[履卦启示]

俗语经常说，“老虎屁股摸不得”。而今天我们所分析的《履卦》，却讲了一个“履虎尾”的故事，踩到老虎的尾巴这还了得，看起来比单纯的摸摸老虎屁股还要危险。不过《履卦》认为，即使类似踩到老虎尾巴这样的危险，也不是什么大问题，履卦卦画为为上乾下兑之形，其中上乾表示刚健强者的意思，下兑是甜言蜜语的意思。两者相合，为取悦于人的意思。看来只要让老虎高兴，即使踩到老虎尾巴要不要紧。

现在我们就结合有关一个有关安利中国公司的案例，对这个“履卦” 来一番分析：

美国的安利（Amway）公司是狄维士（Rich devious）与温安洛（Jay Van Andes）两位犹太年青人，于1959年在自已住家的地下室创立的。到目前为止，其在全球80多个国家和地区有分公司。安利公司最大的特点是他们设计了一套不同于传统行业的直销模式，通过口碑传播和营业代表的直接面对面销售来推广产品。1992年安利公司和广州经济开发区合作正式进入中国，投资1亿美金建立和安利（中国）日用品公司，凭借着优异的产品品质和100%满意退款承诺，安利的业绩迅速增长，到996年达到了15亿人民币。

随着安利、雅芳等把这种直销模式引进中国的同时，由于中国市场处于转型期，人们的营销观念、消费理性等等均不成熟，各种以宣扬能够快速致富为目的的非法传销手段也随着进入市场。浮躁的心态碰到崭新的事物，心律不齐，必然会酿造出不可控制的恶果，市场对于这种新型的营销模式出现了偏离和歪曲，从而严重扰乱了社会治安。湖南等地甚至有人被骗的分文不剩，并且出现了人命案件。1998年4月，中国政府痛下决心，矫枉必先过正，把所有的直销和传销等形式的销售公司一并关闭。处于中国直销领先地位的安利自然逃脱不了人们的关注，安利也为此承担了几千万元的巨大的退货损失。

看来安利进入中国之初严重错估了中国的现实情况，水土不服自然会闹肚子，闹肚子必然走路打晃。此时的安利对于中国来说，要不走要不留。“履卦”的卦辞说，“履 虎尾，不咥之人，亨。”也就是说，不小心踩到了老虎的尾巴，只要处理的好，其实是没有什么危险的。安利中国采用了很好的适应能力，一方面积极采取公关措施。解释此“履卦”卦辞的《《彖传》说，“履，柔履刚也，说而应乎乾。”如果弱势的一方触犯了刚强，应以取悦应对阳刚。犹太人的经商中最重要的一个特点就是其与政府的良好关系，或许犹太人的这一特点帮了他们大忙。

整个1998年安利广州的生产基地只发了1000万元的货，当时，安利公司的主要领导人狄维士在美国的总部说过这样的一句话：“案例安利中国何时能够重开？”给了安利中国以信心。因为他很清楚，安利中国的重开，可以表示坚持吸引外资的中国政府是讲信用的，外资进入中国是有保障的。而安利中国退出占世界1/4人口的中国市场，本身对自己就是一个巨大的损失，所以安利不会也不能离开中国。

《系辞下传》里说，“《履》，德之基也。”意思是，“履卦是道德的基础。”这句话完全可以解释当时安利的状况。因为传销导致中国社会的混乱，安利又想在中国发展，就必须向中国政府和人民展示他们诚信的一面。于是，安利的高层频繁访问中国政府高层领导人，安利中国总裁郑李锦芬也不断地在媒体上进行公关，把一个具有亲和力而且被委屈了的公司形象展示在中国人的面前，可以说这一招数取得了成功。特别安利1998年利用中华大地上的抗洪时机，进行了大规模的捐赠，从而逐渐了改变了中国人对安利的看法。另一方面，安利公司按照中国政府的要求，“采用店铺与雇佣推销人员相结合的方式”，设立柜台或者店铺，明码标价，开始了安利在中国的转型。所以《象传》在解释履卦时说：“上天下泽，履。君子以辨上下、定民志。”上面是天，下面是泽，苍天有眼，我们是正当的事业，而且清楚社会上下的秩序状况，必须向人民说清楚，才能安定民心，挽回负面的影响。安利采用的这种“履道坦坦，幽人贞吉”的做法，使其终于度过了在中国的危机。

直销本是一种相对中国的百姓来说很新颖的营销手段，但由于中国的现实状况，很多人在浮躁和血脉喷张中去做这样的事业，必然会导致一些带有欺骗行为的急功近利，从而使其安利的这种“多层次传销”成为一种非议的话题。所以履卦在六三爻辞中接着说，“眇能视，跛能履，履虎尾，咥人，凶。武人为于大君。”眼睛失明还去看，本来腿脚不好而强行踩踏老虎尾巴，都是灾祸。这就象赳赳武夫没有治国才能还去当帝王一样，不被推翻才怪呢。过刚而不能柔顺济之，“夬履，贞厉。”必然出现风险，所以，《象传》在解释时认为，“夬履，贞厉，位正当也。”就是过犹而不及的意思。

《周易·序卦传》说，“履者，礼也。”因此，《周易·履卦》告诉我们，任何事情必须遵循一定的规律，并结合自己的力量进行。即使遇到危险的时刻，只要采用以柔可刚，本着中正和悦的心态处理，这些风险也会在“十指柔”中化险为夷。否则，如果采用不自量力的处理方式，不注意刚柔相济，将会出现很危险的结局。