客户需求，无非分两种：一是获得利润；二是占有市场份额。前者我们称经营性目标，后者称竞争性目标。由于追求利润是企业经营的根本，企业的天性就是追逐利润最大化，但是在追逐利润最大化的过程中，企业要受制于市场环境，受制于它的竞争对手。为了维系它获得利润所需要的市场影响力，它就必须把利润指标确定在一个合理的比值内，以抑制它的竞争对手，占有市场份额。

在中国的家用电器流通领域，近年来国美、苏宁等家电连锁“野蛮成长”，已经使得游戏的天平逐渐失去平衡。为了压制竞争对手，获得短期竞争优势，在新门店开业、旧门店重张、法定节假日等促销旺季，“擦枪走火”式的“商战误伤”在所难免，一些二线品牌，往往成为“擦枪走火”的牺牲品。即使是一线品牌，如：空调中的格力、美的；冰箱中的海尔、西门子；手机中的三星、诺基亚有时也不能置身事外。

因此，如何跟“野蛮人群”打交道，则是仁者见仁、智者见智。有人选择全身而退，比如日本三洋，有人选择坚持死守，比如伊莱克斯，有人选择乘虚而入，比如博世家电；有人选择乘胜追击，比如西门子；

任何一场商业战争，强势的一方都会把战争中的损失，通过财务挂账方式硬性摊派给另一方。这几乎成了家电领域历次商战中误伤的代价。作为上游供应商，如何处理这种不合理的摊派费用，如何在被误伤之后收拾好残局，就变得最为重要。 

跟强势人群打交道，招数千变万化。俯首称臣、唯唯诺诺当然可以，除非你不在乎企业利益和尊严；高调对抗也未尝不可，除非你找到了替代渠道。左右为难之间，以下3种策略也许可以帮你解围：

第1种，示强。就是姿态强硬。可以搬出双方合同中“关于维护市场价格”的条款，指出对方率先扰乱市场；也可以采取断货、撤促销员等极端手段，来维护自己利益。最近，沸沸扬扬的“夏普彩电停止向国美供货”的招数就是示强。示强的目的不是停止合作，而是告诉对方自己的底线，而是为了进一步维护自己的利益。

第2种，示弱。就是装可怜、吐苦水。人心都是肉长的，感情除了能换来眼泪，有时也能换来金钱。当你的表演足以打动对方，足以让他手下留情，那么演出结束。需要指出的是，一味地示弱、装可怜，可能留给对方“软柿子好捏”的感觉。

第3种，死猪策略。就是耍赖、就是死猪不怕开水烫。任你趾高气昂或叫爹骂娘，我死猪面孔一张——不急不躁、不慌不忙。耍赖的方式有很多，好比“欠钱不想还”每个人都能找出各种借口，这里不再一一述说。没有不吃人的老虎，不要想从老虎身上捞到便宜。总之，贪便宜容易吃大亏，不贪吃就少沾一嘴油，不好色就少惹一身骚。

当然，以上策略都是“亡羊补牢”型。面对竞争性目标为主的客户，如何在栅栏里的羊丢失之前防患于未然，减少双方之间的指责和纠纷，在预算可控的范围内达成销售目标，才是销售人员应该研究的课题。

这也是咱们下次谈论的题目。