中国决策科学院按语：时值全球性的金融席卷经济领域的各个角落的经济体之际，中国决策科学院院长管益忻教授应《中国企业报》记者公秀华之约，针对美菱逆市上扬的市场表现作出专业性点评。现将《中国企业报》2008年12月16日第6版所载相关内容呈与读者，以期有所裨益。

买卖手与“营消”团队

——“专家支招：注重文化创意 打造微笑曲线”之二

美菱这一销售业绩的取得与其卓越的营销（消）团队是分不开的，“‘产品专家型’的营销（消）团队可以使企业更加具体、有效地实施自己的营销（消）战略，但这种‘产品专家型’的营销（消）团队还应该进一步向买卖手模式过渡。”管益忻教授介绍说，买卖手是目前西方正在流行的一个概念，相比较一般的营销（消）人员，他们对于业务更加精通，在商品销售中扮演双重角色，不仅做为销售人员卖产品，而且还要真正站在买方的角度，为消费者考虑，“这才是企业销售的康庄大道”。

面对金融海啸，不同企业有不同的应对之道，比如，美的集团亦采取“两条腿走路”———在发达地区走高端路线及向三四级渗透的方式；格兰仕则强调调整出口比例，减少对海外市场的依赖；而海尔电脑则决定先“冬眠”，再寻求冬天后的爆发点，争取把挑战当成跳板。“寒冬”里，一些企业也实现了逆势增长，显出极强的抗风险能力，其应对之道，各有各的智慧。广东万和集团有限公司就是一个典型的例子，作为一家以生产燃气具产品及相关配套厨卫电器产品为主的传统制造产业，今年前三季度，万和集团业绩逆市飞扬。国内市场主业销售额比去年同期增长35%以上，销售量增长率也超过20%，均实现了持续稳定的增长态势。与此同时，占公司35%—40%业务量的海外市场销售业绩也实现了50%的增长，并未受到金融风暴的明显影响。它的过冬术在于其“研发新产品适应需求，根据市场需求进行再研发”，这个规则使万和集团获得了可持续发展的良性循环。因为始终坚持自主创新，如今万和集团在燃气具领域已有12项技术填补国内空白，拥有核心技术170多项。万和集团还拥有专利440多项，其中发明专利申请40多项，是目前国内拥有最多燃气具专利储备的企业（未完待续）。