产品不是自我欣赏的，而是卖的！
-----------浅谈木门零售品牌化营销
前一段时间在《中国门窗报》上看到骆总编的一篇关于呼吁木门企业老总重视营销的一篇文章，并提出“新二八理论”，即：企业老总应该用80%的精力投入到产品营销上。尽管笔者不能完全赞同，但就目前的木门行业而言，企业人应该重视产品销售是毋容置疑的！本人就TATA公司近几年来在木门零售方面的一些心得体会同朋友们分享一下。
矛愈尖，刺透力就愈强----关于产品定位
木门的消费者有着各种各样不同的背景，因此在选购产品时也有着不同的需求，一个品牌不可能让所有的消费者都喜欢和满意，因此产品要做好自己的差异化定位，让某一个层面的客户群喜欢和认可，同时在价格上也正好吻合了这一消费层次。从产品设计、生产成本、销售价格、店面装饰、形象设计、广告宣传、媒体选择甚至服务方式等等元素上都顺应着自己的产品定位去展开。
目前的很多同行，看到别人的某一产品好看，或者某一图片好看，就抄袭到自己的产品里来，其实这种做法恰恰害苦了自己，让自己的定位一下子就模糊起来，尽管有可能多订一个或两个客户，但整体上必然是受损的。
麦当劳不卖火锅涮肉，客人也不愿意到拉面馆里吃西餐！
人获得认可缘自性格和内涵，产品也是-----关于品牌文化
品牌可以给消费者信赖，从而会带动销售，一个企业在做品牌建设时，应该首先从自己的内部练起，产品要有自己的性格和内涵，然后通过宣传手段传达给客户，一个好的品牌文化首先应该是健康的、科学的、向上的、先进的，这样才能传达给我们的客户健康、科学、向上、先进的感觉。
每一个购买木门的客户的根本目的并不是需求木门，而是需要一个满足自己心理的居住环境。因此，木门企业应该放更多的学习在装饰设计的理论上，只有这样，才能更理解我们的客户需求，TATA公司的高层多数是室内设计专业出身，原因在此。
品牌不是广告，广告仅仅是传达的手段，根源是您传达了什么！下大功夫做好品牌文化是做好品牌的根源。TATA木门向所有的员工要求“不许诋毁任何一个竞争对手”的原因就是向所有的人传达TATA的宽容的心态。
一个人在苹果树上摘到一个甜果子，他就会相信下一个也是甜的，反之亦然。
预则立、不预则废------关于营销策划
没有系统的、立体的营销策划的销售肯定不是好的销售，营销策划要根据自己的目前状态有前瞻性的按照既定步骤稳步推行，不是一拍脑袋，看到别人怎么做自己也怎么做。要根据市场全盘考虑，从区域差异、淡旺季、自身的产能平衡、宣传效果、偶然因素等等各个方面做好考量，然后根据计划一边推出一边回馈一边修正。
TATA公司每年都根据自身状态对销售目标进行全面的分解，在全国各个区域根据推广时机、推广范围、产能平衡、媒体定位等方面作出全方位的计划，然后在每一季度，每月，每周都做出细部的推进与调整。3月初北京地区的销售高潮就是2006年度的销售策划的一部分，不是偶然形成的。
对于有准备的人，结果是必然！
客户凭什么相信你------关于活动促销
活动促销设计的最重要的一点：客户怎么想？客户不这么想，你怎么计划都是一厢情愿！活动是客户同商家的互动，不是单纯“自己玩”。因此理解客户的需求，满足于客户的需求是活动促销的关键所在，哪怕你的客户需求的东西并不能给你带来利润，但只要他是你的客户，就应该尽最大努力的满足他。
同时活动促销不能让客户带有疑虑，因此负责任的对待自己的产品和自己的客户是活动营销的灵魂，任何的顾虑都被化解，任何的需求都已被满足，客户不会不相信你！
对于承诺要兑现，否则，再好的活动都会失去活动本身的另一个重要意义-----宣传。这三方面做好了，活动就成功了！
对于活动促销，销售额不是唯一目的，企业所得的是销售额之外的附属。
大家都讨厌自私和不负责任的人，客户也讨厌自私和不负责任的商家！
宏观在宇、微观在握------关于营销战略
如果将市场比喻成一个池塘，里面的游鱼就是我们希望的物质所得，那么目前绝大多数的人都是采用“钓”的方式，钓到一条，就会激动一下，没有钓到，就很沮丧。眼睛盯着水面，企盼的目光透露着艰辛；或者碰到个别有条件的，买一个渔网，练练撒网的技术，获得的就会多一些。真正的营销是采用“瓢舀”，认定一个池塘，坚持不懈地一瓢一瓢的将水舀干，相信连虾米都跑不掉一条，但是这里面有两个因素：一、选择池塘的眼光，二、坚持不懈的毅力。否则，最终还是一场空！
因此，在企业的最高层，应该首先制定整体的、全局的营销战略，根据自己的战略，充分准备战略所需要的细节，为自己工作在第一线的员工提供好鱼饵、渔网或者瓢。如果一个城市的区域经理在营销上碰到了阻碍，在这里我也学习骆总编提出一个“二八理论”：20%的责任在区域经理，80%的责任在企业高层！
战略有了，同时应该注意细节，大到流程，小到一个礼品，都应该有人全面把关，现在流行的一句话“细节决定成败”！
顺水游鱼，是条笨鱼，也会游得快一点！
几点感慨------关于木门行业
近两年来，中国的木门行业发展的速度令人欣喜，但有些现象同时也值得忧虑，首先，木门行业在整个家居行业并没有被大家足够的重视，在一些家居界高层峰会和论坛上，很少出现木门行业的身影，带来的结果木门行业没有“话语权”。第二，目前的很多企业并没有自己的独立研发部门，盲目抄袭跟风现象严重，甚至媚外的做法也很普遍，这对木门行业的长远不利，地板的“锁扣”方式遭到国际诉讼是我们的前车之鉴。第三，木门行业的蓬勃发展，导致的经销商盲目跟进，沈阳大连的一个中等规模的建材城，木门达到了80多家，相信会有一半的商家经过一段时间会无能为继。第四、非科学的市场引导给木门行业自身带来产能瓶颈，我们引导的让客户喜欢的产品恰恰是我们最不容易工业化、规模化的。望同行朋友们思考！
感谢《中国门窗报》的约稿，给我一个同大家交流的机会，愿我们的行业在协会领导的正确带领下，在媒体朋友们的大力支持下，在我们同仁们的共同努力下，在未来的一年内，会更加辉煌！
不愿到占用《中国门窗报》太多的宝贵版面，很多问题点到为止，肯定有很多不足和偏颇之处，望大家批评指正。如需继续交流，请发信[email protected]或者登陆www.tata.com.cn到我们的论坛里交流.
-----------浅谈木门零售品牌化营销
前一段时间在《中国门窗报》上看到骆总编的一篇关于呼吁木门企业老总重视营销的一篇文章，并提出“新二八理论”，即：企业老总应该用80%的精力投入到产品营销上。尽管笔者不能完全赞同，但就目前的木门行业而言，企业人应该重视产品销售是毋容置疑的！本人就TATA公司近几年来在木门零售方面的一些心得体会同朋友们分享一下。
矛愈尖，刺透力就愈强----关于产品定位
木门的消费者有着各种各样不同的背景，因此在选购产品时也有着不同的需求，一个品牌不可能让所有的消费者都喜欢和满意，因此产品要做好自己的差异化定位，让某一个层面的客户群喜欢和认可，同时在价格上也正好吻合了这一消费层次。从产品设计、生产成本、销售价格、店面装饰、形象设计、广告宣传、媒体选择甚至服务方式等等元素上都顺应着自己的产品定位去展开。
目前的很多同行，看到别人的某一产品好看，或者某一图片好看，就抄袭到自己的产品里来，其实这种做法恰恰害苦了自己，让自己的定位一下子就模糊起来，尽管有可能多订一个或两个客户，但整体上必然是受损的。
麦当劳不卖火锅涮肉，客人也不愿意到拉面馆里吃西餐！
人获得认可缘自性格和内涵，产品也是-----关于品牌文化
品牌可以给消费者信赖，从而会带动销售，一个企业在做品牌建设时，应该首先从自己的内部练起，产品要有自己的性格和内涵，然后通过宣传手段传达给客户，一个好的品牌文化首先应该是健康的、科学的、向上的、先进的，这样才能传达给我们的客户健康、科学、向上、先进的感觉。
每一个购买木门的客户的根本目的并不是需求木门，而是需要一个满足自己心理的居住环境。因此，木门企业应该放更多的学习在装饰设计的理论上，只有这样，才能更理解我们的客户需求，TATA公司的高层多数是室内设计专业出身，原因在此。
品牌不是广告，广告仅仅是传达的手段，根源是您传达了什么！下大功夫做好品牌文化是做好品牌的根源。TATA木门向所有的员工要求“不许诋毁任何一个竞争对手”的原因就是向所有的人传达TATA的宽容的心态。
一个人在苹果树上摘到一个甜果子，他就会相信下一个也是甜的，反之亦然。
预则立、不预则废------关于营销策划
没有系统的、立体的营销策划的销售肯定不是好的销售，营销策划要根据自己的目前状态有前瞻性的按照既定步骤稳步推行，不是一拍脑袋，看到别人怎么做自己也怎么做。要根据市场全盘考虑，从区域差异、淡旺季、自身的产能平衡、宣传效果、偶然因素等等各个方面做好考量，然后根据计划一边推出一边回馈一边修正。
TATA公司每年都根据自身状态对销售目标进行全面的分解，在全国各个区域根据推广时机、推广范围、产能平衡、媒体定位等方面作出全方位的计划，然后在每一季度，每月，每周都做出细部的推进与调整。3月初北京地区的销售高潮就是2006年度的销售策划的一部分，不是偶然形成的。
对于有准备的人，结果是必然！
客户凭什么相信你------关于活动促销
活动促销设计的最重要的一点：客户怎么想？客户不这么想，你怎么计划都是一厢情愿！活动是客户同商家的互动，不是单纯“自己玩”。因此理解客户的需求，满足于客户的需求是活动促销的关键所在，哪怕你的客户需求的东西并不能给你带来利润，但只要他是你的客户，就应该尽最大努力的满足他。
同时活动促销不能让客户带有疑虑，因此负责任的对待自己的产品和自己的客户是活动营销的灵魂，任何的顾虑都被化解，任何的需求都已被满足，客户不会不相信你！
对于承诺要兑现，否则，再好的活动都会失去活动本身的另一个重要意义-----宣传。这三方面做好了，活动就成功了！
对于活动促销，销售额不是唯一目的，企业所得的是销售额之外的附属。
大家都讨厌自私和不负责任的人，客户也讨厌自私和不负责任的商家！
宏观在宇、微观在握------关于营销战略
如果将市场比喻成一个池塘，里面的游鱼就是我们希望的物质所得，那么目前绝大多数的人都是采用“钓”的方式，钓到一条，就会激动一下，没有钓到，就很沮丧。眼睛盯着水面，企盼的目光透露着艰辛；或者碰到个别有条件的，买一个渔网，练练撒网的技术，获得的就会多一些。真正的营销是采用“瓢舀”，认定一个池塘，坚持不懈地一瓢一瓢的将水舀干，相信连虾米都跑不掉一条，但是这里面有两个因素：一、选择池塘的眼光，二、坚持不懈的毅力。否则，最终还是一场空！
因此，在企业的最高层，应该首先制定整体的、全局的营销战略，根据自己的战略，充分准备战略所需要的细节，为自己工作在第一线的员工提供好鱼饵、渔网或者瓢。如果一个城市的区域经理在营销上碰到了阻碍，在这里我也学习骆总编提出一个“二八理论”：20%的责任在区域经理，80%的责任在企业高层！
战略有了，同时应该注意细节，大到流程，小到一个礼品，都应该有人全面把关，现在流行的一句话“细节决定成败”！
顺水游鱼，是条笨鱼，也会游得快一点！
几点感慨------关于木门行业
近两年来，中国的木门行业发展的速度令人欣喜，但有些现象同时也值得忧虑，首先，木门行业在整个家居行业并没有被大家足够的重视，在一些家居界高层峰会和论坛上，很少出现木门行业的身影，带来的结果木门行业没有“话语权”。第二，目前的很多企业并没有自己的独立研发部门，盲目抄袭跟风现象严重，甚至媚外的做法也很普遍，这对木门行业的长远不利，地板的“锁扣”方式遭到国际诉讼是我们的前车之鉴。第三，木门行业的蓬勃发展，导致的经销商盲目跟进，沈阳大连的一个中等规模的建材城，木门达到了80多家，相信会有一半的商家经过一段时间会无能为继。第四、非科学的市场引导给木门行业自身带来产能瓶颈，我们引导的让客户喜欢的产品恰恰是我们最不容易工业化、规模化的。望同行朋友们思考！
感谢《中国门窗报》的约稿，给我一个同大家交流的机会，愿我们的行业在协会领导的正确带领下，在媒体朋友们的大力支持下，在我们同仁们的共同努力下，在未来的一年内，会更加辉煌！
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