第四章 客户开发管理
第三节 客户开发模式
六、“投资回报率”分析法向客户进行展示
在项目或工程营销过程中，企业与营销人员、项目小组、专题小组采用“投资回报率”分析法，可以直接取得客户的理解和信任，“投资回报率”分析法的实质是向客户展示客户资金的使用和效益，带有非常强烈感染力、说服力，能打动客户进一步采取行动。这种客户开发战略需要企业与营销人员在掌握大量客户数据资料的基础上完成的，具备一定业务能力、专业能力的人员才能胜任。
“投资回报率”是指一项投资方案在某段时间内为企业所带来的净利润(或现金净流入)与原始投资的比率。
投资回报率 === 企业净利润 / 投资X100%
企业净利润 === 企业收入— 成本—费用—税金
举例：某儿童欢乐城项目
１． 该项目净利润
（1）年营业利润总额
根据以上预计的年营业收入、营业成本、费用和税金的测算结果，欢乐城营业全年的平均营业利润总额估算为4919万元人民币，即下图表04—030所示：
图表04—030：欢乐城营业利润测算表
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项 目
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估计金额（万元）
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比重
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营业收入
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8905
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100%
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减：营业成本
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2500
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28%
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营业、管理费用
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1000
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12%
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营业税金
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486
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5%
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营业利润
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4919
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55%
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（2）年税后利润
根据有关规定，欢乐城适用的所得税率为30%，若按营业利润总额为纳税所得计算，其年所得税税金的估算额为1476万元人民币，计算过程如下：
预计的年所得税金 = 4919（万元） × 30% == ￥1476
据此，估计年税后利润额即净利润为￥3443（即大约3443万元），具体计算过程如下：
预测年净利润 = 4919 – 1476 == ￥3443
2．投资收益的预测及分析
投资收益，也就是投资的回报率，是指项目投资并投入运营后平均每年每百元资金所获得的利润额。欢乐城项目预计1999年下半年投入运营，投入营业后每年平均投资收益率的测算如下：
按年净利润（税后利润）测算的投资收益
预计的投资总额收益率 = 3443 ÷ 18475 × 100% == 19%
作为一名职业销售员应力求最大的投资回报。新教的教义认为人有赚钱的义务，但不一定是为了物质享受。为了做到这一点，我们必须明白所有销售人员的地位是平等的。每天我们的投资对象是相同的，那就是时间。我们不仅仅有时间这个相同的投资对象，而且，我们所得到的数量也是一样的：一天24小时。这便意味着一个最善于利用时间的销售员能获得最佳投资回报。事实上，销售和经营中竞争的最终目的就是要使投资回报最大化。以一名销售人员来说，投资回报公式计算如下：
投资回报=销售额/销售中所用的时间
·要捕就捕大鲸鱼
销售中所用时间是一个典型的常量，因此为了增加投资回报，必须扩大销售额。作为一名销售员，要增加投资回报，就必须找到那些最愿意购买你产品或服务的主要大客户。例如有两位汽车购买人：一位是富翁，他想买劳斯莱斯高级轿车；加一位是中产者，他想贷三年的款买一辆中等轿车。
富翁买车不会作太多的调查。因为这一购买行为对富翁来说并不特别重要；另外，劳斯莱斯的质量已经被子认为是过关的。
相反，这位中产阶级购买者可能要花好多时间来决定是否购买。因为买车主定行为对一个中产者来说是极为重要的。在三年时间里，他都需要使用这部车。另外，由于收入有限，中产者在购买车时总希望详细了解更多的各种细节问题，以确信自己的投资得到了最大的回报。
理解投资回报等式这一点的关键在于：如果投资在一笔销售上的时间是一个常量，要使投资回报最大化，就必增加销售额。
·销售投资组合
在投资领域，投资组合意味着所有股票的集合，但在职业销售领域，投资组合是所有的客户或目标客户的集合。在投资时，首先要明确自己愿意承受风险的程度。如果希望承担较多的风险，那你就投资在较少的股票上；如果希望风险小一些，那就投资在较多的股票上，这样“多元化的投资”可以分散投资者的一部分风险。
这一点以销售投资组合同样适合。首先要设置自己所愿意承担风险的水平！如果想要高风险的销售投资组合，那就投资到少数目标客户身上；而如果希望风险小些，那也可以通过开发更多的客户来减少风险。