作者文章归档:蒋云飞

容纳咨询合伙人,董事总经理,国内著名战略与营销管理专家。复旦大学、上海财经大学及多家商学院EMBA班客座教授。为奥克斯集团、比利时尤尼林集团、上海磁悬浮、史泰博、瑞典利乐、汇丽集团、海尔药业、诺贝尔集团、德尔地板、菲林格尔木业、盼盼集团、蓝帆集团、信得科技集团、青岛啤酒、罗蒙集团、广博集团、川琦等国内外近百家知名企业提供过专业的咨询服务。著有《实战成就实效》、《实战中国》、《推动成长》、《赢在创业》、《建材家居营销手册》等专著。公司网址:http://www.rona.sh.cn/

不要将名牌当作内销品牌


在对外贸企业做内销品牌的观察中,我发现外贸企业通常是这样开始内销品牌建设的——
先把商标申请为驰名商标或者著名名牌;
找个形象代言人,拍广告片;
选择一些媒体做一些广告,做必要的告知。
由于缺乏国内品牌的知名度,外贸企业建设内销品牌,特别关注的扩大品牌的知名度,期望被广泛认知。所以,内销品牌建设的三板斧,最容易发生在外贸企业中。
内销品牌三板斧做得再好,解决的也只是传播层面的问题,即使三板斧轮得很好,做出来也仅是名牌。将名牌作为品牌,是外贸企业品牌建设最常见的片面认识,也就陷入了内销品牌建设的误区。
 
误区一:过分夸大所谓驰名商标的作用
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内销不意味着必定提升盈利能力


当外贸企业开始涉足内销的时候,老板们心里一定在计算,内销利润空间比起外贸市场可以放大好多。特别在外贸市场波动的时候,国内市场巨大的消费能力,国家对内需拉动的相关政策,促使外贸企业对内销寄予希望。相同的产品,国内市场价格总能比卖给海外客户高不少,产生心动是难免的。
一旦进入内销运作的时候,才发现一切和想象相差得那么大。因为,你可能并不了解,做内销市场的隐形成本到底在哪里?与外贸业务相比,内销运营成本会复杂很多,外贸企业做内销,经常看不到这些成本,我们可以称之为内销运营的隐形成本。
如果仅以你给国内客户的价格盘算利润空间,看上去比外贸业务高很多的价格中间,实际上存在着很多隐形运营成本。对...

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制定清晰的内销战略实施步骤


这不是一个多余的话题。
缺乏系统性的内销战略,是“摸着石头过河”运营外贸企业内销的重要原因之一,缺乏清晰的内销战略实施步骤,就仓促上阵,同样是在“摸着石头过河”。制定内销战略实施步骤,是内销战略最后的一个环节,直接衔接了内销的运营和实施。
也许很多外贸企业决策者会说:我们一开始就有明确的实施计划呀!看上去,他们非常有道理,而且也是这么做的。但是,战略实施步骤并不等同于实施计划!如果拿出你的实施计划,我们看到的是——
我们要做哪些事情?
每件事情应该做到什么程度?
这些事情由谁去做?
这些事情什么时候完成?...

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内销商业模式的6个创新途径


创新、创新、再创新!你一定会不屑一笑,这还要你说,我们也天天都绞尽脑汁创新。让我们一起来想想,拓展内销市场,你考虑主要在哪些方面创新,概括起来无外乎以下方面:
是不是有一个好的政策让经销商发疯地卖?
是不是有一个好的促销让消费者发疯地买?
是不是有一个好的概念让消费者一看就心动?
是不是有一个好的广告语让大家一听都记住我?
  ……
这些并非不重要,但那都是一些创新的点子,对于外贸企业做内销,最大的创新首先就是商业模式设计的创新,从而引发整个业务战略系统的创新。
外贸企业做内销商业模式设计,有一个现象非常显著,那就是对行业内成...

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构筑卓越内销商业模式的5个手段


每个意识到商业模式重要性的外贸企业,他们都期待能够找到卓越的内销商业模式。是否能够找到卓越的商业模式,我们可以遵循上述卓越商业模式的6个标准入手,找到一些共性的方法。
首先,是如何进行精准的定位,并在定位中找到你能提供价值的差异化细分市场,我们可以从以下5个方向出发:
1、 对市场进行差异化分析,从中找到尚未得到满足的差异化需求;
2、 判断你是否能够为差异化市场提供他们所需要的价值;
3、 在差异化的市场内,对你的业务做独特的市场定位;
4、 对标杆竞品做对比,挖掘你提供价的值与竞争者的差异;
5、 为此设计客户所需要的产品...

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卓越内销商业模式的6项标准


虽然,身处不同行业的外贸企业,其内销涉及的领域各具特征,自身资源和能力也千差万别,任何企业选择的内销商业模式也各不相同。
这里想告诉大家,其他企业或行业的商业模式,我们可以拿来借鉴,但不能照搬照抄,商业模式的设计,首先应该是一个原创性的行为。
对内销进行商业模式设计,如何选择卓越的内销商业模式,是外贸企业设计的战略课题。为避免我们的商业模式不至于平庸,我们应当找到卓越商业模式的共同的特征,这中间有规律可以遵循。
一般而言,一个卓越的内销商业模式具备6个重要的标准:
1、 精准的产异化定位,让内销具备先天的优势
内销精准的定位,应找到一个差异化的市场或需求,为其提供极具...

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商业模式应解决的7个命题


很多外贸企业都是沃尔玛的供应商,那么我问大家一个问题:沃尔玛的商业模式是什么?“天天低价”一定是得到最多的答案。
这个答案没有错,但不全面,它只是沃尔玛商业模式的表象。沃尔玛成功的商业模式包含更大的内涵:全球日用品的消费群、遍布全球的门店系统、全球一体化的采购、极具效率的物流体系、更低价格的商品……
因此,一个完善的商业模式,并非业务运营的一个环节或一个层面,而是一个完善的系统。为帮助大家理解什么是商业模式,我们不妨先看看,一个业务的商业模式应为业务战略回答7个核心问题——
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赋予内销恰当的战略使命


明确内销在业务战略结构中承担的角色之后,赋予内销恰当的战略使命,是要告诉我们企业管理者和业务运营实施者,内销所肩负的责任是什么?在这里,我首先要强调的是:赋予内销的战略使命一定要恰当,千万不可过分夸大!过当赋予内销战略使命,很多时候是在满足企业老板因不够理智而变得虚狂的自信。
这不是危言耸听。2008年金融危机刚刚爆发期间,我在深圳为北大总裁班学员做过一次讲座。这些学员中不少是外贸企业老板,突如其来的金融危机对他们的影响可想而之,讲座之余他们与我探讨他们企业内销的设想。一些企业老板将内销作为挽救企业危机的救命稻草,几乎将平稳渡过危机的期望全部放到内销上。如果真是那样,坏事儿是肯定的!
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内销将引发公司业务战略重组



当我们将内销作为一项新增业务的时候,你可能会直接地考虑以下问题,并直接着手去解决以下问题——
我们将参与国内市场哪个领域的竞争?
我们将为终端客户提供什么有竞争力的价值?
 我们将采取什么竞争策略参与竞争?
 我们将建立怎样的组织确保业务运营?
    ……
我想提醒一下大家:你是否考虑过内销作为新增业务,它会不会对原有业务产生影响,如何确保新增业务与原有业务协同发展?这个问题很容易会被我们忽视。

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克服内销战略目标制定的两个极端


制定内销战略目标,我们总是会走两个极端——
1、 第一个极端是:盲目求大的激情空洞的战略目标。
如果将找100个外贸企业的内销战略目标描述罗列出来,俯拾皆是诸如此类的描述:“用5年时间进入某某行业前3强”、“努力成为某某行业的领先品牌”、“成就公司在某某行业内的领导地位”……
内销战略目标,是应该具备鼓舞员工的激情,但是更需要必备的理性。满怀激情口号可以成为内销战略目标的描述,而不是终极目标,更多体现的是内销的理想和抱负。
提一个问题:为什么我们的...

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