选择不同个性的人组成谈判小组。

为谈判作准备

准备越充分，谈判成功的可能性越大。准备过程中

，首先要确立谈判目标，然后决定派谁参加谈判。

你要想好，该派一个人还是一个小组呢?如果派一

个小组，哪些人在一起能构成最佳组合?谈判前，

应确保谈判小组已对问题进行了彻底调查，并确定

了立场。调查结果有助于双方协商，共同制定谈判

日程并获得对方认可。小组还应提前作至少一次角

色预演。最后，确定你们的底线，  即你们的最低

目标。

掌握谈判技巧

谈判专家往往把自己的谈判策略建立于需求(通常

是对方需求)的基础上。若你  “针对对方的需求

”而展开谈判，就可以冒最小风险取得最大控制权

。抓住时机是很关键的。在辩论与讨价还价过程中

你要揣摩对方的想法，并且不失时机地抬高或改动

报价、拒绝对方提议或提出新条件。时时注意把敌

对意见转化为合作态度。你可以问一些引导性问题

，  如“您打算签约吗”，  这可以使你的态度更

为温和，同时还有助于吸引对方的注意力，  获取

与发出信息，并刺激对方思考。

购物谈判

购物谈判过程中，有两点必须考虑清楚。第一，确

定你所需要的是什么(而不是你想要的)。记住： 

卖方的王作就是劝你相信，你们的需求与他们提供

的产品恰好吻合。第二，决定你准备付多少钱。为

自己设定一个上限，不要超过它。在这种谈判中，

  先开价的一方往往处于劣势，所以应争取让对方

先开价。

考虑最理想的结果是怎样的，然后考虑如何才

能取得这样的结果。

与供应尚斡旋

 与供应商分享有用信息，这会帮你获得更好的

交易。

与供应商谈判时，传统作法是从多个供应商处索要

报价单(以便形成有益的竞争)，倾听对方报价，狠

 

狠杀价并要求对方大幅度降价，然后把自己提出的

价格稍稍抬高一点儿，  最后在尽可能低的价格水

平上成交。如供应商在供货或质量方面不过关，则

需再次谈判。

一种更有效的新做法是选择最好的供应商。谈判时

，争取使双方的报价都降低，并共同分享利润。这

种谈判方法不是仅在价格问题上作文章，  而是先

谈妥可靠性及其他一些与价格无关的问题，  然后

再讨论实际价格。

同员工商谈

在就工作质量与生产力问题同员工商谈时，  单独

沟通是颇为有效的。记住：达成协议时，如果让对

方觉得他们占了便宜(即使事实并非如此)，将对你

很有利。如果你要对付的是一个老练的职业谈判家

(可能牵涉到某一工会)，  他们的要求超过了你为

自己设定的上限，这时应冷静沉着，集中精力将谈

判结果维持在你设定的限度内。

 记住：当无利可图时，没有人会继续罢工。

编写报告

报告是供他人阅读的正式文件。报告的内容要正确

，结构要合理并要得出确定的结论。如果有人要求

你写报告，要保证完稿后的报告满足他提出的所有

要求。

 毫不犹豫地删减报告中多余的内容。

为写报告作调查

 根据你对读者的了解，对报告进行加工以适合

读者口味。

如果你想汇报自己参加的某项活动，应核查每一细

节以确保报告的内容准确无误。如果有人要你写关

于某一方面，  比如说开拓新市场的报告，应把需

要了解的内容写成一系列要点，然后记下你所能参

考的材料，  并使它们与要点相匹配，要确保所有

要点都已讲到。定稿前，保证你所参考的材料至少