物流营销探讨

我始终认为：失败有原因，成功有方法。我们之所以成功是因为找对了人、说对了话、做对了事；反之我们之所以失败是因为我们没有找到正确的方法或者正确的方法没有得到有效的执行。

关于营销，话说没有一成不变的东西，没有固定的模式，但我相信有万变不离中的规律：有限度的满足客户企业和客户经手人的需求。只有当我们有利的满足了客户企业的需求才能长期与客户合作；也只有满足了经手人的需求，合作才能由愿望转为现实。

这样说来，营销很简单，就是寻找目标企业的需求和目标企业经手人的需求，然后有限度的满足就大功告成，但是做起来却很难。因为企业和客户的需求是隐蔽的，需要我们不厌其烦的去收集、挖掘，同时还要比竞争对手做的更好，难度就可想而知了。

正因为难，才需要我们去做，才需要我们去思考、探索。对于物流营销，我把其归纳为五个环节，希望起到抛砖引玉的作用。

1、找对企业

我认为物流营销的第一步是找对企业，任何公司都应该有一个定位：我们是为谁服务？我们是为谁提供什么服务？我们是做物流的，但不是为所有企业提供物流服务的。所以首先一定要认识自己（公司），我们公司的具体运作模式是怎样的，具备哪些特点，在哪些方面比较有经验、有优势。和什么样的企业比较匹配等等。只有了解自己（公司）的特点，才能扬长避短，有的放矢。

了解自己不是目的，是为了更好的寻找我们的目标，关于我们目标是什么，我想公司应该有一个清晰的界定，同时营销人员也要多反问自己，这个客户适合我们公司运作嘛？换句话说，我们公司能有利润满足对方的需求嘛？

2、找对经手人

目标确定了，我们就有了进攻的方向，而进攻的对象应该是客户企业的物流经手人，一般情况下多为物流部（供应链管理部）的负责人，也可能是销售经理，采购经理，甚至企业的分管副总。不同企业各不相同，关键靠营销代表从方方面面去了解，一般只要勤一点，用心一点，找对人不是问题。

3、分析企业和经手人关键需求

其实我们在选择目标企业时，就应该对该企业有一定的了解（以后这方面最好借助CRM系统来辅助营销代表），但对目标企业的具体情况以及当前需求是不一定清楚的，所以我们应该首先分析，目标企业到底属于哪一类型：是以成本导向、以服务导向还是追求性价比，看重其长期合作的匹配性等等。（详见表1目标企业的类型分析）

只有在确定企业类型的情况下，我们再去做经手人的工作才会有针对性，不然容易导致适得其反，事倍功半。

如果大方向对了，我们就的把工作做细，去了解经手人的相关信息：包括其私人信息，个性特点，其在公司的位置，目前工作的重点（是控制物流成本还是保证服务质量，或是推进物流改革等）。在了解的基础上，我们才可能说对话，做对事，才能有可能满足经手人的需求，得到经手人的认可。

关于经手人的客户类型，详见表2客户经手人类型分析。

4、提供满足企业和个人需求的途径

针对企业和个人的需求，我们要有限度的满足：即不能不满足，也不能全满足。针对企业和经手人的需求，营销代表要做一个策划者，策划个性化的服务方案（解决途径）来达到目标。值得一提的是，解决途径一定是针对企业和个人需求的，一定是个性化的。

至于如何去策划，没有具体的标准，也没有唯一的答案。（希望同仁在这方面多提供一些案例，现身说法）

5、达成合作、关注新的需求

凡只要能比较有效的达到客户的需求，我想没有多少不能做成的业务，除非竞争对手比我们更厉害，比我们更好的满足了客户的期望。

一旦达成合作，这既是终点也是新的起点，都说攻城容易，守城难，原因之一就是因为要面对众多的进攻者，同时容易忽视客户需求的变化，最终就像产品更新换代一样被淘汰出局。在这个物流营销竞争异常激烈的时代，开发一个新客户比守住一个老客户不知道要难多少。无论从经济学的角度还是从市场学的角度，我们都没有理由不去维护好现有的客户。

表1目标企业的类型

注：以上为基本类型，有一个不变的原理就是在其他条件相当的情况下，关系起决定作用，我们永远都必须关注和培养关系。

关系是人与人之间的亲密程度，是靠营销代表与客户相关经手人去建立和经营。因此我必须关注客户经手人的类型。

表2 客户经手人类型

为了便于新的同仁们较快的步入物流营销轨道，把服务类一般营销步骤详列如下：

表3组织营销步骤

最后两步：商务谈判和签约

值得注意一点的是，这几步主线是满足企业需求，但我们在满足企业需求的同时一定要注意满足客户经手人的需求。

以上仅是个人在他人基础上的一点总结，不足为道。之所以写出来，是因为在日常营销之中，深感心有余而力不足，也因为深信成功一定有方法，营销一定有规律，所以抛砖引玉，希望同仁们一起探讨物流营销的思路，在提高自身的战斗力的同时也为公司带来丰厚回报。不足之处，请多加指教！