文/陈胜乔

　　经济全球化，国内市场国际化已成为无可避免的趋势。在更多跨国公司涌进国内安营扎寨，包括国内企业之间的竞争日益加剧的情况下，国内企业如何应对现实提高自己的市场竞争力？近日，容声冰箱在总部顺德开展首期“商家俱乐部”特训营活动，采取自个掏钱请专家集中为经销商高层领导授课的举动，受到业内人士高度关注。

　　据悉，容声冰箱开展的商家俱乐部活动的核心内容为：以年度销售额和发展潜力两项指标为主要依据，从全国经销商队伍中挑选优秀者组建容声冰箱商家俱乐部，聘请全国顶尖营销专家、讲师集中为经销商高层领导讲授企业经营管理、市场营销、企业文化建设、乃至国际商务礼仪等课程。同时参加俱乐部培训的还包括容声冰箱各分公司销售总经理等市场一线核心人员，以保证厂商之间高度互动，让授课的专家、讲师讲课更有针对性，达到传道授业解惑的目标。

　　对于主动出资培训经销商，容声冰箱销售负责人表示，容声已与经销商结成了利益一致、并肩作战的战略伙伴关系。组建容声商家俱乐部，可以进行高频次的互动沟通，增进厂商的了解，增强协同作战能力，还可以通过高规格、高水平的专业培训，帮助提升经销商的软实力，提高经销商的综合竞争力。提升经销商的战斗力，就是提升容声冰箱的竞争力；经销商的高速成长，就能带来容声的高速成长。

　　作为国内知名冰箱企业之一，容声冰箱曾11年取得全国销量第一名的成绩，在冰箱业，向来有“北海尔，南容声”之说，容声冰箱用户现已达到三四千万。近几年来，随着西门子、三星、LG等外资品牌强力进驻国内，加上海信、美的等冰箱新军异军突起，冰箱市场原来格局受到冲击，包括海尔、容声无不主动思变捍卫自己的市场地位。容声冰箱此次首开先河举办商家俱乐部特训营，聘请业内著名的市场营销、经营管理等方面的专家，对其全国核心经销商高层领导和容声冰箱各分公司销售总经理进行理论与实战的“联合军演”，以进一步提升容声冰箱销售团队在市场一线的综合战斗力，即是为此目的。

　　容声方面强调，公司今后会将商家俱乐部作为常设机构保留下来，不断扩大参训经销商的范围，争取让所有容声冰箱经销商都能参加到俱乐部活动中来。同时，根据市场的变化、经销商的需求，有针对性地安排俱乐部活动内容，传播最新行业信息与发展趋势，分享成功的实战经验，协助商家提升专业化管理水平，实现企业与商家未来的持续、快速发展，实现双赢。

　　容声冰箱自个掏钱组建商家俱乐部，邀请国内顶尖专家为经销商及其员工开展培训，就目前来看，在中国家电业应该是第一家。就目前的反映来看，商家俱乐部特训营注定将成为容声冰箱开拓市场，除产品本身之外最大的亮点。一位经销容声冰箱已二十多年的经销商激动地说，容声冰箱成立商家俱乐部，为他们量身订制了高水平的培训，让他们获益匪浅，同时让他们对容声冰箱更加有一种认同感、融入感，让他们觉得和容声冰箱不仅仅是一种商业关系，而更多的是“一家人”的关系。这位经销商表示，他今后会更加重视容声冰箱的推广，把容声作为自己的品牌来做。

　　从市场营销角度而言，产品、渠道、价格、促销是企业应永远努力的四个基本方向，尤其是渠道，在目前市场供给严重过剩的情况下，其竞争力的强弱对企业经营的成败起着决定因素。在空调业界，我们熟知格力凭借捆绑经销商利益的渠道模式，在市场上迅速崛起并多年坐稳老大的位置。相对格力独特的渠道模式，容声冰箱创造的商家俱乐部模式，虽然没有捆绑的成份，但对于提升容声冰箱和经销商并肩作战的能力无疑是值得肯定的。众所周知，因为国情原故，我国家电经销商、尤其是三四级市场的经销商目前还处在目光短视、片面追求短期利益的阶段。很多经销商不仅无长期经营规划和品牌建设的意识，而且存在着追逐短期利益伤害自己和厂家长远利益的行为。容声冰箱开创商家俱乐部形式，通过定期聘请高水平讲师为经销商授课，对于贯彻厂家的主张，开阔经销商的经营视野，提高他们分析市场、应对市场和建设市场的能力，将会起到积极作用。同时，对经销商来说，能加入有门槛限制的商家俱乐部，本身是一荣誉，这能够极大地提高他们的经营热情。

　　总之，我国正在从世界冰箱大国向世界冰箱强国发展。要在与世界冰箱巨头的竞争中取得胜利，要求我们的厂家、商家不断提高自身的经营管理水平，练好内功。容声作为我国冰箱业的龙头企业，率先在业内组建“商家俱乐部”，对商家进行高规格的培训，提升协同作战能力，值得借鉴。

　　作者长期在大型家电企业任职，对家电业发展和家电企业经营管理有深刻的认识。在《销售与市场》《销售与管理》《中国经济时报》《赢周刊》等报刊发表文章逾百篇。现为多家主流报刊及网站专栏作者。欢迎探讨观点与看法。[email protected]