选择比努力重要，一定要选好目标，选错目标再努力也没用。
动物生存法则与企业管理（系列七）——客户开发，避强就弱
聪明的动物在确定捕猎目标的时候，是有所选择的。像狮子、狼、猎豹等他们首先会选择群体中最弱的，极避强就弱。就像我们选择客户目标一样，我们会在众多的客户当中筛选初符合我们能力的最接近的目标，而不是最大的那一个，这也符合“止于至善”的原理。
动物捕猎的成功与否，很大程度上依赖之前的准备工作，也就是选择目标的阶段。通过对猎物在老幼、块头、病残、速度、落单、奔跑方向等方面的判断，最终选中一个最弱的猎物作为攻击目标，这大大提高了成功率，降低了付出的代价。
企业在市场启动之前就要确定目标，大的方面讲是要确定目标市场，目标客户，进行市场细分。小的方面讲，是对现有目标客户进行筛选，最终确定有机可乘的客户作为第一进攻目标。例如规模相对小、性价比高、与现有客户合作不愉快、领导更换等情况的客户，使我们首先开发的客户。客户的前期选择、准备工作几乎决定了开发的成败，所以应慎之又慎。
目标选择错了———这就好比你让猫拉车,车注定只能拉到床底下。如果目标选择错了，则会无功而返，甚至是功亏一篑，全盘皆输。记得我看过Discovery频道一个关于狮子捕猎大象的短片，狮子有好几天没有捕到猎物吃了，饥饿难耐的六、七只狮子万不得已向一头大象发起了进攻，经过一番紧张的搏斗之后，大象逃走了，但是至少有2只狮子受了伤代价惨重。
企业如果选择错了目标市场，将会是灭顶之灾。如果选择错了开发客户，损失的不仅仅是金钱，还延误了战机，更有可能将本来属于自己的目标市场拱手让人。
以我目前的医院开发工作来举例说明前期准备工作的重要性。
首先我建立了详细的客户档案：医院简介、床位、用量、院长、业务院长、药剂科主任、护理部主任、目前使用产品等等。目前使用产品等。
其次，要知道什么事情都是靠人来做的，所以我们要“以人为本”。所以我建立了VIP资料档案：客户名称、姓名、职务、生日、籍贯、出诊日期、毕业院校、工作经历、研究方向、联系方式、喜好、背景、家庭、使用产品、合作方式等等。举例来说，首先要找对人，也就是谁说了算，要不然就像动物捕猎一样要走弯路的；再如如果知道了VIP的生日，就可以给他/她一个惊喜；如果知道了对方的籍贯和工作经历，就有可能攀上个老乡，或者是找到一位能够影响他的人；知道了他的出诊日期，那天去肯定就会见到他；知道了他的毕业院校，就可以找到他的老同学去游说他；了解了他的喜好，就可以投其所好；了解了目前使用的产品和合作方式，就可以分析出是否有机可乘。总之这都是决策的依据。
另外，从经济学原理来讲，动物捕猎如果在中途改换目标就需要再次准备，这样就加大了准备的成本，就算最终获得了成功（捕获猎物），在成本核算中也是失败的。所以在确定目标之前的市场定为、目标选择、准备工作（我们销售上一般称为——“做功课”）就显得尤为重要。
作为企业来讲，我们知道我们的企业资源是有限的，我们不可能占据所有的客户，所以我们就需要有所选择，就需要确定哪些是我们利用目前的企业资源能够合作的客户，哪些客户是需要放弃的。那些强壮的、难以对付的客户，不是我们的首选，是需要避开的。有所不为，才能有所为。这也符合毛泽东的“集中优势兵力---各个歼灭”的战略。
从心理学分析，在动物捕猎的冲刺过程中也不可能改变目标。冲刺的定义是：临近终点时用尽全力向前冲。既然是用尽全力，那么在这一过程中就不可能有其它的余力关注其它目标了。
客户的开发也是如此。通过前期的调研、筛选、准备工作，一旦将它纳入到我们的目标客户名单，我们就会全神贯注、不遗余力、竭尽所能的去争取与客户的合作。
张 春 泽
二零零七年二月三日