北京楼市过寒冬 对位是棉袄
刊发日期：2001-12-04
房子真的卖不动了？就在许多项目都遭遇冷冬时，市场中却仍有一些项目保持着良好的销售势头：
东边华腾园，面世两年，销售一直稳定，8月新楼座开盘，一个月签合同近300套；
东润枫景，上月24日组织一场内销外租讲座后竟有35人当场订房；
西边世纪城，每栋楼开盘都客户得清晨排队摸号儿确定选房资格和顺序，让西边诸项目红了眼；
南边北京经济技术开发区TOWNHOUSE项目一栋洋房开盘7个月已售出400多套；
手帕口桥的朗琴园6月、7月、8月、11月销售均过百套，是南城响当当的销售明星；
望京宝星园开盘3个月已签合同200套；
……

其实，近期市场这样悄悄热销的项目还有不少。为什么市场会出现如此强烈的反差，记者为此专访了京城三家著名代理商老总——伟业顾问总经理林洁、金网络副总杨强宏、协成企划总经理王晓航。

有效需求什么样？
■新生代购房人：不要“奔驰”要“捷达”
■高档买家：寻找真正“升级版”
金网络副总杨强宏将时下的买房群体分为两大块：
１．新成长起来的年轻购房群，除由于经济条件所限只能购买经济适用房的一部分外，还有大量是收入水平高、对未来预期好的年轻白领。他们希望买到位置好些的、环境成熟、性价比较高的房子。
他们追求的不是功能大而全，不是非要会所、非要有霍曼门的精装修。
就像买车，奔驰固然好，但还是捷达最实用。因为，高上去的价格还要购房人自己承担。
２．有经济实力和Ｎ次买房经验的人，如果是出于投资需要，他们要求户型不能太大，否则将来变现困难，投资回报也不理想，可现在大量ＣＢＤ商圈物业户型都较大；如果是出于自住，他们在抢买过外销公寓、抢买过板楼、带电梯的板楼后，迫切需要建造与现有住房完全不同的、能让他们激发出热情的升级产品。

有效供给什么样？
■开发商都想打造精品，成本增加，在售房子“低不就”
■主观臆断有钱人生活，要么户型偏大，要么产品无新意，高不成
据金网络公司调查，去年市场热销的是这样的项目：三环边、大社区、规划设计不错、单价在６２００～６３００元左右、性能价格比高。一套两居在５０万元、６０万元，三居在８０万元左右。如世纪城、美丽园、太阳园、阳春光华、华清嘉园、华腾园、恋日嘉园等，大约１１个左右，这也是广大新生代购房群最需要的，而今年这样的项目却几乎没有。我们现在许多开发商特别有追求，总爱一厢情愿地打造世纪精品，却要让购房者付出太大代价。这也就是去年热销今年仍有新楼座开盘的项目世纪城、华腾园备受喜爱的原因。
而大量的ＣＢＤ商圈物业也与去年、前年市场有很大差别。去年、前年，ＣＢＤ商圈仅有现代城、阳光１００、世贸国际等几个项目，户型以１５０平方米以下的为主，总价相对偏低。而今年市场，不仅量增加了，产品结构差别也特别大。据最近调查，发现大量项目将两居都做到１２０～１６０平方米，最高的做到１７０平方米，三居均在２００平方米左右。投资回报不划算，将来变现也较难。
自住型高档物业也少有突破，还是那种大社区、高密度。今年针对这些高承受力买家推出的新项目有一些，但都做得不太好，包括大量的ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ也存在这样那样因经验不足造成的缺陷，买家宁愿选择等待。“一栋洋房”等项目热销确实是较为准确了满足了有钱人提升生活品质的需求。
伟业顾问总经理林洁认为，有效供给的不足表现在两个方面，一是３０～４０万元或稍高一点儿的有效供给非常不足，二是９０００～１００００元，包括１００００元以上的产品，有效供给不足。往往是材料的堆砌、小户型的简单放大，或仅仅是位置好，没有把产品的高附加值做出来。
这两方面的不足也得到了印证，因为低价位房屋供应不足，稍微接近或吻合的市场表现就已特别好，包括华腾园、通惠家园等项目。北京处在痛苦的裂变期，市场逼着房价往下压。但市场上低总价房屋供应不足是有客观原因，如土地供应的方式、价格，市政开发力度。一些稍高价的产品就成了替代。当然，经济适用房也是较好的替代，但经济适用房毕竟不是商品房，而且供应量还较小。
而中档市场（指的是７０００元以上单价的市场）则没有这般紧俏。个人购房市场开放后，最先启动的就是中档市场，目前需求已近饱和。客户对产品追求的就是高附加值。
可以看出，在市场有效供给和有效需求间，确实存在很大差距。

有效需求还需好产品和好服务拉动
除了价格、区位方面的原因外，好产品和好服务也是撬动楼市快车的一个杠杆。
热销的基础是要有好产品，不是炒作。声音再大，产品没有魅力也卖不动。另外，还必须把沙盘落到实处，兑现承诺。
对于服务，促销一向低调的协成企划总经理王晓航认为，市道越冷，越要带给客户温暖。当客户比较挑剔时，当客户消费信心不足时，服务一定要跟上。这样，老客户才会对你产生信任，才会带新客户来。
买房是个过程，过程中要体现服务，好产品才能有好传达，也才让客户获得消费安全感和满意度。
他们在每个项目都做活动，不是那种请歌星的活动，而是举办茶艺、陶艺等家庭时尚学校活动，内销外租讲座，许多活动我们都有星巴克咖啡、冷点、儿童游艺。
让客户在活动中感受社区的文化氛围，实现与客户的交流，让客户心情好。这种服务贯穿买房始终，从展会不是冷冰冰发单子到入住前协助验房，是一个全过程。

什么区域、什么产品最好卖？
１．东西南北城哪里最好卖？
西北区域是几位代理商普遍认同的，其次是东北区域。除此之外，没有哪个区域、哪个项目是绝对好卖或绝对不好卖的。
伟业顾问林总认为，城乡结合部的项目有好的前景，世纪城、北苑花园都是产生在这些区域。明年，东坝、远大路、京开路、立水桥都会是较热地带，南部也会渐热。
２．什么产品绝对好卖？
几位代理商均认为：逢塔必输、逢板必赢的局面不存在了，关键在于怎么设计。经过一轮对比，板楼、塔楼的优缺点大家都已看清。板楼不是最好的，塔楼也不是最优的。板楼最大的问题是社区内部环境不会有塔楼好，长板挡阳光，视野开放性、通透性都没有塔楼好。ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ是否热销还要看其实现设计程度。
３．现房最好卖？
针对现房、期房哪个好卖，林洁认为，明星楼盘出了点乱子并不能说明现房时代就要来临。
因为现房产品设计本身有很大缺陷。另外，对于许多项目，现房与期房有相当大的价差。由于图纸变成现实，现房反而不如期房好卖。
据有关部门统计，１９９９～２００１年底新开工面积减去３年销售面积，约在１８００～２０００万平方米左右。按去年销售量１０００平方米计，市场约有３０００万平方米在售，与需求量之比为３∶１。几位老总认为，从发展的角度看，还是合理的。原来比例不到２，倒是市场过热。如果所有的开发商都能做的“媚俗”些，多照顾一下买家的情绪，而不是自己想流芳百世，这个冬天肯定会是暖冬。