、搜 狐 网、瑞士罗技、科达影像
技嘉主板、清华紫光、华东电脑、爱 国 者、威达控股、卓望软件
超星数图、大鹏软件、复旦微电、上海电气、杭州国芯、新亚电子
裕鼎模具、先锋电子、斯 普 瑞、UT斯达康
电子家电制造：
海尔集团、海信集团、三洋空调、韩国三星、TCL集团、挪威挪拉通
创维集团、奥普电器、海克斯康、华润微电、熊猫集团、港益电器
人本集团、卧龙集团、纽威阀门、正丰阀门、华润微电、星星电器
德国Sew、新宇钟表、日本东芝、日本富士、东电电子、西子孚信
扬力集团、申克机械、回天胶业、佳力图空调、欧倍德－乐士德、文冲船厂
交通运输：
东方航空、上航旅游、上海铁路局、均瑶集团（吉祥航空）、航天科工
汽车摩托：
上汽集团、长安福特、裕隆集团、嘉陵摩托、宇通客车、万向集团
仪征双环、杭州蓝贝、康 明 斯、西门子VDO
高校机构：
北京大学、清华MBA、南大EDP中心、上海交大、复旦太平洋金融学院、
四川财大国商、浙大继教、彼得－德鲁克、华中科技大学、华中财大
钢铁建材：
宝钢集团、四川攀钢、沙钢集团、开元集团、马可波罗
建筑房产：
宋城集团、大连亿达地产（大连软件园）、大连新星、大连鹏生、MYSTEEL
华夏地产、上海建筑科学研究院、十通货架、屯河水泥、芽芽集团
电力石化：
中化太仓、鲁中石化、中燃公司、白云化工、安东石油、中化化肥
家居纺织：
罗莱家纺、万 事 利、波 司 登、迪欧家私、红星美凯龙、报 喜 鸟
莫霞家具、好 孩 子、青 藏 绒、千禧家私、好孩子集团、特 雷 通
如鱼得水、摩 力 克、百强家居
烟酒食品：
云南烟草、合肥卷烟、华润啤酒、古川酒业、威尔德、美国如新
友邦饲料、韩友饲料、王 老 吉、汇能生物、科汉森、獐 子 岛
传媒出版：
康德纳斯、新华集团、机场动量、外研社、华数传媒、东航传媒
医疗行业：
科达影像、普朗集团、天江药业
政府部门：
美国领馆、宁波开发、沪漕河泾 、杭州开发区、中国体彩