如果你想作“软性推销”，那么请用提问的方

式提出观点。

软性推销

最好的推销总是“软性的”：  设法使人产生某种

需求，然后对满足这一需求作出承诺。你可以把这

种销售手段运用到工作中去，使你的“推销术”能

够随机应变。

软性推销技巧包括：

●通过提问与聆听了解情况，而不是轻下断言；

●稍停片刻，让他人有机会回答；

 

●如果遇到反对意见，  要表示你能够理解——实

际上仍坚持自己的观点，直到你的观点被对方接受

为止。

硬性推销

传统的硬性推销法是通过把人逼到一定位置，强迫

他人作出决定的方式进行推销。如果你想在工作中

实践某一想法，在距成功只有一步之遥时，你应保

持积极的态度，并运用硬性推销技巧。

其策略如下：

●提出所谓“最后”报价；

●强调机不可失；

●指明竞争形势；

●作出不容妥协、毫不含糊的提议；

●要求对方当场表态。

倾听来自潜在顾客的反对意见。他们可为你提供线索，帮你成交。

 

运用书面材料推销

运用书面材料推销，  无论是通过邮件推销产品还

是向同事“推销”提议，往往遵循着一些似乎相互

矛盾的规则。例如，在针对外部人员的营销活动中

，长信的推销效果明显优于短信；而在向内部人员

分发备忘录时，简短文件的效果往往更显著。无论

用长信还是短信，在信的开头你都应阐明写信目的

。写信时应注意激发读者兴趣，论述切中要点， 

所举实例真实可信。信件的结尾宜清晰、简洁并表

现出积极的态度。

请一位同事阅读你写的商务信件，检查它们是

否清晰明了。

利用计算机

个人电脑已发展成为一种得力的推销工具。你可以

把潜在顾客的姓名和地址存入数据库，甚至可以在

 

与客户进行电话交谈的同时查访与其有关的资料。

荧屏上的数据能使你提高办事效率，并帮助你同对

方成交。在推销金融服务方面，计算机尤为有效：

输入买方的财政状况方面的具体数据后，许多电脑

程序会帮你设计出有针对性的方案。

做每一笔生意时，都应把它看作你与对方的一

次合作。

推销点子与概念

推销方面的基本技巧在许多重要的管理工作中都适

用。无论在组织内还是组织外，  学说几句“行话

”都是迈向成功的关键。下次当你劝说别人接受自

己的想法时，你不妨试一试下面的软性或硬性推销

术语：

“那天同您谈过后，我产生了这样的想法。”

“我们没有太多时间考虑这一提议——应该当机立断。”

“这正是我们所孜孜以求的，如果不尽快米取行动

，一定会让对手占先。”

“这笔生意由我们来做是再合适不过的了。”

成功谈判

要进行谈判，首先要掌握一流的沟通技巧。因为你

需要清楚地阐明你的提议并正确理解对方提出的条

件。在各种类型的管理工作中，这种技巧都是至关

重要的，所以你应尽量提高这种技巧。